周晓颖  北京大学经济学院

摘要：互联网技术的发展使得保险营销对实体渠道和人力的依赖在逐渐减弱,而传统的营销方式恰恰是保险专业中介机构的生存之本。在互联网的冲击下，保险专业中介机构所面临的问题和形势如何，又怎样将当前的“危”转为今后的“机”，将是所有保险专业中介从业人员面临的严峻课题。

关键词：互联网；保险专业中介；创新；转型升级

近两年来，在余额宝、微信等互联网技术的推进下，“互联网金融”的概念应运而生。保险业在互联网金融的大潮下也开始进行各种创新，销售渠道和服务都呈现出很多新的形式。传统的保险销售形势在互联网保险的大势中，已经不能够完全满足当前的新形势。作为直接接触客户进行售前售后服务的一线，保险专业中介机构如何借势互联网保险整合资源、创新服务，对保险专业中介乃至整个保险业的发展都具有重要的作用。

一、互联网保险对保险专业中介领域的挑战

（一）互联网保险对传统保险专业中介机构的冲击

1. 互联网保险将会使保险交易更加快捷高效。随着互联网技术、软件开发技术和智能手机技术等新媒体技术的进一步发展，未来的金融交易变得更为迅速、方便和安全。尤其是智能手机的广泛普及，使得很多的保险业务在手机上便可一键操作。80后、90后等年轻群体，普遍接受教育程度较高，对网络消费和保险业具有一定的认同感。当这部分群体逐渐成为社会主力时，保险行业下互联网上的销售量也将飞速增长。

2. 互联网保险将会引起保险的脱媒化。脱媒化，顾名思义，即摆脱中间媒介。互联网保险将媒介的作用逐渐削弱，也就是中介机构的服务功能已被强烈弱化，而这恰恰是中介机构的生存之本。传统的中介机构经常派销售团队到线下进行产品推介，或者通过电话销售等方式与客户交流，现在已经可以线上操作。例如，当前投保较为简单的车险产品在各公司的占比正在呈上升趋势，而投保长期寿险产品所必须在线下医院进行的体检等环节，也正在实现网上预约、挂号等服务，客户只需在约定时间到约定地点享受服务即可。客户通过互联网直接与保险公司的终端产品对接，势必挤压保险专业中介机构的生存空间。

（二）互联网“大数据”优势挖掘客户更加精准

1. 互联网保险通过横向的数据联通，联合其他部门机构，将用户在保险领域之外的信息进行科学整合分析，如用户的教育信息、车辆信息、社保信息、身体健康信息等，将用户进行精准定位，细分用户的保险需求，实现产品的定制化和定价的个性化。

2. 互联网保险利用较低的服务边际成本，不断扩张用户规模，而巨量的用户规模所带来的海量网络行为“大数据”，又可以实时地提供信息支撑，了解用户需求，快速迭代产品，充分展现用户在互联网上的“虚拟”行为轨迹，从中找出其消费的基础数据及模式，使销售行为更具针对性和有效性。

从上述角度来讲，“科技就是生产力”这句话在保险专业中介领域亦是颠扑不破的真理。互联网保险正是抓住了传统渠道难以实现或因难以形成规模效应不愿做的领域和空间，并将其深入发展，才使得近年来互联网保险蓬勃发展。目前，传统保险专业中介机构在信息技术方面的积累还非常有限，甚至有很多中介机构连最起码的电子化办公都没有实现，这也在很大程度上削弱了保险中介机构的行业影响力。而新科技和大数据的应用，为互联网保险创新增加了许多动力。

二、保险专业中介机构需借势互联网转型升级

保险专业中介机构因为不生产产品，在传统业态就主要是以渠道和服务的角色存在，当互联网保险来临时，中介机构首当其冲受到冲击。为了确保自身的生存以及市场地位，保险专业中介机构必须进行自我改革、顺势而为，以适应而不是抗拒的心态去迎接互联网保险。

（一）解放思想，善用互联网思维

现在诸多保险专业中介机构，都已经认识到互联网的强大影响力，开始通过微信公众号、官方微博等互联网新媒体进行宣传营销，有的机构还搭建了网站准备在网上进行产品销售。但互联网保险绝不仅仅是通过新媒体做宣传，也绝不仅仅是将线下产品搬到网上去卖，否则就陷入了传统行业固有的思维定势。

在日新月异的市场中，新形势新问题不断涌现，“解放思想”从来都不是一个过时的概念。互联网行业以其最前沿的技术、不断创新的服务和每天都在不断消亡和新生的大量企业，造就了互联网企业自我革新、推倒重来的思维基因。这种基因不仅使得互联网行业本身不断创新，也使得互联网企业不断跨领域成为其他行业的“搅局者”，例如汽车行业的特斯拉电动车、电视行业的乐视电视、手机行业的小米手机等等，这些都是互联网企业作为局外人进入行业搅局，最终倒逼整个行业以互联网企业的思维方式思考和行事。应对互联网保险必须要有战略思维，要有洞察互联网和金融业全局的视野。

（二）打通线上线下服务，构建自身核心竞争力

保险专业中介机构因其先天技术上的劣势，无法通过互联网手段快速覆盖市场，在此前提下，保险专业中介机构的当务之急就是精准营销、深度拓展，为客户提供网上无法复制的客户体验，构建自身的核心竞争力。如移动展业终端，就是在充分关注客户希望少跑腿、简化业务办理流程的需求特点上，实施链式营销，创新业务流程，利用线下的营销团队，推出全方位、一体化的保险服务，弥补线上服务的空白，增强现有客户的忠诚度和客户黏性。

O2O业务模式将传统的线下销售与服务，扩展到线上与线下相结合，通过网络将中介（代理人）、客户、保险企业时刻连接在一起，能够促进线上线下业务水平的共同提升。一方面，线上能够促进线下产品销售与服务，客户在网上寻求保险服务后，线下人员可以及时的跟进，满足客户的产品或服务需求。另一方面，线下也能够推动线上产品销售与服务。业务人员向客户推荐互联网渠道后，可以将客户的网上交易或自助服务与推荐人进行利益挂钩，从而充分发挥线下人员的客户资源优势，加大互联网保险业务的推动力度。

（三）构建多元平台，深度挖掘中介机构的特定优势

保险专业中介机构本身的属性，决定了其相较于保险公司而言，更具有提供平台级服务的属性：保险代理机构可以代理多家保险公司的产品任客户选择；保险经纪机构可以利用自身风险管控的专业知识，在不同公司的不同产品间，为客户筛选最优投保方案；保险公估机构可以通过规模化、标准化的服务体系，为多家保险公司提供查勘估损服务。上述这些平台级服务，不仅可以方便客户，更可以提升行业效率。但在以前，技术门槛是保险专业中介机构开展平台级服务无法逾越的障碍。而在互联网时代，战略布局和执行力成了关键因素，具体实现的技术细节，则可让“专业的人来做专业的事”，即由专业的IT服务外包企业来完成。

以车险理赔中的配件价格为例，长期以来都是由保险公司各自维护和更新庞杂的配件报价表，各公司间的价格信息无法互联互通，配件种类不全、与实际市场价格不符等问题导致各公司在理赔中造成了巨大的成本浪费。针对这一情况，某保险公估机构就利用在传统车险估损业务中积累的配件商资源，联合当地数百家汽修厂，建立了在线汽车配件价格平台，通过不同汽修厂对同一配件的报价比较，形成较为真实合理的市场价格，并在平台上实时更新。对使用该平台的保险公司而言，不仅省掉了维护配件价格表的人力成本，而且获取的配件价格信息均为市场真实信息，大幅降低了赔款支出成本。从该平台的效果来看，其为当地整个车险理赔市场都起到了降本增效的作用。

三、互联网时代如何做好对保险专业中介的监管

对于保险专业中介机构所开展的互联网业务，牢固守住风险底线永远是第一要义。互联网保险的基础是发达的信息技术和便捷的通讯交流，而借助互联网技术在网上进行各种违法活动的案例也层出不穷。互联网没有改变保险的根本属性，相伴而生的一些新型风险可能与传统风险产生叠加效应，给互联网保险带来潜在的风险和问题。信息披露不充分、产品信息安全有风险、创新型业务风险、反欺诈能力待提升、客户服务能力待完善等都是保险专业中介机构开展互联网保险业务可能存在的风险问题，亟需监管部门建立适合互联网保险的风险预警指标和风控体系，在现有监管制度框架下，增加新的风控要求和风险处置制度，从制度层面加以防范。

互联网保险处于发展的起步阶段，符合信息化时代的发展趋势，在规范的前提下，也应注重发展。保险专业中介机构作为保险行业中最直接接触客户的环节，更容易在保险服务领域找到创新点。监管部门应对保险公司和保险专业中介机构持同样支持和鼓励的态度，准确识别市场变化中的风险点和创新点，避免过度监管，对于互联网保险这样一个新兴领域，要在加强监管的同时鼓励创新，给新兴事物留出足够的创新空间和试错容忍空间。

参考文献

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