罗应机    广西财经学院

基金项目：本文是广西哲学社会科学规划研究项目《《从战略支点视角构建广西电子商务“三点两面”盈利模式研究》（13EGL002）》阶段性成果）

摘要：广西电子商务的赢利模式不清晰，导致短期的获利行为。结合广西电子商务发展的现状和特点挖掘影响其盈利模式构成的5个维度，搭建赢利模式的整体构架，确定电子商务赢利模式的内部结构和空间结构，为广西电子商务建立清晰可行的赢利模式提供思路和解决方案。

关键词：广西  电子商务  盈利模式

广西电子商务发展迅猛，但从社会效益的角度分析，能给企业和社会带来实效的品牌电子商务企业很少，主要原因是没能找到合适的赢利模式。本文拟从赢利模式构建的本质出发，研究广西电子商务赢利模式“点面”关系和结构。广西电子商务赢利模式的构建，在理论上关键解决两个问题：一是“用什么建”，确定影响广西电子商务赢利模式的维度；二是“建成什么”，根据影响维度搭建赢利模式的整体构架，确定电子商务赢利模式的内部结构和空间结构。

一、    广西电子商务赢利模式构成维度

广西电子商务网站利润点模仿性强，销售的产品很多不具备地方资源禀赋或不符合利润规律，导致利润屏障缺失，如众品网等；利润源有限，顾客获知网站或产品信息渠道有限，不注重顾客认可度和粘度的培养，导致有场无市，如南珠网上商城、南宁（中国－东盟）商品交易所、商务部新农网广西站等；没能根据地方现状发挥利润杠杆的作用，政府对电子商务发展当地经济的作用态度不够坚定，没能形成良好的电子商务氛围，导致激奋措施不到位，不管买方或卖方参与电子商务交易的人数不足。广西在发展电子商务过程中由于对利润点、利润源和利润杠杆没有足够的判断，最后导致没有成型的商务面和业务面，集中表现在信用机制不成熟、物流和支付体系不匹配、交易模式不科学、交易对象定位不准等问题，造成很多本可以长足发展的电子商务网站最终短期止利，如广西时空、北海在线、南博网等。

可见，广西电子商务发展的当务之急是找准影响广西电子商务赢利模式的关键因素，构建合适的赢利模式,实现赢利。本文拟构建的广西电子商务赢利模式是包括利润源、利润点、利润屏障、业务面和商业面5个维度。其中把利润源、利润点、利润屏障归为所研究模式的“三点”，业务面和商业面定义为所研究模式的“两面”，以此作为构建广西电子商务“三点两面”赢利模式的维度。

（一）广西电子商务赢利模式结构的“关键点”

1.利润点：根据利润等式，利润是由价格和数量决定，从利润产生的内因来分析，销售数量是由产品所决定，所以广西电子商务赢利模式的利润点是指电子商务选择的能创造价值的产品及与之相对应的网络销售价格。

2.利润源：利润源在理论上是指“企业提供的商品或服务的购买者和使用者群体，他们是企业利润的唯一源泉”。笔者认为，广西电子商务并不缺乏目标顾客和有效市场，其欠缺的是如何得到社会认可和吸引消费者的途径，这就要求在社会主张、品牌主张和顾客主张三个方面作好文章。

3.利润杠杆：要形成有效的广西电子商务市场，关键杠杆在于优化生态环境，让更多的企业能接受和应用电子商务的模式，如此才能形成支点，掘动整个广西电子商务的发展。

（二）广西电子商务赢利模式的的“基本面”

1.商务面：广西电子商务企业外部所应选择的交易对象、交易内容、交易规模、交易方式、交易渠道、交易环境、交易对手等。

2.业务面：广西电子商务企业内部从事的包括科研、采购、生产、储运、营销等功能。

二、    广西电子商务“三点两面”赢利模式结构

（一）赢利模式内部结构

内部结构是以结构化的方式表现出来的赢利模式构成的维度，以及各维度的构成要素，如图1所示。

 

图1理论模式要素内部结构

从图1可得，广西电子商务“三点两面”赢利模式各要素内部结构如下：

（1）广西电子商务赢利模式的“关键点”也就是本模式的“三点”，是价值主张的过程，用于解决广西电子商务如何获取市场和顾客的问题。包括以下几个方面：①利润点解决产品定位和定价策略问题，包括核心产品、常规产品、价格策略三个观测指标；②利润源解决消费者认知和认可广西电子商务的方式和途径，包括社会主张、品牌主张和顾客主张三个观测指标；③利润杠杆提供促进生态环境的优化，形成有效的广西电子商务市场的策略，包括政府参与、农民参与和带头效应三个观测指标。

（2）广西电子商务赢利模式“基本面”指的是本模式的“两面”，即商务面和业务面，这是价值创造和价值获取的过程，解决的是广西电子商务经营主体如何进行内部价值链建设和面向市场赢利的问题。包括以下几个方面：①商务面是面对市场所选择的价值获取外部行为，包括交易组织、交易模式和交易对象三个观测指标；②业务面是提供支撑商务面的内部价值创造行为，包括信用机制、物流体系、信用平台三个观测指标。

（二）赢利模式空间结构

空间结构阐明赢利模式“关键点”和“基本面”各维度之间的因果逻辑关系和相关关系。模式以“三点”（利润源、利润点和利润屏障）为模式构建的支点和关键点，“两面”（业务面和商业面）是模式构建的收益外显模式，如图2所示。它们的因果关系是：“三点”决定“两面”，即价格主张决定价值创造和价值获取；业务面决定商务面，即价值创造决定价值获取。

图2理论模式要素空间结构

三、结论

从赢利模式构建的本质，研究赢利模式“点面”关系和结构，对构建共性的电子商务赢利模式有指导意义。“三点两面”赢利模式的实现将为广西电子商务建立清晰可行的赢利模式提供思路和解决方案,有助于广西已经实施了电子商务的企业从现有的利润点、利润源和利润屏障出发，重新审视自身的商务面和业务面，找到不足和有待改进的地方，保持原有的优势，以便更好地创造和体现价值，获取利润；同时，对于正处于酝酿阶段的电子商务企业来说，可以使其更好地了解电子商务的价值，帮助其做出是否实施电子商务的决策。