马晓羽  中国人民大学

摘要：2015年，我国政府正式推出了“互联网+”行动，标志着我国进入到“互联网+”时代，极大地改变了我们的生活和工作方式，保险行业也不例外。接下来，本文就探究互联网对我国保险营销渠道的影响，希望能对保险营销行业提供参考。

关键词：互联网；保险营销渠道；影响

前言：

随着现代信息技术的发展与普及应用，互联网逐渐改变了我们的生活和工作方式，基于此，2015年，国务院正式提出了“互联网+”行动计划，标志着我国进入到了“互联网+”时代。所谓的“互联网+”就是互联网+传统产业，这样能促使传统产业探索出一条在新时代的创新发展的道路。在“互联网+”背景下，传统行业的生产经营理念、营销方式、营销渠道以及人才培养方式也迎来了新的挑战，保险行业也是如此。随着互联网技术在保险行业的广泛普及和应用，不仅为客户提供了更全面、更细致和更人性化的服务，同时也极大地拓宽了保险的营销渠道，使保险公司得以在竞争日益激烈的市场中不断低发展壮大，不断地提升自身的综合实力。接下来，本文就详细探讨互联网对我国保险行业营销渠道的影响，并分析在互联网+背景下，保险行业营销渠道发展的策略，希望能对相关保险行业的营销人员提供参考和帮助。

一、互联网对我国保险营销渠道的积极影响

（一）降低宣传成本，增强宣传力度

在“互联网+”时代，互联网对我国保险行业营销渠道具有极大的影响，首先第一点就是极大地降低了保险公司宣传的成本，增强了宣传的力度。在传统的保险行业营销过程中，保险公司的员工必须要拿着产品介绍书以及宣传册等纸质的资料，走街串巷上门推销，或是通过电话渠道邀请老客户续保以及推介新的保险产品，此外，保险公司还要依靠传统媒体如电视、广播和各种报刊杂志与平面广告，在上面打广告，做大规模的产品宣传，这样就使得公司在宣传成本上居高不下，但实际取得的效果却不是很理想。而在“互联网+”时代，保险公司通过进行网络营销，通过在网站上搜索排名靠前的各种新媒体网络，在其上进行广而告之的业务即可完成产品的宣传推广，而且，这种网络宣传具有较强的投放力，针对性也特别强，效果十分理想。同时，这种宣传的成本也较过去的宣传成本降低了很多。此外，保险公司还可以在网络上建设“两微一端”，以此加强宣传工作，提升企业的影响力。

（二）更易扩展客户群体

在“互联网+”背景下，我国保险行业营销的产品一般都是在网络上做广告，广告投放的方式有网页形式的广告，也有在游戏中投放的，这样营销的产品被浏览、熟知的可能性会更高，而且范围也更广。当前，据相关专家统计，我国的网民人数已经超过了8亿人，40岁以下的年轻网民约占60%，其中受过高等教育的网民超过3亿人，这些人对网络营销的方式接受力更高，而且他们的月平均收入约为4000元，具有较强的购买力。此外，随着现代信息技术的发展，以微博、微信为首的网络社交新媒体越来越流行，尤其是微信，保险公司的营销人员可以借助微信组建各种销售群，向微信朋友推介保险产品，或是借助微信媒体圈，发布保险产品，这样以点带面，能不断地扩展保险的客户群体。

（三）能够节约中间环节

在传统的保险行业产品营销中，营销人员的推销活动受时间、地点和区域的限制，此外，还有各种保险代理、保险中介的中间环节的制约，很多时候都无法直接向顾客传递企业文化，也无法直接了解到客户的真实需求。而在“互联网+”时代，营销人员通过网络营销，只要有一部智能手机，且手机有电，有流量就可以随时随地开展业务办理活动，这样营销的理念和营销的方式更加灵活，也更加有效，不仅能突破时间和空间的限制，大幅度提升营销的效率，同时也能借助互联网工具，直接与顾客进行交流，减去了以往保险代理和保险中介机构等中间的环节，减少了这部分的成本支出。而且，这样保险营销人员还能直接向顾客传递本企业的企业文化，并了解顾客最真实、最直接的需求，从而帮助他们选择最适合的保险产品，提高交易的数量和效率（见图，互联网保险购买流程）。

图 互联网保险购买流程

（四）有助于创新保险产品的种类

在“互联网+”时代，消费者通过网络，在保险公司的“两微一端”上自由选择自己喜欢的，也是适合自己的产品，同时，他们还可以“货比三家”，对于自己心仪的保险产品进行多家的比对，这样能使消费者获得更多的选择，同时，保险公司的工作人员借助大数据平台和云计算方式，能够及时、准确地了解客户的需求，从而迅速开发出新的险种，不断拓宽本公司的产品承保范围，这样不仅能极大地提升保险公司运行的效率，同时也有助于创新保险产品的种类，从而增强该保险公司的市场竞争力。

（五）有利于保险信息的透明化和公开化

在“互联网+”背景下，保险公司的各种投保信息都可以在其网络客户端上进行查询并下载，也可以在其微信平台和微博平台上进行查询和下载，这就使得保险信息具有极强的透明度，同时，这样也能保证该保险公司营销的各种保险产品接受公众的监督，消费者可以借助网络终端设备查看各种保险产品，并通过对比不同保险公司营销产品的优劣，选择出最适合自己的保险产品，这样也能保证保险信息的公开化。

（六）有利于保险公司的转型经营

1997年，我国第一家保险信息网站成立。经过20多年的发展，目前我国的互联网保险从无到有，市场的规模呈爆发式增长，据《2017互联网保险行业研究报告》显示，2016年，我国在互联网保费方面的收入达到2347.97亿元，但随着我国保监会进一步加大了监管的力度，到了2017年，我国在互联网保险保费的收入方面锐减至1835.29亿元，同比2016年下降了21.83%，究其下降的原因，在于保险业的业务结构调整。但与此同时，我国开通互联网保险业务的公司数量却已经超过了100 家，这就使得保险公司必须不断创新经营的思路，施行转型经营，不断完善自身的服务水平，使自身的信息更透明、更公开，服务也要更加便捷，提升用户的体验，这样才能培养用户的“忠诚度”，从而提升企业的市场竞争力。

二、互联网对我国保险营销的不利影响

（一）存在着网络技术风险

在“互联网+”背景下，我国保险营销的互联网化发展必须依靠网络技术的创新和发展，网络技术中的安全协议、数据处理以及信息加密技术为网络保险的发展提供了巨大的支持与保障。但随着技术的发展和更新换代，这些网络技术中也存在着一定的漏洞，很容易遭受黑客的破坏和侵犯，而且，当前互联网犯罪活动比较频繁，网络金融逐渐成为当前黑客攻击的首要目标，因此，保险公司网络保险业务必须重视网络技术的更新。

（二）存在着信息安全问题

在大数据时代，互联网络更加开放，也更加自由，这就导致个人信息存在着被泄露的风险。在现实生活中，我们经常遇到这样的现象：当你在网上购买了一种产品后，总会接到相似产品厂家打来的推销电话，这就意味着你的个人信息已经被泄露了。这也是当前“互联网+”背景下保险行业最大的安全隐患。

（三）存在着产品同质化的现象

当前，在“互联网+”时代，网上保险产品还存在着另一个极大的问题，那就是产品同质化现象严重，例如，某保险公司刚在网上推出一款新的产品，第二天，其他的保险公司也推出了类似的产品，这虽说能帮助消费者货比三家，但同时也说明了我国保险行业存在着严重的“山寨”现象，缺乏自己的创新能力。

三、互联网背景下我国保险营销发展的策略

（一）创新营销理念，扩大营销渠道

当前，在“互联网+”背景下，我国各个保险公司应及时打破传统营销观念的束缚，不断创新自身的营销理念，积极采用4V营销理念，即指同时运用差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）和共鸣（Vibration）的营销理论。这一理论最大的特点就是“创新”，也就是实施差异化的营销方式，使自身与竞争对手得以区别开来，从而树立起该企业独特的形象；同时，这样也能对消费者进行区别，增强产品的功能化（Versatility）和附加价值（Value），使本公司的产品能和消费者的需求达到共鸣（Vibration），满足消费者的个性化需求。此外，这种营销理论还对该公司的产品和服务有着较大柔性的要求，这就使得该公司开发的新产品必须针对消费者的实际需求，并且还要采用新颖的营销方式，这样还能帮助该公司探索出一条全新的营销渠道。因此，在“互联网+”背景下，我国各个保险公司必须增强在网络营销方面的探索，加强与消费者的交流沟通，及时了解他们的实际需求，并根据不同客户在不同时间不同的要求，提供差异化、功能化的产品，为为消费者提供更好的体验和服务，从而提升该保险公司的市场竞争力。

（二）科学整合资源，控制营销成本

在“互联网+”背景下，我国的保险公司必须科学整合自身的资源，制定出更加科学、更加全面的营销计划，这样不仅能科学利用该公司的资源，扩大每个阶段的营销成果，还能有效减少不必要的营销成本，从而实现控制营销成本的效果。而且，这样还能促使该企业的营销人员更加注重自身营销技能的提升，不断提高网络营销的效果，这样就能有效地实现网络营销渠道的探索和建设，从而避免了资源的浪费。

（三）提升服务质量，维护客户资源

在“互联网+”的背景下，我国各个保险公司要想更好地提升自身的市场竞争力，除了继续维护传统渠道的客户以外，还必须对网络营销开发的客户提供优质的服务，并将其转交给传统的营销渠道进行深层次开发，这样也能进一步拓宽该公司的销售渠道，为公司赢取更多的经济效益。此外，该保险公司还必须加强网络服务，利用网络及时了解并整理客户的信息和需求，并及时上报给公司，从而帮助公司能够及时进行调整，使各个销售渠道能够提升服务的质量，更好地维护客户资源。

（四）积极培养并引进高素质营销人才

在“互联网+”的背景下，我国保险公司要想在激烈的网络营销市场竞争中扩大影响力，还必须积极培养并引进高素质的营销人才，使他们除了具备丰富的销售知识外，还要具备一定的网络技能，这样才能更好地开发、建设网络营销渠道，并更好为消费者提供优质的体验和服务。为此，保险公司应定期对本公司的销售人员开展培训工作，积极邀请优秀的IT人员和优秀的网络营销人员来公司讲课，增强本公司网络销售人员的职业素养和道德修养，使他们的业务水平与知识结构能得到进一步的优化，同时，保险公司还要积极引进在网络营销方面具有创新能力的优秀人才，加强本公司的人才队伍建设，这样才能更好地开发和建设保险营销的网络渠道。

（五）加强员工的网络安全意识

笔者在上文已经说，当前保险公司还存在着客户信息被窃取、泄露的风险，为了避免出现这样的事情，保险公司还要加强本公司员工的安全意识，加强对用户数据管理和监督的工作。为此，保险公司必须定期对职工开展网络安全教育，不断提升本公司职员的网络安全风险防范意识和能力，动凭请IT高手加入公司，参与网络安全工作，从而保证本公司的网络安全。这样也能有效地提高该公司的市场信誉，为该公司扩展更多的客户，从而帮助该公司探索出来更多的营销渠道。

四、结束语

在“互联网+”的背景下，互联网对保险公司营销渠道具有很多的积极影响，越来越多的保险公司接受并认可了网络营销这种经营模式，但同时，这种营销模式也存在着一定的弊端。作为保险公司，我们应认清这种不足，积极面对，并予以改进，使互联网成为推动保险行业进一步发展的重要载体，但同时，保险公司也不能摒弃传统的营销模式，而是应该整合网络营销渠道与传统的营销模式，使这两者能够优势互补，促进我国保险行业更加健康、稳定地发展。

参考文献：

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