王寒雪 中捷通信有限公司

摘要：随着互联网时代的不断发展，电子商务走进入了人们日常生活。从数据当中，我们能够看到“双十一”的交易奇迹，天猫交易额超过10亿元，全天数据总额达到了1207亿元。同时，其他的电子商务平台例如京东、苏宁、亚马逊等等都屡创佳绩，在很大程度上掀起了一股电子商务企业快速发展的全新势头。本文在调查研究过程中就对新电商背景下通信运营商营销策略的创新和发展进行了研究，论述了电子商务对通信运营上营销的冲击，并针对性的提出了几点对策。

关键词：电子商务；通信运营商；营销策略；创新与发展

一、绪论

在如今的时代大背景下，企业能否与电子商务建立合作关系，对于企业今后发展将会产生比较大影响。在传统商业背景下，企业主要还是依靠人脉来构建自身营销网络，营销产品也主要遵循的是先产后销的逻辑。但是，随着电子商务的不断发展，已经将教条理论变化成为了实践案例，众多电子商务企业也得到了市场的普遍认可，例如京东、阿里以及聚美就在美国证券交易市场上市，绝大多数电商平台都保持着良好的发展势头。电子商务公司凭借着自身出色的交易金额以及盈利能力得到了传统商业企业的普遍关注。对于通信运营商来说，也同样如此，诸如中国移动、中国联通等公司都希望能够与电子商务企业进行合作，本文就是在这样的大背景下产生的。

二、电子商务对通信运营商营销的冲击

（一）营销理念产生转变

一般情况下，企业在进行营销的过程中主要将关注的重点集中在产品或者技术的质量以及服务上。但是如今技术发展速度十分迅猛，电子商务的出现几乎改变了市场的竞争环境，越来越关注消费者的使用体验。根据现代电子商务的特点而逐渐发展起来的客户体验模型已经成为了电商营销的典型代表。其始终将用户的产品体验作为自身核心，力求能够让用户享受到更多的服务体系以及便捷的物流体验，能够最大程度上的满足消费者的购物要求。而与此形成鲜明对比的就是传统企业的营销理念，相对来说还是比较单调和直接的，买卖双方能够交易成功，最重要的一点就是产品质量好坏，因此，相对来说局限性比较强。

（二）营销模式出现变化

企业采用怎样的营销策略，营销模式是最集中的体现，而其受到电子商务的冲击也是最为直接的。在整个营销过程当中，渠道是最为重要的。电子商务与传统销售行业相比，最大的差异性就是商品流通渠道发生了变化，换句话说也就是营销模式转变了。其中最为典型的就是小米手机，其就是依靠着营销模式的转变取得了巨大成功。在营销过程中，小米就利用多个媒体渠道进行大范围的宣传，对电子商务资源进行了系统整合，这对于产品营销成本起到了积极帮助作用。

（三）营销载体受到冲击

企业在开展营销过程中，重要的依托就是营销载体，随着营销载体的不断变化，也导致营销策略出现了对应的改变。而伴随着电子商务的产生和发展，也使得营销载体成功的由线下转移到了线上，店铺由实体转向了虚拟。如今，在网上商城当中，从装修到货架样样俱全，甚至还能实现了库存、价格等信息的自动搜索功能，便于顾客在众多商品当中能够挑选出心仪的产品。网上店铺的产生极大的降低了企业营销成本，也能够不断拓宽消费渠道，让消费者突破了时间和空间上的限制，网上店铺只要经营得当，就能够吸引到更多的受众群体。因此，对于通信运营上来说，如果依然单纯依靠实体店铺进行营销的传统思路已经无法适应电子商务的健康发展，电子商务如今已经对营销载体产生了十分大的冲击。

三、电子商务环境下通信运营商营销策略的创新

（一）个性化需求为导向的产品策略创新

从电子商务自身特点上来看，比较典型的就是商务性、服务性以及可拓展性，因此，通信运营商在发展电子商务过程中也应当逐渐将重点从广泛群体转移到了一些具有个性化需求的个体身上，之前通信运营商之前遵守的“八二法则”也可以转移成为长尾理论，仅仅的抓住之前所忽略的80%客户在电商背景下也将会使得成本降低。

通信运营商如果想要满足个性化需求，就必须采取一对一营销模式，需要让顾客变得更加忠诚，进而提高购买能力，让自身能够与顾客进行互动交流，第一时间了解到客户真实需要，进而提出个性化产品。在进行产品创新过程中需要建立一个资料库，尽可能收集顾客的资料以及购买特点，通过满足特定顾客方式不断提高客户服务价值，进而提高客单价。通信运营商要逐渐的从强调产品差异向强调顾客差异进行合理过渡，能够让企业更好的开展营销工作，将有效的资源投入到具有价值的顾客身上。在这样的大背景下，企业在日常经营过程中就需要处理好大规模产品生产与多样化需求满足之间的矛盾关系，不断提高企业生产的响应以及生产的柔性，真正的实现范围更广定制营销。

（二）价格透明化的价格策略创新

在电子商务背景下，用户可以通过互联网搜集到有关于想要购买产品的信息，对比不同通信运营商产品的价格，从根本上减少通信运营商与消费者之间存在的信息不对称情况。消费者在购买过程中自身的主导性将会不断增强，一些消费者甚至会将如今价格与历史价格进行比较，并分析价格在今后可能存在的变化趋势，最终确定好购买的时间。因此，对于通信运营商来说，应当在产品生命周期当中的各个阶段，采取动态化的定价策略，进而对价格进行不断创新。

对于通信运营商的话费套餐等产品来说，产品价格会随着时间发展出现降低趋势，因此，通信运营商需要通过灵活的价格调整方式进而吸引消费者购买，在调整价格过程中需要将顾客的认知价值作为重要基础，顾客认知价值将会受到顾客感知质量、竞争产品对比等多种因素影响。笔者认为可以将产品进行合理分类，将其划分为活动类、引流类，不同的类别所扮演的角色也存在差异，定价的目标也有所不同。例如，对于活动类产品来说，在进行线上营销过程中主要还是以销量为主，因此就可以通过适当的降低价格来达到目的；对于引流类的产品上来说，所需要关注的重点就是让更多的顾客都进入到店铺当中，这也传统定价策略当中的招徕定价比较类似，在开展线上销售的过程中需要进行合理定价，而并不是价格越低就越好；而利润类产品的主要作用就是为企业带来更为丰厚的产品，对于这样的产品，需要制定一个比较合理的价格区间，不断吸引到顾客，刺激顾客进行消费；而对于形象类产品来说，主要面对的则是一个受教育水平较高的客户，因此，在价格制定方面要将品牌价值放在首位。

（三）整合营销传播思路下的促销策略创新

对于整合营销来说，最为核心的一点就是要将企业已有资源进行有效整合，例如广告、人员推销等等。尤其是在如今互联网不断发展的大背景下，消费者在日常生活中接触的咨询以及信息都十分多，因此如果有效的提高传播效果是企业需要亟需解决的焦点问题之一，而在整合营销思路下对促销策略进行有效创新无疑是一种较为有效的尝试。

在对促销进行创新的过程中要对思路进行合理整合，对消费者目标进行整合，对传播渠道进行整合，在构建“顾客-品牌”的过程中，营销人员首先需要注意的一点就是要明确营销传播的需要，要结合企业形象情况进行定位工作，保证自身能够与其他企业有效区分开来，要利用企业多重定位通过多种传播渠道进行整合传播。通信运营商要保证自身营销部门、管理部门以及其他部门整合成为一个整体，进而达到良好的传播效果。从使用的传播方法上来看，通信运营商就需要利用已有的数据资料建立一个切实可行的顾客资料库，对顾客资料以及之前的购买记录进行统计和整理，另外，也应当将关注重点放在一些潜在客户上，结合用户个性化需求真正的实现精准营销；其次，通信运营商还应当充分考虑如何在正确的时间点以正确的办法向目标受众提供准确的产品以及服务，这也是21世纪营销领域当中继续解决的关键问题。通信运营商还需要考虑的一点就是消费者在购买产品或者服务时可能接触到的所有渠道，再从中筛选出最为关键的通道；最后一个方面就是，传播工具的整合对实现传播是十分关键的，在电商背景下，传播工具的范围也在不断扩大，例如要综合利用网站、微信、公众号以及官方微博，在进行传播的过程中要对传统传播工具进行有效的整合，将其与新媒体传播工具有机结合在一起，真正的达到优势互补的目的，最大程度上提高传播效果。

四、总结

本文在研究过程中对新电商背景下运营商营销策略的创新和发展进行了针对性研究，首先，从电子商务对通信运营商营销冲击上来看主要包括营销理念产生转变、营销模式出现变化、营销载体受到冲击。再次，对电子商务环境下通信运营商策略创新对策进行了分析，主要包括个性化需求为导向的产品策略创新、价格透明化的价格策略创新以及整合营销传播思路下的促销策略创新

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