龚燕玲  广州市花都区理工职业技术学校

摘要：自主品牌的微商发展迅速，各行各业的自主品牌层出不穷，在不断的发展过程中，它们面临着如何保证与提高产品质量、代理机制的改革、提高客户关系的效果、有效营销和将品牌建设为公众品牌等问题。本文就从上述方面对自主品牌微商的运营进行针对性研究。

关键词：自主品牌微商；有效运营；对策           

微商发展迅速，遍地开花，在未来零售行业里，微商将电商、传统零售形成三足鼎立的趋势。自主品牌的微商也如雨后春笋，成为微商的主力军。它在迅速发展的同时，暴露出一些问题，企业运营的时候，只有对症下药，才能走得更精彩。

一、认识自主品牌微商

微商是基于移动互联网的空间，借助于社交软件为工具，以人为中心、社交为纽带的新商业。它是基于社会自媒体为传播平台，通过朋友、网友之间自主相互转发、用户使用后的体验进行传播。自主品牌的微商销售自主开发的产品，它对产品拥有所有权和控制权，对品牌所产生的经济利益进行自主支配和决策。它一般依附着微信存在，没有地域限制，只要有网络就可以实现资源的利用。它是新型市场经济下的一种自由化、开放化贸易方式。

二、自主品牌微商的发展现状

（一）发展迅速，大众创业，社会影响力大

很多自主品牌的企业借助快速增长的微信销售面膜和化妆品，诞生90后、豪车、月入百万、公司经营不到一年业绩就过亿的神话。各企业快速研发保健品、养生品、日用服装等产品纷纷加入微商行列。截至 2017 年，微商从业人数将近4000万，销售数亿商品，几乎是“全民皆商”。它成为一股增量中的激流并逐步改变消费者的网络购物习惯和消费格局，也潜移默化地带动行业向前发展。

（二）经营模式以层级代理制为主

企业通常采取层级代理制的方式让代理销售产品盈利，即将代理权划分为总代、一级代理、二级代理、特约代理，代理一次性购买相应的货量才能拿到相应的代理价。例如某品牌代理一次性进货40万才能拿到总代的进货价。企业利用价格层层递增，层层代理出货赚钱，出现了商品价格虚高，代理囤货、动销差，金字塔式的拉人头代理赚钱的模式，导致被贴上了“杀熟”、“传销”的标签，影响行业的社会形象。

（三）自带强关系链，解决了电商的信任问题

自主品牌微商创造了商业史上的奇迹，借助微信的威力，将社交的经济效应发挥得淋淋尽致。它在社交关系的基础上，完成交易并不断进行用户裂变，本质是熟人关系的线上代理分销。因客户都是亲朋戚友的熟人或网友，自带强关系链，有效地解决了电商的信任难题。

三、自主品牌的微商企业存在的问题

（一）产品质量参差不齐，缺乏有效的监督机制

微商企业的产品，有的质量不错，有的质量令人担忧。根据《2017年全年的微商问题文本数据》，54.57%的产品属于“三无产品”。 相当多标榜着效果佳的保健品、化妆品、食品从原材料到产品质量都缺乏权威检测机构的检测证书或者认证。一些被禁售的仿表、仿包，光明正大地营销，甚至出现随意发布虚假广告语或者转发来历不明的广告案例。微商缺乏“30天无理由退换货”的承诺，保障力的不足，种种原因造成公信力不够强大。政府对微商的产品质量和销售情况难以管理与监督。                 

（二）代理机制体系不完善，企业管理水平有待提高

代理是自主品牌微商销售产品的主体，他们采取层级制进货，通过零售与发展下级代理赚取批发价差价的方式获利，产品在层层代理之间被剥去利润。大部分代理以兼职为主，他们发展眼光各不相同，素质良莠不齐，整体素质难以提升。代理从熟悉公司的制度、经营模式、产品知识、营销方法与技巧等方面的内容完全靠自我认知或者经验较为丰富的代理传授，所谓的“手把手教营销”不够深入。企业没有对他们进行系统的培训，导致整体服务素质和质量受到影响。

（三）客户关系管理创造的价值不高

自有品牌微商的客户首先是在朋友、亲戚以及同事发展起来的，销售产品过程逐渐吸引陌生的粉丝。代理主要是在公众号、微信对客户推送文章、节假日问候、发货收货的提醒、产品使用提示、促销活动等方面进行管理，对于客户只是停留在“一对一”表面层次的服务。对于企业记录客户咨询的问题和意见、为客户高效解决问题、分析目标客户群体消费习惯和需求、管理客户档案和挖掘精准客户等方面的内容，没有涉及或者涉入面不深。

（四）营销效果不理想

有的自主品牌微商是中途转型经营微商产品，有的企业有钱但缺乏管理意识，有的企业不懂营销产品，有的企业缺乏长期发展计划，种种的原因导致自主品牌的微商在营销过程中采取的营销手段比较单一，或者营销效果不佳甚至无效。利用营销策略创造更高的价值是自主品牌的微商必须认真思考的问题。

（五）品牌意识薄弱，公众品牌建设力度低

大部分自主品牌的微商不够重视品牌意识，缺乏品牌长期规划、建设和推广方案；他们认为只要是打广告就是树立公众品牌，对企业品牌建设模糊不清或者建设意识薄弱，效果不明显；它们不会分析市场动态、企业的优缺点和产品的定位，缺乏自身品牌的特色建设；或者因经济能力限制，在企业品牌建设方面宣传力度不足，品牌推广力度小 。

四、自主品牌的微商企业有效运营的对策

（一）产品质量严格把关，获得政府机构颁发“通行证”

企业必须以长远发展、自建工厂为目标，做好产品的研发、原材料采购、产品生产、产品包装和销售一条龙的服务，确保产品的质量过硬，让消费者认可产品质量。为了让产品质量更有说服力，可以向政府官方机构提出检测或者认证，获取检测报告书或荣誉证书。北京微海联合电子商务有限公司聘请诺贝尔奖团队研发的友肌品牌，产品通过政府部门的安全检测，也是国家击剑队运动员官方合作伙伴，产品刚推广当月流水就过亿。产品得到政府部门的认可与肯定，推广产品如虎添翼。

（二）采取一级分销和企业培训指导制的模式

企业打破层级制的管理方式，采取一级分销的模式，即所有代理直接以统一的价格进货，激发代理的积极性，吸引更多的代理参加分销，实现全民分享经济。企业安排公司骨干对代理进行集中或者网络的系统培训，让代理熟悉企业制度与企业文化、产品专业知识、奖励制度等并学会分销。企业对代理是否学以致用进行质量检查与指导，让代理有更好的发展。

（三）管理好客户关系，为企业输入持久发展的动力

自主品牌微商的核心手段是做好客户关系管理。它将多渠道聚合的客户汇集在微官网上，形成自己的数据库。在数据库的环境下,企业管理客户的订单、记录沟通内容、建立日程安排、查询预约提醒、浏览客户数据，提高工作效率。在客户服务过程中，能够快速及时获得问题客户的信息和记录，高效地为客户解决问题，提高客户满意度、忠诚度；企业与客户不断加强与交流，分析目标客户群体的年龄层次、城市、行业、职业等资料，了解他们的需求并不断对产品及服务进行改进，实行按需生产、个性推荐和精准营销，从而全面提升企业的盈利能力。

（四）成立专业的营销中心，为企业铺垫成功的阶梯

营销中心策划体验式的营销，为潜在客户免费赠送试用装，让他们亲身体验产品，促进成交；它实行点对点的微信营销，打造一流的微信公众号，有效地推广产品；它撰写有说服力感人的软文，强有力地针对客户心理，迅速实现产品销售，充分地发挥软文营销的魅力；它鼓励用户自发为产品进行分享，发挥病毒性营销的效应；它拓展实体店业务，线上线下同步推广，寻找精准客户，发挥整合营销的作用；它对客户信息收集和需求分析，加强产品信息发布与客户需求的精准对接，实行精准营销寻找精准客户。

（五）打造公众品牌，发挥品牌效应，为企业引流

公众品牌，是消费者信任的品牌。品牌成为公众品牌是企业的目标。企业以建设品牌核心价值为中心，不断整合经营活动，推进品牌资产增值的服务，全面科学地制定品牌战略规划，通过聘请明星代言人、赞助国家事业、支持国家的经济建设和公益事业，让有影响力的广告媒体进行宣传推广品牌，将自主品牌打造成公众品牌，提升品牌形象，为企业引流。在树立公众品牌后,企业将眼光放长远,以建立国际化品牌为目标，在国际电子商务的环境下为中国的微商打造具有民族特色的产品。

自主品牌微商从严格把关产品质量、采取一级分销和企业培训指导制的模式、管理好客户关系、成立专业的营销中心及将企业品牌打造成公众品牌等五方面做好运营工作，在未来的发展道路上必能蒸蒸日上。

参考文献：

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[2]孙海哨.基于微信平台的微商客户关系管理.安徽水利水电职业技术学院学报，2017（02）

[3]吴雯雯.浅谈 B2C 模式下的微商之路.经营管理，2017（01）

[4]邢 倩.微商营销问题的对策探讨.科技经济导刊，2017（15）

[5]洪亚龙.企业微信营销的现状分析.新营销，2018（01）

[6]马一超.浅议微信营销的现状及对策.当代经济，2017年（06）