周兆全 华南理工大学  广东广州 510006

摘要：我国许多B2B类电子商务企业发展到一定阶段就会碰到重大的瓶颈和困难，其中一个核心原因是电子商务企业选用了不合理的商业模式。本文以B2B电商平台的商业模式为研究对象，就电子商务、商业模式、B2B电子商务商业模式的特征与分类等进行了简要分析，并重点对我国B2B类电子商务的商业模式进行对比，分析电商企业不同商业模式的优劣势。最后，为电子商务企业的商业模式选择与创新提出建议，以促进我国B2B类电子商务企业的健康发展。

关键词：电子商务；B2B电商平台；商业模式；创新路径

一、引言

近年来，不少企业依托互联网及通信技术的高速发展得到迅速发展，并形成一种现代化商务模式—电子商务。电子商务的产生有效降低企业经营成本，提升企业管理能力与经营效率。另外，我国信息化建设的全面实施以及“互联网+”计划的提出与执行，也使电子商务在我国各领域各行业中得到广泛应用，电子商务企业迅速发展。

B2B电子商务企业作为电子商务企业的重要构成部分，在发展过程中需立足实践，大力创新商业模式，提升自身市场竞争力。本文通过比较分析B2B电商企业的商业模式，了解当前B2B类电子商务市场格局，掌握B2B电商平台商业模式类型与特征。同时，在完善相关理论研究体系的基础上，探寻商业模式创新路径，为B2B电商企业的创新与可持续发展提供参考。

二、B2B电商平台商业模式的相关概述

在对B2B电商平台的商务模式进行分析时，需对电子商务、商务模式、B2B电子商务类型等基本概念与理论进行准确、全面的理解，并充分了解我国B2B电商平台的发展态势，为电商平台商务模式的比较与创新分析奠定理论基础，增强研究的准确性与科学性。

（一）电子商务

现阶段，在学术界关于“电子商务”的定义尚未到统一，不同学者在研究过程中会从不同角度给予解释：于1997年在巴黎组织开展的全球电子商务会议（IT The World Business Agenda for Electronic Commerce）将“电子商务”解释为“商务贸易中的电子化贸易行为”；国内学者李琪存在《电子商务纵横谈》中指出，电子商务是在经济现代化建设与科技创新发展下，通过电子途径，在遵守商务规则下进行的高效率、低成本产品交易，是以此为基础形成的交易行为集合。可归结为，电子商务（Electronic Commerce）是基于计算机网络技术、电子通信技术、互联网技术等创新发展与应用下形成的一种多技术集合形态，基于电商平台，交易双方能够在不直接接触的情况下进行商务沟通，通过商品交易来获取经济利益。

（二）  商业模式

商业模式（Business Model）是管理学领域中重要概念，是对企业之间、企业部门之间、企业与消费者之间、企业与渠道之间存在的交易关系的统称。“商业模式”这一概念最早出现于上世纪五十年代，表明企业在发展过程中可通过资源创造性组成，满足市场需求，获取发展机遇。随着商业模式研究的不断深入，其内涵日渐丰富，不同学者对“商业模式”给予了不同解释。国内学者陈秀梅在《基于概念连接机制的商业模式创新路径分析——以“腾讯”微信支付为例》中对商业模式构成要素进行梳理，指出商业模式主要由价值主张、价值内容、价值创造、客户界面、客户价值网络、收入与价值管理、价值实现等共同组成，通过创新商业模式能够实现企业价值体系的重构，进行企业价值外延，推动企业优化发展。总之，商业模式是企业在经营发展过程中，依据所处环境与实际发展情况，对企业各项资源与资金进行科学管控，以满足消费者实际需求，具有企业特色并且能够推动企业竞争力发展的系统。

（三）B2B电子商务类型

B2B电子商务（Business Development，Business Directindustry）是现阶段电子商务发展过程中应用最为广泛，最容易操作与成功的电子商务模式。B2B电子商务能够依托互联网，通过电子化交易形式实现企业与企业之间的沟通、交流与商品交易。B2B电子商务模式能够应用于任何组织、机构与个体，能够实现上游供应商采购与下游代理商销售的一体化管控，从而提升资源整合力度，降低交易成本，提升交易服务质量与效率。近些年来，随着电子商务的高速发展，B2B电子市场日渐完善，已经具备网络支付、企业资质审核、企业交易流程监管、资源整合与按需求分配、互联网交易等功能。关于B2B电子商务模式的研究，国内外学者多从电商平台为切入点进行分析。Berryman把电子商务市场划分为三种类型，即“卖方推动型市场”、“买法拉动型市场”与“第三方中立型市场”；Skojott-Larsen从行业覆盖范围入手，将B2B电子商务模式分为“垂直模式”与“水平模式”两种。由于电商平台是促进B2B电子商务企业发展的关键所在，能够在既定环境与条件下，实现信息的共享、配置与利用。对我国B2B电商平台发展现状进行调查与分析，可知不同B2B电商平台的商业模式不同，所提供的服务与保障功能也不同。对我国B2B电子商务进行服务目标和服务功能二维分析，可分为如表1所示类型。

表1  B2B电子商务类型

三、B2B电商平台商业模式的比较分析

    本文在比较分析B2B电商平台的商业模式时，加强商务模式理解，掌握商业模式优劣势，进行B2B电商平台商业模式创新存在重要现实意义。

（一）比较维度

由商业模式相关概念分析可知，商业模式存在一定的复杂性，不仅涉及到产品与服务概念、营销概念、市场概念，也能对企业价值、企业结构、企业与合作单位关系等方面进行描述。对商业模式概念进行共性提炼出商业模式的核心构成要素为：产品与服务定位（价值主张）、销售与营销渠道、目标市场、成本结构、收入模式、核心资源、竞争与市场份额增长等。因此，在对我国B2B电商平台的商业模式进行比较分析时，需要以商业模式核心要素为比较维度，了解不同类型的商业模式特征和优劣势。

（二）B2B商业模式类型

对我国B2B电商平台的商业模式进行划分，可分为以下几种类型：

1.综合类B2B电商平台商业模式

综合类B2B商业模式是现阶段我国电商平台的主流模式，对其进行划分可分为线上外贸服务综合类B2B商业模式、线下内贸服务综合类B2B、小宗外贸服务综合综合类B2B商业模式等多个种类。其中线上外贸服务综合类B2B商业模式主要以会员费、搜索引擎排名费、企业信用认证费等为主要收入，代行代表企业有阿里巴巴、中国制造等；线下内贸服务综合类B2B则是以行业资讯报告出售、线下会长等所产生的增值服务费用为主要收入，慧聪网、环球资讯等为典型代表企业；小宗外贸服务综合综合类B2B商业模式所提供的服务相对较多，包括信息服务、交易支付、物流管理、客户管理等，通常以企业交易佣金为主要收入，代表企业有易堂网、敦煌网等。

2.行业类B2B电商平台商业模式

行业类B2B商业模式侧重于对某个行业提供专业性服务，促进行业内上下游企业信息的交流与沟通。对我国行业类B2B电商平台商业模式进行细分，可分为以下几种类型：其一，以供求上信息服务为主的模式，具有包含企业种类多、产品类型广等特征，以中国化工网、全球纺织网等为典型企业；其二，以行业资讯服务为主的模式，具备信息服务质量高、市场分析精准等优势，能够为企业决策与销售提供准确、全面信息资源，典型企业为联讯纸业、我的钢铁网等；其三，以在线交易服务为主的模式，对企业诚信要求相对较高，需企业双方进行诚信审核，以保证支付安全性，在交易过程中主要以大众商品为主，金鹰网交易所为代表企业；其四，以技术社区服务为主的模式，该模式侧重于多种模式结合运营，有技术新手与专家构成，为二者提供服务，实现二者共同受益，以中国机械专家网、螺丝网为典型企业。

3.仓单服务B2B电商平台商业模式

    仓单服务模式是B2B电商平台应用较为广泛的商业模式。它以B2B电子商务服务平台为基础，通过物流、现金流流转进行网络沟通与交易。通常情况下，仓单服务模式又可分为仓单质押模式、仓单约定购回模式与仓单串换模式。其中仓单质押模式主要是指：仓单转让企业通过与受让企业签订仓单出售与回购协议，进行仓单出售，根据协议约定，转让公司需支付一定款项，而受让企业需支付一定定金，带项目到期之后，结清所有费用，实现仓单所有权完全转让。

4.“门户+联盟”模式

“门户+联盟”模式同样是我国第三方B2B电商平台应用较为广泛的模

式，最为典型的代表是“生意宝”。该模式适用于垂直类电商平台，在服装、化工等行业存在一定的应用优势，能偶实现多个专业化电商平台的连接，形成行业联盟网站，进行行业内资源的整合与利用，为企业发展提供行业整合服务。

（三）商业模式比较分析

在对不同商业模式进行比较分析时，主要从产品与服务定位、企业价值活动与企业盈利模式入手进行。

1.产品与服务定位

B2B电商平台的商业模式，在产品服务类型与企业定位方面存在较好的相似度，其本质皆是为B2B电商平台为企业提供服务，以实现信息的共享、资源的整合利用，并通过收取服务费用进行自身发展。不同类型商业模式在产品服务与企业定位上存在的差异，主要体现在所提供服务的行业上，通常情况下，综合类B2B商业模式由于起步较早，通过长期发展得到完善，能够提供整合性服务，如阿里巴巴。而行业类B2B商业模式由于准入门槛相对较低，在提供服务时，与综合类B2B商业模式存在交叉性，故会和综合类电商平台存在市场竞争，具有对比如表2所示。

表2  B2B商业模式定位与产品服务对比

    2.企业价值活动

    企业价值活动是企业生产过程中价值创造所具有的行为，是企业获取竞争力与市场适应力所采取对策实践。以企业价值活动为比较维度对不同类型B2B商业模式进行分析，得知综合类B2B商业模式在信息服务方面的收入是收取会员费，为企业提供在线交易平台与交易咨询；在增值服务方面的收入是搜索引擎排名费、企业信用认证费。行业类B2B商业模式是通过为行业提供专业化服务，以实现自身价值与刻画价值的提升。而“门户＋联盟”B2B商业模式，则是通过联盟的方式，促进行业类平台与综合类平台的有机结合，形成商业合力，实现资源整合利用，以提升企业的市场竞争力，满足B2B电子商务企业对服务的多元化与个性化需求。仓单服务模式的企业价值活动在于“共赢发展”，依托安全管理、诚信监督，实现合作企业之间良好关系的构建，促进企业自身与服务企业利益的提升。

     3.企业盈利模式

盈利模式是企业可持续竞争发展的核心所在，能够实现企业与相关利益方之间关系的明确，便于企业核心资源的配置，实现企业价值的创造。目前，我国B2B电商平台普遍存在盈利模式相对简单的问题，制约着B2B电商平台的可持续竞争发展。不同类型商业模式电商平台的盈利模式存在一定差异性，以阿里巴巴、中国制造等为代表的综合类B2B商业模式，其盈利模式为“会员费＋广告费＋増值服务收入”；以中国化工网、全球纺织网、我的钢铁网等为代表的行业类B2B商业模式，其盈利模式与综合类B2B商业模式存在一定相似性，不同点在于行业类更侧重行业属性。相对于综合类与行业类的B2B商业模式而言，仓单服务模式在传统盈利模式基础上进行了创新，将物流与交易支付引入盈利范畴，可通过抽取物流佣金或交易支付佣金获取收入，对B2B电商平台商业模式创新存在一定启示作用。

四、B2B电商平台商业模式的创新探索

对于我国B2B电商平台商业模式的创新，可从如下方向进行探索：

（一）注重商业模式的深度开发

深度开发是B2B电商平台商业模式创新的重要手段，也是必然趋势。在此过程中，可尝试以资源整合利用为指导思想，进行不同类型商业模式的融合，以搭配不同商业模式壁垒，获得不同商业模式优势，推动电子商务企业优化发展。由于B2B电商平台的主要资源在于注册企业，对此可依托先进技术，构建交易商家数据库，以进一步明确供求双方关系，实现供应方与采购方的精准对接，提升电商平台服务质量与效率。

（二）加强企业间合作力度，提升资源优势

在激烈的市场竞争下，企业要想寻求生存与发展应转变经营与管理理念，将自身从竞争层面引向合作竞争，以实现业务、工具、服务模式、盈利模式的拓展，促进资源的整合利用。在此过程中，可以利益为契合点，与利益企业构建联盟合作关系，进行企业间资源的对接，以实现平台优势互补。与此同时，电子商务企业在注重线上服务的同时也应注重线下服务，通过会议营销、行业联盟、工具书业务的拓展，丰富服务内容，增强企业整体服务质量。

（三）创新盈利模式，构建诚信体系

盈利模式的创新是提升企业绩效，增强企业资金储备，降低企业经营风险的重要手段，企业应立足实践，进行多元化盈利模式的构建。在此过程中，企业首先需做好宣传工作，提升自身知名度，以强化客户的认知，增强客户的认可，从而提升会员费与广告费。同时，企业在提供基础增值服务时，也许根据客户注册形式，对会员客户、普通客户以及未注册客户提供特色服务，以降低运营成本，进行增值服务深度挖掘，提升自身盈利能力。此外，诚信体系的构建，是对自身权益、消费者权益以及商家权益的有效维护，也是平台良好社会形象构建的关键所在。对此，需结合有关法律法规，借助先进技术，构建诚信评价体系，以提升交易双方对平台的信任度。

五、结论

在互联网高速发展的大背景下，社会经济体制的深化改革、科学技术的创新发展与互联网工具的广泛应用在一定程度上推动了用户的消费行为、消费习惯和生活方式的改变，依托互联网技术和电子商务平台进行网络交易成为交易市场现代化发展的主流趋势。随着电子商务市场竞争的日渐激烈，B2B类电商平台商业模式创新的重要性将成为影响电商企业可持续发展的核心要素。本文通过对比分析B2B类电子商务企业的商业模式，旨在进一步理解我国B2B类电商平台的竞争态势和市场格局，并且探索出商业模式创新路径，为我国B2B电商企业发展提供一定的参考价值。

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