李峰   高淑东   李艳红  唐山学院

本文是唐山学院教研项目“大学生微商创业教育研究”的阶段成果。

摘要： 本文结合对大学生微商创业的现状调查，分析了在创业中遇到的选择产品、产品推广中遇到的营销问题，提出了做好产品定位、产品组合、促销活动，加强互动提供金牌服务等营销对策。

关键词：大学生微商 创业 营销对策 定位

在国家鼓励大众创业、万众创新的背景下，大学生创业已经成为一种潮流。微商是一种基于移动互联网的创业形式，近两年对大学生微商创业的研究的文章陆续发表，本文即从营销角度，分析大学生微商创业的问题，提出一些相应的营销对策。

一、大学生微商创业的现状

微商是基于微信、微博等平台的移动互联网经营形式。由于微商创业有着成本低、门槛低的优势，比较适合资金较少的大学生尝试。但是由于移动互联网是一种新事物，在大学生创业的过程中，有的学生取得了较好的业绩和成果，而有的学生则没有获得相应的回报，低收入的创业者每月只有几百元，远没有达到预期。

大学生微商创业在2014年起步，2015年初发展比较迅速，不论是通过微信、QQ、还是微博都出现了广泛的大学生创业群体，据人人网调查，有意向做微商的学生达到60.7%多，但是，实际付诸行动的学生并没有这么高，据我们调查达到16.5%。

由于国家对微商监管不严，微商创业在取得成绩的同时，也出现了一些不良现象，比如三无产品盛行、假货、高仿产品进入到大学生销售的产品中，还出现了借助微信欺诈、传销的情况，因此导致大学生创业时受到欺骗。

还有就是创业本身是一项高风险的事业，大学生虽然具备较高热情，但是由于风险意识淡薄，能力素质没有成熟，出现创业风险甚至损失在所难免。

二、大学生微商创业遇到的营销问题

（一）客户是谁的问题

创业首先面对的就是一个面向谁？服务谁的问题？就是要为哪些客户提供产品和服务的问题。显然大学生微商创业首先想到的客户是大学生。但是由于大学生处于纯消费阶层，消费意识没有成熟，消费能力明显不足。因此大学生市场具有不稳定性。

从另一方面来讲，很多人理解的微商就是卖产品，并没有利用好大学生的自身优势、资源优势、关系网络优势真正为大学生提供除了有形产品以外的其他增值服务。也就是说创业者还需要从营销的角度考虑人群、购买力、以及消费者欲望的问题。

（二）难以保证正品质量

微商销售的产品主要是化妆品（水、乳、套装，面膜，口红等等，可能涉及一个或者经营多种）、食品（地区特产，小零食）、衣服（涉及各个年龄段，而且多是店铺捆绑，或者淘宝有自己微店）、减肥产品、空间各种流量销售、话费充值、黑卡销售、电脑代理、自行车代理、各种小物品代理、保健品代理。

微商创业的共同问题就是微店销售的产品正品率较低。由于大学生的购买力不足，必然导致销售者去尽量获得低价的货源，但是低价就意味着品质不高，或者款式不新。另一方面由于大品牌商没有认识到移动互联网和微商的价值，所以在微商渠道上开拓力度不够，导致通过移动互联网销售的多数是品牌知名度较低的产品，从而造成消费者的满意度和重复购买度下降。

（三）用户屏蔽问题

微商是借助社交媒体、利用朋友圈来推广的推广方式，但是很多消费者其实很反感广告刷屏。由于微商推送的产品多数是价值较低或者是品牌不知名的产品，加上广告信息过多，过密，不仅占用了更多的信息流量，还不容易产生购买欲望，很容易给学生群体带来反感而把创业者拉黑。

（四）客户对产品质量和服务的抱怨

据我们调查大学生中购买过1—5次比例为34.7%，购买过6—10次比例为4%。大学生消费者反应最多的问题是购买产品的质量不高，随意重复购买的意愿不强。

另外质量不高必然需要更好的服务来弥补。但是由于大学生对产品的质量意识不强，往往追求眼前利益，忽视对不良产品给客户和朋友带来的损失。这说明大学生的服务意识没有到位，服务技能不强，处理客户抱怨的能力不够，最终必然带来对客户的伤害。

（五）市场扩张问题

微商的一种重要基础是来自于消费者的信任。微博的影响力的建立、微信朋友的圈的建立基础都是一个吸引和信任过程。大学生微商在如何做大市场方面显然经验不足。一个原因是朋友圈狭小，二是开始创业的口碑难以建立，三是叠加产品质量和服务的不到位，导致市场扩张不力。仅仅依靠价格较低提供的价值、缺乏品牌价值不利于产品的推广。导致大学生微商难以使自身做到活下来，做大的难度较高。

三、大学生微商创业的营销对策

（一）做好产品定位

要做好微商，首先要有一个产品定位。到底为大学生提供一个什么产品和服务。从有形产品的角度讲，性价比高的日用品是首选，但是涉及到与线下渠道、淘宝渠道的竞争，所以给予微商的价格空间并不是很多。如果将产品定位于性价比，就可能陷入性价比陷阱之中，由于朋友圈规模难以很快扩大，最后导致前面出现的各种问题。

在考虑产品定位时可以从为客户提供的价值出发，利用顾客让渡价值理论进行思考，从产品差异化、服务产异化、自身形象定差异、更好的品牌方面入手，或者从帮助学生客户节省精神成本、体力成本上做文章。

微商的基础是一种朋友圈的信任，因此作为创业者提供的产品应当是一种值得信任的产品。因此产品必须是质量有保证的产品。这是对产品定位的基本要求。在此基础上，选择自己经过充分调查、亲自试用、或者家乡特产这样的产品才是一种好的产品观念。因此产品定位应当是尽量给朋友提供一种质量可靠、性能较好、能够改善生活品质、品味的产品。

具体到大学生微商创业的产品定位，既可以是符合前述条件的有形产品，也可以是为学生带来素质提升的无形的服务。比如特色的商品，帮助学生的服务，提高学生素质、技能的课程都可以成为创业首选。

（二）做好产品组合

做好产品定位以后，就要考虑产品组合问题。由于受到资源、关系、渠道、经验、资金等方面的限制，创业者资金有限，不可能面面俱到。为客户提供一个合理的并适合自己做的产品组合非常重要。不管是做哪类产品，首先要调查客户愿意接受什么产品，要对能够提供的产品有一个规划。开始创业的时候就要考虑哪些产品进货容易、容易走量，哪些产品需要做一些形象。其次，就是要做好产品组合分析。要对每天客户浏览、询问、购买的数据进行认真分析，从中总结销售规律。同时通过跟客户多调查、多交流，来确定产品组合结构。要根据季节、大学生客户的年级、产品的价位提供不同的产品的组合。

（三）做好促销活动

1、广告

好的产品广告既要能够传递产品信息，又要能够激发消费者的购买欲望。这就需要做好图文广告。现在朋友圈信息量很大，做微商的人员越来越多，很多人每天传递的广告仅是转发别人的文案，图片和文字比较生硬，就难以吸引消费者注意。因此创业者在发布广告时要对每一条广告做好编辑，尽量用生动、亲切、关心的语音，比如“冬天到了，该给您自己考虑保暖了，某某产品利用什么技术、材料，能够满足你的需要”，或者到了特定的节日，提醒消费者给你的亲朋好友买些礼物等。

一般消费者关心的主要问题就是质量、功能、性能、用法等，随着4G的普及，配发一些小视频广告，宣传一些产品使用方法，更形象也更有说服力。

在广告推送时一定要注意推送数量，不要太多，最好每天1条，可以提高推送次数，但要控制在7次以内，尽量不要引起朋友圈的反感。

2、推销与交流

要整理一些推销话术，锻炼自己的推销技巧。创业者要学会结合自己的产品特性，针对消费者经常提到的问题做好推销工作。因此创业者要做好与消费者的沟通交流工作，经常地问一些消费者关心的问题、问一些产品使用是否有效果，是否有过敏，是否按照说明书使用等。通过这些问题，既能够增加与消费者的亲近感，同时也能够发现消费者的新需求，为下一步提升产品质量，扩大产品组合提供参考意见。

3、促销活动

创业者可以学习一些优秀企业的做法，在一些节假日或者一些自己规定一些特定的时间搞一些促销活动。比如在开学季、情人节、五一节、中秋节、圣诞节、临近放假等特定的时间段，结合自身销售的产品特点提供一些促销活动，给老客户一些特殊的优惠，激励老客户产生购买行为。

（四）打造金牌服务

创业者时刻不能忘记的是朋友圈的强大力量。要将改变冷冰冰的商品交换关系变成关心同学、朋友的生活关系。因此创业者要从为朋友提升素质、修养出发，真正的关心他们，帮助他们。基于这种观念，创业者首先要做好自己的产品服务，不一定要一次让他们买的更多，而是让他们多次消费。要正确的对待和处理产品的质量问题，物流质量问题，尽力提供好的服务。

与此同时，要传递给朋友们正能量，在推送产品广告的同时，发表一些健康、美容、或提高修养，或知识性、趣味性的文章。

创业者还可以定期不定期的组织线上线下活动，通过回馈红包增加客户粘性，通过组织一些沙龙，增加大家的情感，从而为客户带来更多的愉悦和享受。

（五）把客户变成你的推销员

推销的更高境界就是将客户变成你的推销员，因此只有好的产品、更贴心的服务，加上你能够给这些客户带来收益，就会吸引一部客户成为你的下线。对于这样的客户，哪怕你少挣一些也要多鼓励、多支持他们，从而可以使你的事业做大做强。

参考文献

[1]马世娴，王硕，魏敬涛.石家庄大学生微营销创业现状调查.合作经济与科技，2016（3）

[2]朱丽娜.解读大学生微营销创业.中国市场.2014（48）

[3]张亮.关于大学生通过微信营销创业前景的研究.新经济，2016（3）