孙玉泽 中化化肥有限公司

摘要：我国各行各业竞争压力越来越大，因此各行各业都较注重建立和创新完善的营销模式。近年来，由于国外各大化肥厂商的加入，导致我国各个化肥企业的生存压力和营销压力逐渐增高，因此我国化肥企业应该注重改善自身的营销策略。本文主要分析了我国目前化肥营销中所面临的市场环境，阐述了影响化肥市场营销的因素及化肥市场营销中存在的问题，并针对促进化肥市场营销发展的措施进行了研究和探讨，以期促进我国化肥企业能够提高经济效益。

关键词：化肥营销；营销策略；市场环境

我国是农业大国，拥有很多农业土地，为了促进种植物能够良好的生长，需要通过化肥来提高土壤的养分，因此化肥在我国有着较大的市场需求。然而随着化肥企业的增多，国际性化肥企业也逐渐融入国内，从而导致国内各个化肥企业受到了挑战，因此为了促进化肥企业提高经济效益，化肥企业首先应该注重营销策略的制定。本文主要针对化肥企业营销的策略进行研究和分析，从而促进我国化肥企业的发展。

一、目前我国化肥营销所面临的市场环境

随着科学技术的发展，网络时代的来临，消费者可以通过网络了解到更多的化肥企业和化肥品牌，并且能够对化肥的效果、价格及企业的信誉进行比较，同时还可以了解到其他消费者对该企业和相关产品的评价。目前产品信息越来越透明化和公开化，消费者能够根据更加详细的信息作为自己选择产品的依据，因此如今的消费者具有更多的选择权利。化肥市场从以前市场提供变成如今消费者选择的局面，化肥企业因此成为被选择的对象。化肥企业要想提高经济效益，必须充分了解考虑消费者的需求，并制定出相应的营销策略。

目前我国化肥市场出现生产过剩的现象，造成这种现象的主要原因是化肥产业结构调整存在一定的问题，而且化肥企业竞争较为激烈。因此为了实现经济效益的增长，化肥企业应该通过树立品牌形象，满足消费者需求，并建立具备企业特色的产品和服务等方面制定适应市场变化的销售策略。

二、影响化肥市场影响的因素

（一）化肥生产成本增长因素

生产化肥的成本包括原材料、工资、设备等耗费，随着我国经济的发展，相应的成本也逐渐提高，如原材料的价格在不断增长，工人的工资及设备的耗费也在不断提升，从而促使化肥的生产成本也在不断提高。成本的提高促进化肥销售价格的提高，从而致使化肥出现销售难的问题。

（二）化肥价格变化因素

近年来，我国越来越注重保护农民的利益。农民作为化肥购买主体，政府为了保护农民的利益而对化肥的价格干涉较多。化肥价格受到政府约束的影响，虽然增长不够猛烈，但仍然是在稳步提升。

（三）农产品价格下降

农民作为化肥购买主体，如果农产品价格下降，则会致使农民的收入降低，而同时化肥价格又在不断增长，从而导致农民购买力下降。

三、化肥市场营销存在的问题

（一）化肥营销目标不够明确

由于化肥营销主要体现的在农业方面，而我国农业对营销理念的认识落后与其它行业，从而影响了化肥行业市场营销的发展。我国农民存在知识水平有限，对事物的认识不够明确问题，因此一般化肥企业针对农民的营销手段，主要是电视广告。目前营销模式中有一种直销模式，即生产厂商直接与购买群体产生交易，这种模式的交易在我国很多行业都取得了明显的效果。而我国化肥企业由于一直将销售目标注重在代理商身上，从而忽略了农民才是化肥营销的主要目标。代理商作为化肥企业与农民的中间组织，在进行交易时一般只关注自身的利益，对于农民的需求以及化肥企业的产品并没有充足的了解。化肥企业没有直接面对目标群体，也就无法真正了解到目标群体的需求，从而导致目标群体对化肥企业的信任感降低，也不再购买该化肥企业的产品，促使化肥企业出现营销困难的情况。因此化肥企业应该直接将农民作为消费者，针对农民制定相应的营销策略。

（二）化肥企业竞争激烈

目前我国存在化肥企业竞争激烈的局面，造成这种情况主要是由于原料市场化、品牌多样化、工艺差别化等，从而致使各个化肥企业加大竞争力度。而由于政府为了保障农民的利益，而对化肥价格严加干涉，因此化肥企业普遍存在亏损的情况，从而也导致化肥企业的生产力和库存量都发生了相应的变化，给化肥市场产品的流通造成了一定的压力。

（三）没有进行完善的市场研究

市场的需求是产品营销的指示灯，在目前我国市场经济的体制下，如果没有做好完善的市场调查和研究，那么在营销过程中，就会出现各种问题。因此无论是化肥企业还是其他行业，要使销售的产品能够正常的出售，必须要进行完善的市场调查与研究。通过市场调查与研究，能够及时掌握大量准确却真实的市场信息，如果没有，则会使负责人在制定营销策略时，不能有完全的数据作为参考依据。目前我国其他行业以及国外的化肥行业等都会进行市场调查与研究，然而我国化肥行业却对市场调查与研究不够重视。

（四）没有制定完善的营销策略

目前我国化肥企业还存在重生产不重营销的现象，它们在不断提升产品质量和数量的同时，却忽略了创新和改进营销方式。目前我国化肥企业的营销方式还只是注重简单的推广和促销，促销方式也主要是通过举办促销活动的方式进行，不能够有效提升化肥企业的经济效益。因此由于促销方式单一且效果不明显，甚至有些化肥企业放弃了促销。

（五）不注重品牌的建立

现在人们在购买产品时，首先会认准产品的品牌，因为品牌是质量的象征。一个大的品牌一定具有较高的影响力和知名度，因此消费者在购买产品时，首先会想到该品牌的产品，从而提升产品的销售量。而且由于品牌产品具有一定的质量保证，所以其价格也是其他企业不能比拟的。然而目前我国很多化肥企业对品牌的认识还不够，如今具有高影响力和知名度的化肥品牌还不多。

（六）没有健全的售后服务

随着经济的发展和人们生活水平的提高，人们在购买产品时不仅注重产品的价格及质量，还注重产品是否具备健全的售后服务。随着化肥市场竞争压力逐渐加大，如果没有健全的售后服务，则会被市场抛弃。目前我国化肥企业还存在售后服务体系不健全的情况，因此要加以完善。

四、促进化肥市场营销发展的措施

（一）加强对营销理念的认识

化肥企业在进行营销时，一定注重产品需要符合消费者的需求，以及根据消费者的需求确定产品，另外化肥企业还应该根据自身的实际情况，注重营销特色的建立，并策略多种营销活动。根据化肥市场实际情况进行分析，目前我国农民存在文化程度较低的情况，然而化肥的主要购买群体则是农民，因此农民虽然只是化肥的重要性，但对于化肥的认识还比较片面，因此销售企业可以根据这一情况制定相应的营销策略。化肥企业可以通过策划相应的营销活动向消费者传递富有该企业特色的营销理念，从而促使消费者能够加大对该企业认识，继而对企业产品加以了解，最终促进化肥企业产品能够得到良好的营销。

（二）注重市场研究与调查

我国化肥企业之间的竞争不断加大，因此化肥企业应该注重完善营销方式，即改善目前化肥企业不注重市场研究与调查的情况。通过提高对化肥市场的了解，才能够帮助化肥企业制定良好的营销策略，从而促使化肥企业提高经济效益。

（三）建立价格调节机制

目前我国化肥市场竞争激烈，特别是在价格方面的斗争，这样的情况导致很多化肥企业出现亏损，从而使企业实力受到影响。化肥企业应该注重分析市场，对不同的产品、不同的包装等制定不同价位，如包装优劣，质量优劣等都是制定价格的标准。

（四）创建企业直销点

目前农民在购买化肥时，主要是通过经销商进行购买，而经销商又是从化肥企业处拿货。因此化肥企业应该通过创建企业直销点，加强与农民的沟通与交流。而且去掉经销商环节，能够有效减轻农民的购买压力，从而提高化肥企业经济效益。

（五）构建完善的售后服务体系

化肥企业应该建立专门的售后服务部门，能够及时针对消费者的问题进行回复，并通过与消费者的交流和商议，制定出相应的解决措施。另外售后部门还应该注重农民使用该企业产品后的看法和意见，并通过档案的形式将相关信息传递到相关部门。

（六）注重消费者信息反馈

化肥企业通过回访或农民主动交流等方式，了解农民对产品使用后的感受，并将相应的反馈信息进行整理。通过注重消费者信息反馈，能够有效提高消费者对企业的信赖。将反馈信息整理后，提交到其他相关的部门，如检验部门、技术部门等。

结束语

综上所述，我国化肥企业在市场竞争压力过大的情况下，出现了生存发展艰难的问题，因此化肥企业应该注重改进营销模式。通过上述分析可知，化肥企业加强对营销理念的认识，注重市场调查和研究，建立完善的售后服务体系等能够有效帮助化肥企业提高经济效益。

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