张庆兵 赵宏欣 何淼 中国石油华北润滑油销售分公司

摘要：本文从润滑油经销商与知名度定义入手，阐述了提升经销商知名度的重要意义，指出当前润滑油经销商对提升知名度认识和做法上误区，结合经销商现状，对经销商如何提升自身知名度提出了几点建议，对润滑油经销商发展壮大具有一定的借鉴。

关键词：润滑油  经销商  知名度

近年来，随着中国经济与汽车工业的快速发展，我国润滑油市场消费量快速增长，年均消费量增长速度保持在5%左右；与此同时，润滑油经销商也活跃起来，据不完全统计，润滑油经销商达到8万多个，车用润滑油经销商占比最大。

在润滑油行业，谁掌握了终端，谁就等于掌握了整个市场的话语权。经销商作为企业的重要资源，在商品流通过程中发挥着物流、资金流、信息流的重要作用。有关调查显示，企业80%以上的销售额是由经销商完成的，厂家直销的比例不足20%。这一现象在竞争日益激烈的润滑油行业也不例外。

润滑油行业有这样的说法:“有什么样的经销商，就有什么样的市场。”面对同样的产品，同样的价位，同样的广告投入，甚至基本相似的市场环境，知名度高的经销商能把市场做得风生水起，不知名经销商却困难重重。可见，知名度对于经销商来说何其重要！

一、润滑油经销商与知名度

1、润滑油经销商

经销商作为市场经济发展的重要社会力量，是商品流通过程中最贴近终极消费者的环节。因此，经销商对市场需求的了解有着得天独厚的优势，最能理解终极消费者的消费心理，他们是企业平衡产、供、销的重要信息渠道和平衡市场需求不可忽视的社会力量。

润滑油种类繁多，消费分散，服务性较强，任何一个润滑油厂家都不可能仅依靠自己的力量将产品覆盖到每一个终端。经销商作为消费者与厂家联系的桥梁和纽带，其作用是润滑油厂家都不可回避，也无法替代的。本文研究的润滑油经销商特指授权经销制，具体定义如下：

授权经销商是目前国内润滑油销售采用最为广泛的经销模式，按照授权方式分为区域经销商和产品线经销商。区域经销商是润滑油企业划定一定的区域，将全部或部分产品线交由某一经销商进行授权销售。正常情况下，区域经销商具有唯一性；产品线经销是在一定的区域内，润滑油企业选取一定的产品线或组合，交由某一经销商进行销售。润滑油企业通过设置多个产品线或，在同一区域可以设立多家经销商。润滑油企业成长期大多才有此种经销商设置方式。

授权经销优点是润滑油企业将销售业务转移给经销商，不再自行销售，从而降低销售成本，可以将精力集中在生产、研发以及市场管理、服务等方面；缺点是润滑油企业失去对直接消费者的控制力，决策效率降低，市场信息不畅通；经销商做大到一定程度后，润滑厂家容易丧失市场话语权。

2、经销商知名度

知名度指一个组织被公众知晓、了解的程度，是评价组织名气大小的客观尺度，侧重于“量”的评价，即是组织对社会公众影响的广度和深度。

经销商知名度我们可以把它简单定义为经销商的销售品牌，这里所说的销售品牌非代理和经销的品牌，是经销商本身的品牌，如经销商个人或经销部、公司等。

二、提升经销商知名度的意义

经销商要想在同行业中脱颖而出，除了自己的精耕细作和努力经营之外，还要在营销活动中不断的建立自己的影响力和知名度，至少要在自己所处的区域内，拥有一定的知名度和影响力。提升知名度，它不仅仅象征经销商实力，会影响到很多方面。

1、增多商业机会

有一个现象，多数润滑油厂家到一个地方，不约而同去拜访某某经销商，这是为什么呢？很显然，除了长期的经营积累外，重要一点是他们会传播和宣传，知名度高。

对于经销商来说，能赢得众多知名品牌的青睐无异于获取更多的商业机会，但是真正更够在营销活动中很好应用的并不多。

如果经销商在日常营销活动中非常重视提升知名度这个环节，我相信，与规模大和实力强的品牌合作机会就会大大增加，强势品牌或大品牌肯定不会去找小店或小经销商做代理，这就是最好的验证。

2、传播营销理念

有相当一部分经销商，埋头苦干，辛勤劳作，在商业活动中表现内敛，没有自己的营销理念，不知道宣传自己，提升知名度更谈不上，非常不利于经销商的后期发展。没有知名度的经销商更多是扮演着默默无闻的普通角色，其经营思想很难让外界了解，更谈不上互动。知名度高的经销商往往很重视宣传自己的销售理念，树立一个健康的企业形象。通过网络、宣传手册、重要场合等等多重方式让外界了解自己，在同行业内影响力不断增大，与厂家、终端合作的机会也就越来越多。

3、有助于经销商生存和发展

知名度对经销商的生存和发展起着重要作用。虽然知名度不象产品那样会给经销商带来直接的利润，但它却是潜在的财富，会间接地给带来许多好处，因为任何经济交往都是从知道和了解开始的。知名度高的经销商一般情况下会优先成为顾客的备选方案，无形之中会带来很多形成销售的机会，是一种重要的无形资产。

三、润滑油经销商对知名度理解的误区

1、观念误区

大多经销商认为，提高知名度只注重产品而不注经销商本身，有些润滑油经销商甚至把代理品牌的知名度理解成自己的知名度。认为只要代理名牌产品就能把事业做大，就能成为区域内同行业的佼佼者。

殊不知要打造影响力，扩大经销商自身的知名度是最直接有效的方式。明亮的店面，专业的人员，周到的服务，及时的供货等多方面都能给每一位洽谈业务的客户以良好的印象，都能增加自身的知名度。

2、做法误区

提高知名度，很重要一点就是会宣传和传播。有一部分润滑油经销商简单的理解为宣传是品牌和厂家的事情，与经销商没有太大的关系，自己只顾埋头苦干，但效果并不理想。另外一部分润滑油经销商还不知道如何宣传自己，不知道如何扩大自身在区域内影响力，一提到打造名气，很多人就想到做广告；其实，宣传的方法有很多，比如接受采访、赞助公益活动、提高人员专业素质、强化内部管理水平等。

四、如何提高润滑油经销商知名度

一直以来，大部分经销商关注代理品牌知名度和影响力，只有极个别经销商意识到知名度重要性。这就是为什么在一个区域内有的经销商声名在外，有的经销商默默无闻，知名度大小直接影响到润滑油事业的发展。根据经验，针对如何提高润滑油经销商知名度提出几点建议。

1、树立知名度意识

要想打造经销商知名度，树立知名度意识是基本前提。大家都知道，人的行动都是在意识支配下执行，意识会引导大家开展一些正确的行动，行动积累到一定阶段，就会养成一些好的习惯。

所以润滑油经销商想要打造自己的知名度，首先要树立知名度意识，并把知名度观念落实到所有员工，落实到工作的方方面面。全体动员，从细微处入手，使得这项工作常态化、有序化。

2、实施差异化管理

当前，润滑油产品高度同质化，树立知名度成为经销商运营过程中极其重要的一部分。要在同行中脱颖而出，必须打造自己的知名度，差异化管理显得尤为重要。差异化包含了内部差异化和外部差异化。内部差异化主要指经销商的经营方式、经营品种、管理模式等；外部差异化主要指经销商的形象、声誉等。内部差异化是基础，需要长时间积累；外部差异化是内部差异化的识别，是可以"制造"出来的。

3、建立传播硬件
    很多经销商重视客情关系，但是在传播硬件上却很保守。要想建立一个合作平台作为对外展示的窗口，独立的公司网站自然必不可免。网站就是润滑油经销商的名片，可以展示自己所有的经营资源，让客户更加了解所经营的润滑油产品结构；同时，相应的增加企业展示、互动论坛、行业资讯等等，让客户与经销商之间在网站能产生一种互动，加深客户对润滑油产品及经销商的认知。

4、拓展传播途径

由于大多润滑油经销商都是区域性的，所以当地的报纸、电台、网络生活社区等都是很好的宣传平台。经销商可以根据润滑油产品特性，客户的消费特点，着重选择传播媒介宣传自己。此外，传播渠道非常广泛：如商铺、博客、新闻投稿等形式都可以发布，其实只要客户留意，包括自己的QQ、微博都可以成为信息发布的渠道资源。通过多种渠道，多措并举，不断提升经销商知名度。

5、优化宣传内容

润滑油经销商在宣传自己的时候，对传播内容一定要严格把关、优化处理。有利于展示经销商的正面形象，提升知名度的内容，比如经销商自己的专业见解、网络拓展情况、与某些大公司合作的成功案例、捐款做慈善等内容，一定要整理成文，发布在自己网站和本地相关媒体；同时，收集油品在应用中的一些典型案例、应用注意事项等客户想了解的内容，搭配有关图片，图文并茂的呈现在用户眼前，更容易拉近经销商和客户的之间距离，赢得客户的认可。

参考文献：

[1]刘毅.提高润滑油经销商忠诚度浅析.经销商俱乐部，2009（1）

[2]李勇.润滑油经销商的选择和管理.经销商俱乐部，2009（5）

[3]阿木.润滑油经销商的知名度.汽车维修技师，2012（1）