董雪梅 刘鑫 高宇祈 通讯作者：曲艺  中国农业大学烟台研究院商学院 

摘要：山东省枣庄市峄城区适宜种植枣树，品种优良，品种较多，而且随着土地资源的稀缺，该地区渐渐形成了以红枣为主要收入来源的模式，红枣的销售状况对于推动当地经济的发展起着至关重要的作用。但是隐藏在红枣销售中的种种局限也开始凸显出来，尤其“丰产不丰收”和“滞销”现象。经过走访调研和文献阅读，结合营销学知识，笔者找到了销路存在的问题并提出了相应的解决方案。

关键词：峄城区红枣   销售渠道   销售成员

 一、研究背景

今年两会农业部部长韩长赋在谈到农产品滞销时提到五大解决方案：一：节本增效；二：产业化，例如：农家乐，休闲农业，家庭农场等；三：城乡一体化；四：政策支持；五：农村产权制度改革，例如：股份合作制改革。农产品滞销不是一地一时的事，不仅关乎农民的利益，更是有关国家支柱的稳定。

以小观大，位于山东省枣庄市的峄城区,属暖温带大陆性季风气候，光照充足，热量丰富，降水较多，四季分明；全区多年平均气温在13.2-14.2℃，各季气温差异明显。全区多年平均降水量在750～950毫米之间，是山东省降雨量最充沛的地区之一。而且该区地处低山丘陵区，地势北高南低。种植枣树的历史悠久，所产红枣肉多味甜，营养价值极高。加之当地务农人员占比较大。因此无论气候条件还是地理位置亦或人文风情都很适合红枣的生长。但其近几年的销售情况并不乐观，“丰产而不丰收”不但降低了农民的生产积极性，而且造成了资源浪费。

二、峄城区红枣产销情况 

（一）峄城区红枣生产现状

2008年到2009年，峄城区农民在政府的推动下，大力种植枣树，培育枣树苗，很多山坡上的植被都改种了枣树，甚至很多基田都栽上了枣树。随着树龄的不断增大，峄城区红枣产量年益攀升，栽培枣树已成为当地的主要收入来源。

图一：峄城区近年来红枣产量

注：数据来源于阴平镇政府官网、枣庄大众网

      从上图我们不难发现:红枣产量稳步上升，2015年的产量将近是2009年产量的四倍，虽然2011到2013年数据缺失，但从当地的调研中得知，不仅种植红枣的农户增加了，而且每户的规模也在扩张，加之成年枣树移植成本大的特点，这种趋势在未来几年将不会改变。 而自2010年起增长速度放缓，可能是因为近几年利润下降，打击了枣农的积极性。

（二）生产与销售情况分析

1、生产情况分析

（1）数据分析

表一：峄城区与全国红枣的产量图

 注：数据主要来源于中国信息产业网、新浪博客、新发地农产品交易网、游购网等等。

   由表一可看出，峄城区虽然仅是一个县级行政区域，但是红枣产量就占到了全国红枣产量1%左右，而且占全国的比重整体呈上升趋势。就全国的情况来说，具有生产红枣的优势。峄城区应该立足自己的优势，大力发展枣树的培育与种植，创建与红枣相关的一系列产业，使红枣产业成为峄城区的龙头产业，在绿化环境的同时，增加农民收入，拉动经济的发展。

既然当地具有种植红枣的资源禀赋条件，而且产量也在不断上升，那么与红枣相关的经济效益是怎样的呢？下面来分析一下，近些年来，峄城区红枣的产销情况。

2、销售情况分析

（1）数据分析

表二：峄城区红枣产销图

注：数据来源于峄城区阴平镇政府网、枣庄大众网，有关数据经计算和调研得出。

图二:峄城区近年来红枣产销对比图

 从上图中我们不难发现，在2014年之前，产量和销售收入都在不断增长，在2014年之前销售收入的增长速度大于产量的增长，但是2014年之后， 收入出现下降趋势，而此时产量还在不断增长，也就是说平均单价在呈走低状态。为了更具体的了解单价的大小，笔者根据产量与收入计算出了平均单价（表二）红枣越来越不值钱。为了更确切地了解目前红枣的市场行情，笔者实际调查发现，2016年，大批上等晒干的红枣仅仅卖到10元一公斤（2015年是20元一公斤）。很多次等红枣无法销售，处于滞销状态，更有一些三等红枣因无销路，被枣农扔掉。也就是说2016年的红枣平均单价将远远低于前几年。由此可见，接下来的几年，红枣价格有很大的可能会继续走下坡路。农户的产枣量在不断提高的同时并没有得到相应的收入的增长，出现了“丰产不丰收的现象”，这似乎是遇到了农民发展中的瓶颈问题，因此，要想从根源上解决此问题就不能从传统的营销策略出发。必须先认清造成此等状况的原因，再结合当地的特点，发挥多方面的力量加以解决。

三、峄城区红枣销售存在的问题

    经过实地调研与查阅当地的资料，笔者发现，当地的红枣种植与销售主要存在以下几方面的问题：

（一）种植分散，各户种植规模普遍较小。在销售时，主要是直接营销，即生产者——消费者模式。各户可以说是各扫门前雪，在与小商小贩洽谈时，为了提高自己红枣的出售率，形成了恶劣竞争，阻碍了销售信息的传播。

（二）品种单一，缺乏绿色品种，品牌意识不强。农户大量培育同一品种的枣树，没有意识更没有勇气尝试其他品种的种植；为了迎合消费者的喜好而喷洒过多的农药甚至催熟剂，让很多注重健康的人望而却步。

（三）缺少深加工，附加值较低。由于当地缺少加工红枣的企业，大枣被摘下后直接销售，附加值低，利润低。

（四）政府支持力度不够，没有引进相关技术人员作为指导，更没有对农民进行培训。 由于缺乏基本的经济知识，农户们对枣树的种植采取盲从的态度，丝毫不考虑大枣市场的供求状况，造成供求失衡，利润下降。由于缺乏农作物病虫害的知识，农户面对枣树的病症，无法及时采取相应的措施，造成产量的下降。

（五）农民素质低，网络销售欠佳，平时活动的圈子太小，没有让大枣走出自己的小县城，生产的红枣主要卖给当地的小商小贩，与营销者沟通的渠道完全断结。

四、针对峄城区红枣销售提出的对策与建议

本文主要针对销售渠道内的角色进行分析，希望延长销售渠道，健全销售模式。

（一）生产者：加强农民培训，提高农民素质

    对枣农进行培训，使他们加强竞争意识的同时，明确共赢的理念。在一定程度上，给予他们种植大枣的技术支持，从而提高红枣的质量。再者，培养他们“走出去”的理念，提高他们进行网络营销的能力，加强与零售商和批发商的合作。

（二）代理商：加强品牌建设，有序延长营销渠道。

    冯乐平说，特色农产品的销售，关键在于要打出自己的品牌，只有这样，才能获得市场的认可，才能在市场上形成立得住的品牌，品牌叫响了，进行订单是销售，才能尽可能的避免产品滞销的问题。政府帮助寻找代理商，利用代理商将分散的红枣集中起来进行深加工，然后销售到更远的地方。这种模式下，一方面解决了枣农的时间成本，另一方面扩大了红枣的销售范围，更重要的是，经过代理商的宣传，提高了当地红枣的知名度，无形中加强了品牌建设。

（三）龙头企业：延长产业链，增加附加值。

    峄城区虽盛产红枣，当地却没有一家大型的红枣加工企业。在“大众创业，万众创新”的时代，这无疑是一个很好的机会，政府和社会相关组织应该鼓励有能力的人士结合当地特色，开办红枣加工企业，形成生产者——加工商——批发商——零售商——消费者的模式。拥有自己的加工品牌，向“金鑫食品有限公司”、“沛然世纪生物食品公司”、“枣香园食品有限公司”等看齐，使红枣产业成为峄城区的龙头产业，进一步吸引国内外有知识之士投资兴业。

五、结束语

总的来说，峄城区具有生产红枣的独特的地理位置和自然条件，非常适合红枣的种植。近年来其产量也是不断上升，但是销售情况不容乐观，销售利润甚至低于各种条件处于劣势的地区。只有经过改革和创新，拓展销售渠道，才能赢得其长足发展，从而成为当地经济发展的火车头。

参考文献

[1]郭翔宇，刘宏曼．比较优势与农业结构优化[M]．北京：中国农业出版社，2005：218-219.

[2]王秋红，韩剑萍，耿小娟，陈开军. 国际贸易学 北京：清华大学出版社，2009: 39-46、116-118.