陈轶伦 陈雅婷 浙江中医药大学滨江学院

摘要：随着电子商务的普及发展，实体市场的商务电子化是探索专业市场转型升级的重要途径，在这样的背景下，海宁皮革城也进行了O2O的探索但是海宁皮革城在其O2O的战略上还存在着网上信息分散、开展商家少等问题，针对这些问题，文章提出了可行的对策和建议，希望可以推进海宁皮革城O2O战略的进程。

关键词：海宁皮革城；O2O；市场营销；营销对策

1.海宁皮革城O2O营销模式研究现状

1.1 O2O营销模式的概念

O2O营销模式即Online To Offline （在线离线/线上到线下），是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。

即线上营销线上购买或预订带动线下经营和线下消费。^①O2O模式相比传统的电子商务，更注重本地化，它通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商家的活动信息推送给互联网用户，从而将他们转化为自己的线下客户，这种模式与商场营销的概念有较大差别。近些年，随着互联网的快速发展，020商务模式其已经在市场上快速发展起来。O2O的优势在于把线上和线下的优势完美结合。让消费者在享受线上优惠价格的同时，又可享受线下贴身的服务。同时，O2O模式还可实现不同商家的联盟。

1.2海宁皮革城发展020的现状分析

（一）网上信息较分散

海宁皮革城目前已经有了自己专门的网站，但是，在其电子商务网站上可以看到其相关的产品信息较为分散，不能提供全面的产品信息。又由于消费者和产品之间存在空间距离，使得消费者不能真实的感受到产品。目前，海宁皮革城仍然沿袭着传统的经营方式，提供的产品和服务依旧单一，多数是产品信息的发布，产品的介绍，无法一站式自助地获取更加丰富的、完整的信息，消费者在现有的电子商务网站上无法得到优质的用户体验，仅仅是将面对面的沟通交流改变成在线交流，延续着“在线预订，离线确认，离线付款”半人工半网络的操作模式。究其原因，一方面是由于消费者的消费观念、消费方式陈旧；另一方面，电子商务网站行业信用不足等因素也导致消费者认同率低外。

（二）推广宣传有待提升

海宁皮革城网站的推广宣传与020的发展和成熟密不可分，对产品进行推广宣传有利于提高网站的曝光率，增加网站的知名度，提升海宁皮革城的整体品牌形象，吸引有需求的潜在消费者转化为实际消费者。从2014年开始，海宁皮革城对其产品的宣传主要集中在海宁皮城APP、海皮城平台以及各市场微信公众号，宣传范围较为狭窄。举例来说，其在微信平台的宣传主要是通过关注微信，赢取现金大礼包来完成的。这样的方式很难获得精准的客户，O2O视角看，这样的活动缺少大范围的宣传推广，也缺少精准主动的宣传，消费者对其发展的情况和产品的情况了解少。

（三）商户的服务水平低、信息化程度不高

海宁皮革产业的发展，也经历了从“摊贩-聚落-本地皮革城-连锁商城”的发展过程。海宁皮革城的大多数商户属于个体户性质，服务标准不统一，这造成线下很多商户的服务水平参次不齐。线下的服务水平不高，这将严重制约海宁皮革城O2O市场的整体发展。其次，线下商户的信息化水平不高。O2O要把线下的商户互联网化，线下商户自身的信息化基础至关重要。从实际情况来看，很多的商户尚未实现基本的信息化，对其线上的活动不了解。

2.海宁皮革城发展020过程中存在的问题分析

    （一）商家诚信不足，消费者维权困难

在传统的购物消费理念中，大部分的消费者还是希望可以实际的感知产品的具体情况，要亲眼瞧瞧，亲手摸摸产品。特别是海宁皮革城大部分的产品是皮制品，单纯的在网上浏览产品信息是不能完全的感知产品的好坏情况的，网络交易由于其空间的限制，使得消费者无法实际的感知产品。再加上许多商家的诚信度不高，使得消费者对皮革的电子化无法信任，人们看不到实物的皮制品，没有质感，万一买回的东西和商家提供的照片信息不符，很容易产品纠纷。这些实际情况大家可能都遇到过，这就要求O2O营销要使客户有更好的信任感。

（二）缺乏创新，顾客消费体验打折扣

020模式的优势在于本地化，它更多的是辅助线下实体完成交易。其与海宁皮革城的合作经营模式其实是较清晰的,即通过更好的服务皮革城实体商城来完善客户体验，优化交易流程。但是目前而言，其在实际的应用过程中并没有充分的使用网络发挥优势。比如网络调研、网络分销、网络新产品的研发、网络服务等等，就很少有人涉及。由此可见，020对海宁皮革城营销的潜在优势远远没有被挖掘出来。

而且，其开展的模式存在同质化竞争严重的现象,缺乏相对多元化、个性化、灵活化的经营模式，而没有对吸引来海宁皮革城消费的顾客进行精细化分类,不能针对每类顾客开展营销推广。

（三）消费者购物习惯固定，转变难度大

消费者购物习惯已经成为一种生活方式，而海宁皮革城想要实现020转型，需要全方位的设计变革战略。对于消费者来说，购买皮制品还是比较的倾向于实体店购买，不习惯通过网络进行购买。此外，互联网电商突破时间和空间的限制，在互联网购买的过程中充斥着购买过程的信息爆炸，消费者需要在网站海量的商品里进行搜索比对，使得购买决策的过程拉长，使得消费者厌烦这样的一直购物方式，因此，海宁皮革城需要让消费者的购物流程再次回归简化，强调精准营销。O2O模式的核心也不是脱离实体店，而是更好的结合进行组合营销。

3.海宁皮革城020模式营销建议

（一）建立以用户为中心，监督商户诚信经营的020运行机制

020模式要想顺利的开展，一定要有完善的网络诚信体系，这是进行020的前提保证，海宁皮革城必须通过坚持诚信为本，以人为本，以用户的利益为中心。比如通过第三方平台对020的平台经营者进行监督和管理，对管理者进行诚信评估等，使得消费者非常清楚的知道海宁皮革城每个商家的诚信情况，同时，这也可以鞭策海宁皮革城不断的提高自己的诚信等级，只有这样，才可以获得消费者的支持和信赖。

其次，政府相关监督部门在接受到消费者的投诉后，应当及时作出调查反馈，对违规的020经营商家进行法律惩处，并公示于消费者。

（二）海宁皮革城应多注重创新，力创经营方式的多样化

020营销模式要求海宁皮革城的管理者应当要不断开发、挖掘出更具市场竞争力和创新性的营销模式，把每一个消费者看成是独立的个体，不断的创新，以此来迎合消费者的新需求。比如，消费者对自己选中的商品进行在线询问了解，企业可加入视频方便与消费者进行“面对面”的“交流和沟通”，这样便于企业了解和掌握消费者的心理。此外，海宁皮革城也可以对任意一件商品进行在线视频，也就是提前对每一件商品录下视频短片，并对商品进行多角度拍摄，以便于消费者从各方位看到自己选的商品的实际情况。

（三）海宁皮革城与商家应充分开发移动市场

移动互联网与传统互联网相比，用户数量更大，更容易贴近市场和消费者，信息传递更快。在移动电子商务时代，海宁皮革城可以通过目前基础用户群庞大的社交软件、APP等移动端用户群接触，大面积的扩大产品的知名度与推广。同时，海宁皮革城可以开发一些020运营的APP，去发送优惠券；建立公众微信，进行020线上与线上的互动；加强商家与消费者的沟通与反馈。最后实现线上付款，线下消费的服务。

（四）海宁皮革城应注重细节，通过在线预付加强与商家的紧密合作

海宁皮革城应该充分发挥020的优势，把网上和网下的优势实现结合，把互联网以及地面店实现完美的对接，实现互联网落地。让消费者在享受线上优惠价格的同时，又可以享受到线下贴心、细致的服务。同时，O2O模式还可实现不同商家的联盟。海宁皮革城通过在线预付、在线支付的形式加强与商家的紧密合作，以消费者的根本利益为本，从而实现共赢局面。

4、结论

互联网的发展给海宁皮革城实现020目标带来了巨大的机会与潜力。同时，020商务模式会逐步影响人们的购物习惯，海宁皮革城也加迎来新的市场，海宁皮革城应紧紧抓住网络的脉搏，开发自己的销售模式，加强与消费者之间沟通与反馈，才能占得电子商务时代的市场。

注释：①张波.020移动互联网时代的商业革命[M].北京:机械工业出版社,2013.

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