徐英 青岛市财富管理金融发展中心

摘要：私人财富管理成为一个日益重要的课题引发广泛而深入的探讨，高净值人群如何能更有效的科学合理地配置资产，降低投资风险，从创富到守富再到传富，成为日益关注的焦点。本文从私人财富管理的现状，到发展的变化趋势，给合国外私人财富管理业务的经验，给出几点建议。

关键词：私人、财富管理、现状、变化、建议

　　日前，诺亚财富正式发布《2016高端财富白皮书》。白皮书显示，中国高净值人群数量增长迅猛，越来越多的高净值人士从投资理财到财富管理需求发生了深刻且明显的变化。

私人财富管理，一般主要是为高净值客户量身定制的服务，是指以客户为中心，通过对客户所拥有的现金、信用、保险、投资组合进行规划，为其提供一系列金融服务，对客户的资产、负债、所有者权益等进行全面的管理，帮助客户达到降低风险、满足客户不同阶段的财务需求，实现财富保值、增值的目的。

同时，对于高净值客户的界定，在中国是可投资资产大于600万元人民币(100万美元)资产以上人群，其中可投资资产包括离岸资产，但不包括房地产、奢侈品、收藏品、消费品和耐用消费品等。

一、    目前，我国私人财富管理现状

目前，私人财富管理采用的专业机构为银行、信托公司、保险公司、资产管理公司，家族办公室等。由于各种原因，专业人士、专业机构的数量和质量，和私人财富客户的巨大需求相比存在着严重的落差。主要有以下几个方面：

（一）私人银行目前大多采用的是国内券商的客户经理制度，其专业水平参差不齐，大多只以销售理财产品为主。

（二）我国的部分高净值收入者正处于以个人投资者为主体向以机构投资者为主体的演变阶段，大多数投资者在进行自主阅读专业性研究报告时困难较大，又不愿主动支付专业性的资讯信息费和服务费。

（三）我国目前金融市场服务提供商分别由商业银行、信托、保险、私募、风投、基金、券商等机构组成，金融产品被分割在不同的市场中。产品在不同市场的分割形成了服务机构对客户资源的相互争夺，导致维护客户成本的升高。

二、我国私人财富管理的必将经历的三个变化趋势

随着我国经济的迅猛发展，帮助高净值人士实现投资目标和人生梦想。为其提供高投资收益，个性化的定制服务，出现了三个重要变化。

第一个重要变化是财富的传承突显重要性，将需要更权威的知识体系和自我实践来实现。

财富传承包括人力资源传承、价值观传承、物质财富传承等。其中，物质财富的传承，由于金融市场的复杂性和自身事务的繁忙性，对通过全权委托实现资产的长期投资产生需求；而且借助保险、信托等实现财产的保障与传承的需求正在显著增加。中国高净值人士也意识到应向中国金融和法律领域的专业人士学习，逐步掌握这个领域的知识，开阔自己的视野，并在自己的实践中提升自我完善自己。

第二个重要变化是高净值客户关系管理成为关注的重点

私人财富管理师提供的产品与客户实际需求要相匹配，要根据客户交易的历史数据、对客户生命周期价值进行比较和分析，发现最有价值的当前和潜在客户，通过满足其个性化服务需求，实现其需求。所以，高净值客户关系管理值得深入研究。

第三个重要变化是投资渠道较为丰富，寻求更合理的资产配置和收益较高的投资机会。

沃伦·巴菲特曾经说过“投资铁律一：永远不要亏损。投资铁律二：永远不要忘记投资铁律一!”。中国的高净值人士在降息和经济增速放缓的背景下，高净值人士正积极寻求其它收益较高的投资机会和渠道，例如私募股权投资、大宗商品、艺术品、风险投资、珠宝玉石、酒和钟表等另类投资。

这三个变化，也突显了我国私人财富管理市场目前仍然处于发展的初级阶段，与国际成熟市场相比还有很大差距，要吸收和借鉴的发达国家的私人财富管理业务状态，主要有以下三个方面：

（一）私人财富管理具有广泛的服务范畴，为客户提供全方位的资产配置、投资管理、税务规划、保险规划、遗产规划等综合服务计划，同时也必须具备很强的沟通能力和服务意识，私人财富顾问具有很强的专业文化素养和职业操守。例如：加拿大的私人财富管理顾问需要有个性化的综合服务，需要结合客户生命周期所处的不同阶段、客户风险承受能力，以及健康、家庭、事业、兴趣、爱好等，为客户提供财富管理的规划方案的同时又是客户的理财师、税务筹划师、心理咨询师、培训师等。

（二）在对客户进行资产配置时，更多的是对投资进行事前、事中、事后进行一系列的准备并进行投资业绩总结。因此，财富管理专业性的服务团队的特点更为显著，其工作通常以小组形式开展工作，为客户提供全面周到的服务。例如：意大利的私人财富管理团队，其团队成员主要负责为客户关系管理进行全面服务，并提供详细的财富规则方案。充分发挥团队协作的力量全方位为客户服务，实现客户最终满意。

（三）私人财富管理可为客户提供终其一生直至子孙后代的金融咨询服务，为客户提供全方位的资产配置，其专注性和长期性有助于吸引和锁定高净值客户，客户流失率较低。例如：香港的私人财富管理顾问需要像旧时英式电影里最受庄园主信任的老管家，经验丰富，忠心耿耿，是客户推心置腹的密友，为其提供全面的服务。

三、对我国私人财富管理的几点建议

（一）私人财富管理的专业的人员要有较强的职业操守和专业技能

通常要成为一名出色的私人财富管理顾问，要有着本地和国际丰富的人脉网络，掌握金融市场最前沿的信息，要有着多年以上的专业经验，涉猎证券、基金、信托、外汇、房地产、公司管理、法律等方方面面的知识，懂得洞察客户的需要，注重与客户建立信任关系，随时要经常与客户沟通，工作内容也都涉及财富管理的内容，其服务质量由客户评定。

（二）建立全面服务投资顾问型专业的团队，以客户需求为依据，为客户规划与制定差异化方案

为高净值客户提供的财富管理服务，为其提供的产品要多样化及服务优质全面。对其收费不依靠销售理财产品为原则，而是按照托管的客户资产收费，坚持客户利益至上原则，针对客户需求，规划与制定差异化的客户财富管理方案，帮助客户制定明确的战略目标，为其提供专业化的团队协作服务。

（三）要更注重客户资产的长期管理，为其提供一揽子金融服务

财富顾问因其对高净值客户的长期服务不断积累优质客户群体，成为业内较为核心的专业化理财顾问团队。投资顾问如果只追求短期收益率，一旦遇到熊市则很快被淘汰。要学会在商业银行、证券公司、保险公司的现金结算、信用贷款、资产管理、保险等业务的整合与交叉运用其以有的知识和信息，洞察国际形势，结合多方信息，为客户服务。

（四）财富管理的另一种模式，线上营销的社区经纪商

借鉴于现在的各大网络平台，被忽略的城镇、社区潜在的高净值私人财富投资者，可为其提供交易通道服务。平台每年的重要投入放在系统开发上，采用“淘宝网”式的平台共享模式，为这些地区的投资者提供高质量和长期的理财咨询服务，采取把居民街作为金融街的方式，深入社区，提供个人服务，佣金水平与全面服务型投资顾问相当，深入居民社区，向个人投资者提供面对面的、可信赖的、便利的理财建议。

总之，以上这四个方面在私人财富管理中，所占的角度和侧重点虽然不同，但是却紧密相联。对于这个金字塔顶端的这块领域，优质和有效的服务必然需要通过跨界的方式来提供才能取得良好的效果。

参考文献：

[1]王珏.加拿大财富管理及中加财富管理比较分析.辽宁经济，2016（1） 

[2]龚乐凡.私人财富管理与传承.中信出版社，2016年08月