戴维  尹梅   湖南工程职业技术学院

基金项目：2017年湖南省教育厅科学研究项目，“互联网+”视域下高职院校多元化创新创业教育模式研究（项目编号：17C0423）

摘要：本文通过总结淘宝直通车这种营销策略的优势和不足，并针对电子商务平台进行营销的销售商选择营销策略或制定销售策略时存在的问题，提出一些相应的策略。

关键词：电子商务；营销策略

随着网络技术的不断发展和数据库技术的不断成熟，传统商务模式正渐渐向电子商务模式转换，电子商务打破了时间和空间的限制，使交易活动更加快捷、方便、省时，大大减少了人力物力，同时也提高了交易效率。随着电子商务的发展，网上开店人数的不断增长，选择好的营销策略将给一个卖家带来巨大的收益，在电子商务市场中才能占有一席之地。

一、营销策略的含义和相关要素

（一）营销策略的含义

营销策略是销售商以客户需求为出发点，收集客户对商品的需求量和购买能力的信息，通过对信息的归纳和分析，制定出有目的性的策略来为顾客提供有针对性的营销，是销售商提供服务和实现销售目标的过程。

（二）营销的相关要点

营销是一个较复杂的体系，但营销活动大致都基于以下四点进行，当明确了以下四点之后，想要做出好的营销创意也不再是难事。

1.市场环境分析

进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。

2.消费心理分析

只有在掌握了消费群体因为什么原因和什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。营销大多是以消费者为中心而展开的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。

3.产品优势分析

这里的产品优势分析包括本品分析和竞品分析。只有做到知己知彼，才能战无不胜。在营销活动中，本品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。营销的目的也是如此，通过营销手段，让消费者了解到本品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。

4.营销方式和平台的选择

营销方式和平台的选择既要销售商根据自身的情况和战略，同时还要兼顾消费者的喜好来进行。当销售的商品和选择的营销平台出现性质上的共振时，例如儿童用品在少儿频道中进行宣传和营销，将会有出乎意料的结果，从而达到营销目的。

淘宝直通车是为淘宝卖家量身定做，按照点击计费的效果营销工具，来帮助卖家对产品的精准推广。作为营销策略的一种，淘宝直通车有其自身的优势，但是同时也存在着相应的不足。

二、淘宝直通车模式的优点和不足

（一）淘宝直通车的优势

淘宝直通车的优势主要体现在多、准、好、省这四个方面。

多：通过淘宝直通车来对进行推广的宝贝，它将多维度、全方位提供各类报表以及信息咨询，只要到淘宝想买此类宝贝的消费者就能够看到，大大提高了宝贝的曝光率，如此就带来了更多的潜在客户，为推广宝贝打下坚实的基础。

准：淘宝直通车是快速、便捷的批量操作工具，只有想买此类宝贝的消费者才能够看到宝贝的推广广告，使得营销更具有目的性和准确性。同时在推广单个宝贝的同时，也能带动买家进入到店铺购买其他宝贝，产生连锁反应，让宝贝销售流程更方便、更高效。

好：使用淘宝直通车可以参加更多的淘宝促销活动，在使用的过程中还能够不定期的享受一些促销活动，使得制定宝贝优化方案时更胸有成竹，信心百倍。

省：实用了淘宝直通车的用户在后台的管理中可以清楚的看到顾客的购物行迹，可以看到每个用户是通过什么途径来到了店铺进行购物，同时还可以清除的了解近期的销售数据，直通车还对数据进行了统计，可以方便的为销售商提供所需要的信息，在准确的同时既节省了人力和物力，也大大减少了分析数据的时间。

（二）淘宝直通车的不足

分析了淘宝直通车的优势，我们也来分析一下使用淘宝直通车过程中体现出来的不足，共可归纳为以下几点：

费用：在对网上用过淘宝直通车或者听说过淘宝直通车的用户进行了解了以后，有好一部分人对它的印象是“烧钱”，这个词不免让我们想到他的费用比较高。其实，淘宝直通车就是通过竞价的方式来对实用它的用户进行产品位子的排放，然后再经行点击计费的方式进行收费。这不免让大多数的用户用不起这种营销方式，同时也让一部分用户直接放弃对这种营销策略的选择。

效果：一种营销策略所能达到的效果是使用者最关心的，由于电子商务的发展越来越普及，网上开店的人越来越多，这必然使得销售商之间的竞争愈发激烈，淘宝直通车固然是一种好的营销策略，但是当选择使用这种方式的群体增多的时候，直通车推广的摊位个数有限，导致有些商品的推广并没有想象中的理想，这必然是使用者不愿看到的。所以有那么一部分群体不会在刚起步开店的时候直接选择这种营销方式进行店铺和商品的推广，因为在需要对使用淘宝直通车作为营销策略时所要承受的成本时，后期将得到的营销效果还是个未知数。

三、针对C2C的营销策略提出一些相应的对策

针对目前通过C2C电子商务平台进行营销的销售商选择营销策略或制定销售策略时存在的问题，来提出一些相应的策略。

（一）把握市场定位

销售商要制定营销策略的第一步是对市场的需求和方向做出正确的定位，市场定位的正确与否将影响后期所做的营销策略和销售效果。

1.明确市场对自身销售产品的需求。市场地位并不是对自身销售的产品本身做些什么，而是去挖掘消费者心中的需求是什么，把握消费者的需求，使产品在在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的地位。

2.确定产品所要推广的对象。通过市场的调查和大量消费者的购物信息，通过分析和关联寻找出消费者可能存在的购物动机，从而挖掘出潜在用户，将产品有针对性的推广给这些消费者。

（二）了解消费者购物心理

随着网络的逐步发展，人们对网上购物的倾向度越来越大，尤其是淘宝用户。从购物网站运营的模式来看，C2C网店云集了各类销售商，商品的种类也是丰富多彩，使得竞争愈发激烈。由于淘宝网处于用户市场绝对的主力地位，淘宝单一用户和非单一用户在各家网站的流动会影响各个网商的市场份额，淘宝用户也因此成为影响网络购物市场未来发展的主流群体[1]。好的购物环境和与众不同的购物方式可以吸引消费者的眼球，因此了解消费者的购物行为和消费心理是营销策略的另一个突破口。

1.追求自我表现的消费心理

当前网络环境下进行网购的消费者主要以年轻人为主，他们追求并容易接受新奇的思想和事物，网络的互动性和低成本增加了这些消费者们参与的主动性，使得消费者能够更真实的参加这整个的营销过程。例如淘宝网，买家和卖家通过阿里旺旺这个即时通讯软件保持零距离的沟通和交流，消费者按照自己的意愿向商家表现自我，根据自己的喜好、消费意向和人事情感进行消费过程中的沟通，实现自我意识。

2.追求文化品位的消费心理

因为网络营销打破了地域销售的束缚，让贸易更具全面化和全球化，因此不同文化背景下的消费者会有不同的消费心理，文化的多样性带来消费品位的强烈融合，冲击着人们的消费观念，青年人对以文化为向导的产品将会有更强烈的购买动机。

3.追求物廉价美的消费心理

价格是所有消费者最敏感的因素，大部分消费者通过网上购物，在省时方便的同时看重的是商品的价格要优于线下的实体店铺，网上的商品价格折扣大并且性价比高，让更多的年轻消费者热衷于网上购物。在选购商品的时候，消费者会通过大范围的搜索找到最优惠的价格，这就体现了那些对价格敏感的消费者最明显的一个消费心理特征，所以在营销过程中，价格定位将会是吸引消费者的一个营销策略。

4.追求时尚商品的消费心理

时尚消费处于比较感性的阶段，它更新速度快，更强调感官的满足，所以时效性比较强。商家应该抓住时下流行的事物、语句、代名词等修饰来结合自身的产品来进行营销和推广，通过时尚来包装销售中的商品，制定最时髦的营销策略，吸引追求时尚的消费者的眼球，达到理想的营销效果。

（三）设计创意策略

销售商根据市场的需求，建立一个有创意的营销体系，将给店铺带来意想不到的营销效果，其中可以具备以下几点：

1.独特的店铺风格。根据商品的特征和市场的需求把握店铺的整体风格，一家店铺的布置风格将给消费者带来购物时的舒心和安心，让消费者在购物过程中具有一种享受的心情，将会让消费者驻留在店铺选购商品，大大提高商品的成交量，降低店铺的跳失率。

2.易记的店铺名称。一个好的网店名称让消费者容易记得，同时与产品有一定的内涵关联，让消费者听到这个名称就能够联想到这种商品，吸引消费者的同时让他们记住了店铺的名称，提高了店铺的名声。

3.个性化的营销服务。从售前到售后，始终围绕“以顾客为中心”的原则，给顾客提供更好的服务，以吸引顾客的下一次惠顾。

四、总结

本文对淘宝直通车在营销过程中存在的优势和存在的问题进行总结，并从市场定位、消费者购物心理和创意策略设计三方面提出建议，总结出相应的对策来改进不足方面。

参考文献

[1]马邵利. 浅析淘宝营销策略[J].企业导报.2013.05

[2]孙永生,杜正博.电子商务背景下企业营销策略[J].合作经济与科技.2017.08