夏旭升 浙江物产金属集团有限公司

摘要：大宗商品流通企业交易金额大、金融属性强、资金密集、交易环节毛利低，不可避免交易中有大量的信用交易的产生。信用交易扩大交易规模、提高企业效益的同时也引起客户信用管理的问题。本文从大宗商品贸易实务出发，探讨企业客户信用管理相关问题。

关键词：大宗商品流通企业；信用交易；客户信用管理   

一、客户信用管理概述

大宗商品流通企业交易涉及钢材、有色金属、煤炭、焦炭、铁矿砂、油品、水泥等品种，这些品种交易量大、涉及金额较高，但毛利率较低，为了扩大市场占有率，提高企业规模效益，不可避免在贸易中会采用大量的信用交易，如对上游产品采购的预付款以及下游客户的赊销应收账款等。为保证信用业务的顺利进行，需要企业加强客户信用管理。客户信用管理包括客户信用事前、事中与事后的全过程管理以及相关规范。大宗商品流通企业的客户管理主要有供应商预付款管理、物流运输类企业管理、普通信用客户管理、招投标项目管理等。这些类别企业的信用管理过程包括授信对象选择、客户信用管理的分工、客户资信调查、客户信用额度的评估、审批、使用、跟踪和评价等方面。

二、授信对象的选择

客户信用管理首先面临的是授信对象如何选择，从企业多年业务经验的总结来看，授信对象的选择必须充分考虑客户所处的行业状况，优先选择国有背景下的国有独资、国有控股等企业以及行业内知名的民营企业；有资金保障、支付能力强且信誉良好的重点工程建设项目、优质地产建设项目、企业技改项目、工业制造类、大型流通商等企业，优先成为授信客户。企业信用额度主要用于终端企业，同时需要谨慎评估业务风险，确保风险可控，回报合理，业务真实，对象明确。

三、客户信用管理在企业内部各部门的分工协作

在实际日常操作中，因为客户信用管理责任重大、工作内容多、牵涉范围较广，而大型企业分工管理精细，所以需要企业内部各部门协同管理。各部门承担的工作各有侧重。

（一）业务部门是客户信用管理的责任主体部门，主要职责包括：走访客户，筛选客户，收集客户的信用管理资料并及时更新，对客户进行尽职调查，负责客户资料的真实性；对信用额度进行预评估和申请；负责向上游供应商催交货，向下游客户催收应收款、处理债权，承担客户信用管理执行过程中的经济责任。

（二）客户管理部是客户信用的专业管理部门，制定并落实执行企业信用管理的相关制度，审核业务部门申请授予客户的信用条件，协助业务部门对客户进行资信调查，必要时参与客户的实地走访工作，协助进行信用管理资料的收集与存档，以及客户信用数据的系统维护管理。

（三）运营管理部负责对信用额度的执行进行过程管控，重点对预付款和应收款进行监控、预警，及时提出额度调整建议，并对后续信用额度使用进行合理的控制、预警和评价。

（四）财务资产管理部根据信用额度对预付款、赊销发货进行审核与控制，对信用额度的合理性提出意见。

（五）资金运营部根据公司整体资金状况对信用额度的可操作性进行评估，并在业务有效期内提供足够的资金支持；对三方协议业务、应收账款保理等供应链金融业务提出额度授信建议，并对该类业务的额度使用进行控制管理。

（六）风控法务部负责审核合同条款是否合规合法，合同是否有效，核查条款是否符合企业强制性要求。

（七）纪检审计部负责稽核、监督信用管理制度的执行情况。

四、客户资信调查

鉴于大宗商品流通企业贸易量巨大、资金普遍紧缺，预付、赊销等环节存在大量信用交易，企业需要加强交易对手客户的资信调查，实地走访，深入了解客户情况，这个环节严重影响企业交易的风险和收益。 具体资信调查操作建议：

（一）在预付、赊销、三方协议及保理等供应链金融业务发生前，根据拟预付、赊销、操作金额峰值，按照客户走访分级管理，由相关部门人员、负责人及业务领导实地走访后方可开展合作。对于授信敞口大额的企业，如1000万以上，行业规范条件合格名单内的大型工厂、央企、大型国企和大型上市公司等，由客户管理部先建议是否需要企业主要领导走访，最终由风控小组确定。

（二）走访的客户应由业务部门陪同，必要时由客户管理部陪同参与客户走访和资信调查。每次客户的实地走访应由业务部门指派专人对走访情况进行记录，并由部门负责人审核确认后在公司信息系统中存档。系统资料是客户资信调查的重要组成部分，是以后信用额度审定参考依据。

（三）业务部门对客户的资信调查应尽可能深入，多方面、多渠道了解真实情况，并按照客户类别在公司信息系统中认真、客观填写资信调查表，取得客户通过最近一年年检的“三证”复印件，加盖对方公章，以及其他有关资料。对于赊销金额较大的客户，原则上要求取得其上一年度经审计的财务报表。

（四）对于经营管理部、客户管理部认为有必要对其进行第三方深度调查的客户，可以委托外部专业机构对此类客户进行深度调查。

五、客户信用额度评估和审定

客户资信调查结束、确定合作对象后，企业开展信用额度评估审定工作。

（一）信用额度的评估

根据大宗商品流通企业贸易特点，信用额度的评估可以采用交易额评估法和净资产评估法综合评定。交易额评估法下的信用额度不超过客户的月均采购或销售额；净资产评估法的信用额度不超过客户净资产；若有担保单位，则需要考虑到担保单位的实力对信用额度进行综合评估。

信用额度的评估还应综合考察客户的基本情况、业务情况、合作情况以及主要风险和防范对策，分析其信用额度是否合理。1.基本情况包括：股东或实际控制人情况、主营业务、资产及经营规模、主要资产和生产设施、产能和当前实际产量、总投资和自有资金、主要市场和客户群、盈利能力、行业地位、当前的订单情况、库存情况，有无停产情况与重大经济纠纷等；2.业务情况包括：业务模式、预计业务量、业务周期、付款方式和期限、交货期限、回款方式及期限，预计最高预付款和应收款峰值等；3.合作情况包括：历史合作量、履约情况、利润情况等。

（二）信用额度的审定

客户信用额度的申请，首先由业务部门根据业务实际需求提出，充分考虑客户的资信实力和业务开展的需要，结合客户历史合作情况，在信息系统中按要求提交材料。客户管理部复核业务部门提交的审批材料，并提出建议信用额度，按照企业授信相关管理要求提交审批。审批通过完成后启用额度。

特殊情况的处理：1.对于与企业多个业务单位有业务往来的客户，客户管理部统一确定信用总额度，并根据其历史交易情况和企业发展需要等，在各业务单位间分配具体额度。业务部门的客户额度分配若不能协调统一的，报企业分管领导审批。2.对于存在既是供应商又是下游客户的情况，必须按照采购预付款和销售应收款合并进行评估和控制。

对于企业拟进行授信的客户，企业内部相关员工与该客户的负责人或实际控制人为亲属关系或存在利益关联关系的，应主动向总部报告，申请回避。

六、客户信用额度的后续跟踪管理：

客户信用额度确定以后的后续跟踪管理并不能松懈，包括但并不仅止于以下几项：

（一）额度管理：客户信用额度审批完成后由客户管理部客户数据维护人员将额度主数据录入信息系统统一管理。业务部门根据系统信用额度进行预付货款和赊销发货，若超过系统信用额度，应该按照相关规定重新申请新增额度，审批同意后才可以使用新增额度。

（二）评价频次：对于已确定信用额度的客户，客户管理部应组织相关部门定期评价，如每季度进行一次，特殊重大客户应提高评价频次。业务部门在执行过程中发现存在异常情况的已授信客户，应立即上报，管理部门对发现的信用额度执行记录差的客户随时进行信用额度调整建议，并按信用额度审批流程重新审定后，执行新的信用额度。

（三）信用期限：信用额度的有效期从审批确定之日起算。信用额度如需继续使用，业务部门应在信用额度到期前一个月，按前面要求重新提交评估，走审批流程。额度到期后业务部门未提出展期申请的，原额度将不再使用。

（四）客户跟踪：信用额度确定后，业务部门需加强对客户的管理，定期进行回访，及时了解客户的生产经营情况、财务状况，发生重大事项应及时通报客户管理部与企业领导。

（五）重大、特殊事项处理建议：信用额度期限内发生的重大事项，如：1.兼并、收购、分立、破产、资产重组等重大变动；2.重大法律诉讼；3.重大事故和大额赔偿等重大事项；4.生产经营状况恶化；5.其他重大事项等。

（六）黑名单管理：信用客户出现影响企业利益情形的，如：1.合同履行严重违反诚实信用原则，影响恶劣的；2.无故或恶意拖延发货、拖欠货款等严重违反合同约定，造成企业重大经济损失的；3.客户运营中出现资金链断裂、重大恶性事故、存在重大潜在损失等情况，双方后续合作风险极大的；4.由于其违法经营，造成恶劣社会影响的；5.其它侵害公司利益的行为等。对以上事项相关客户列入公司预付赊销黑名单管理，由客户管理部及时通知公布黑名单的客户。列入黑名单的客户应立即终止已有赊销合同的执行，并禁止启动新的授信审批。

对于赊销业务，业务部门应积极采取资产抵押、质押及保证、信用保险等多种方式避险。

七、客户信用管理案例分析及整改建议

案例：20X6年6月，甲公司与A、B公司、及企业法人个人李某及配偶陈某签订了《供应链合作协议》。协议约定由A公司委托甲公司向某大型钢厂采购钢材。每批次订货前A公司需支付10%的保证金，赊销额度500万元，可循环使用。甲公司指定了仓库用于存放代采货物，A公司付清货款后货权由甲公司转至A公司。A公司对原材料进行加工，生产出产成品后销售给甲公司。上述产成品由A公司委托甲公司代销给B公司。甲公司向A公司支付货款的方式为：每批次产成品到达仓库且收到发票后三日内支付80%货款，余款待B公司回款后予以支付。A公司提供评估价值为800万元的设备用于抵押担保，李某、陈某对于A公司所要承担的债务承担连带担保责任。合同签订后，甲公司按照合同的要求履行了相应供货义务，但A公司一直未按合同约定进行付款。

20X7年10月甲公司向法院起诉并申请财产保全，查清本案担保方名下的房产均已抵押给银行，甲公司为轮候查封。20X8年3月各方达成调解合意，法院出具调解书：各方共同确认，A公司应付货款530万元，资金占用费100万元，仓储费3万元，共计633万元。李某、陈某对A公司所负债务承担连带清偿责任。

后A公司资不抵债，向法院申请破产清算，该法院裁定受理A公司破产清算。

（一）存在的问题及风险原因剖析

1.客户选择不当，对民营企业的风险防控意识不足

A公司是由李某设立的一人有限公司，民营企业，注册资本2000万元，民营企业的综合实力和运营能力相对较弱。本案中甲公司对A公司进行实地考察后，认为A公司所生产的产品市场前景良好，而且A公司提供了设备抵押以及法定代表人个人担保，以此为依据相信A公司的综合实力。但事实上，A公司为建厂进行大额资金拆借，该风险未及时了解，导致后续资金断裂，无法继续生产。另外，A公司生产加工的规模有限，容易遭受市场波动和大订单的影响，抗风险能力和履约能力较弱。

对于民营企业的应收款和预付款授信要求不够高，担保措施有流于形式之嫌。本案中虽由李某及其配偶陈某提供连带责任担保，但事实上李、陈名下的房产均已抵押给银行，实际上可供执行的资产少之又少，导致后续风险出现时难以找到救济途径。而抵押设备存在折旧、损坏、难以处置的问题，阻碍了回款进度。

2.动态跟踪未做到位

在业务开展之初，A公司资信情况良好，未出现较大违约行为。但后续因资金链出现问题，导致A公司拆东墙、补西墙，生产难以为继，最终资不抵债，企业破产。在业务开展过程中，未对A公司的履约能力做到持续及时跟踪，导致风险暴露。

3.风险暴露后未采取有效措施及时止损

案例中在A公司出现逾期付款后，甲公司采取了业务函件催讨、现场催收及停止投入等措施，但这些措施未能达到预想的效果。后期采取分批次抵扣20%应付A公司产成品货款的方式抵充A公司所欠甲公司货款，但因A公司前期建厂资金拆借导致生产难以为继，该方式仅开展了两三次，剩余货款无法清偿。抵扣方式所采取的时间和比例未能有效降低甲公司损失。

（二）经验教训及防范整改措施

1.客户选择需谨慎，担保措施应注重实质

客户选择决定了业务开展能否顺利，与资信良好的客户合作将大大降低违约风险。而民营企业相较于国企，实力较弱、资信较差，且管控难度大，风险救济难，因此总体需持谨慎态度。在对民营企业做经营状况评估时，要调查其资产真实性、现金流资金链、或有负债、经营模式、行业地位、征信情况、行业景气度等方面,同时还要重点考察实际控制人的出身、人品、发家史、风险偏好、能力、身价、喜好、文化程度、外籍身份、经营理念等内容，总体考察，整体评估，不做简单标准判断。对于要求提供的担保，应避免流于形式，尽可能要求担保人提供保值、易变现、无权利负担的动产或不动产提供担保。若是提供信用保证，则应要求保证人提供资产证明，评估其清偿能力。

2.事前预防虽重要，事中动态跟踪亦不可忽视

企业对于客户准入设置了门槛，一旦通过企业客户部审核后便可与企业开展业务合作。在客户准入审核过程中要求提供各类资信报告材料，该环节往往能够引起大家的重视。但在客户准入之后，容易忽视客户在经营过程中的状态，未能及时发现潜在风险的发生，正如本案在合同履行过程中出现资金问题导致履约能力下降。为了能够让业务有序开展，事中的动态跟踪监管也应引起高度重视，对于客户的资信评估不应低于授信评估时的标准 。

3.风险暴露后需及时采取有效措施

风险暴露后，业务单位、职能部门都需要积极寻找有效措施防止损失的扩大。除了正常发具业务催讨函、律师函之外，还应该积极走访，实地催讨，寻找其他有效途径。如有其他业务合作的，可以考虑从其他应付款中抵扣，但该方式需要得到对方的书面同意，否则企业无权扣收。如对下游客户负有债务的，应首先通过其他途径积极履行与下游客户之间的合同，以免违约，扩大经济损失。如穷尽其他手段均无成效，应及时提报风控法务部，走法律诉讼途径。

上面的案例说明基于大宗商品行业特性，客户信用管理一旦有疏漏，容易发生风险事故， 其损失往往较大，不仅给企业造成直接的经济损失，在处理风险事故以及诉讼过程中将耗费大量的管理资源。 所以良好的客户信用管理能有效控制业务风险，优化企业客户群，平衡利润与风险，增加企业资本回报。

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