吴婵娟    泉州信息工程学院

基金项目：福建省高校人文社会科学研究基地国际商务研究中心，项目编号：闽教科（2015）88

摘要：当前，我经济发展已经进入了新的阶段，被称之为经济新常态。这个“新常态”不仅仅意味着经济增速的放缓、更加是产业结构的调整，也是寻找全新经济增长点的“冲锋号”。随着经济的快速发展，新常态下的外贸营销无疑成为了我国新的经济增长点。在这种环境下，对企业跨境外贸营销模式进行研究，并提出对应策略，具有十分重要的意义。本文共分四个部分对此进行了研究。第一部分主要介绍了新常态时期的外贸形势，阐述经济新常态和外贸新常态。第二部分主要是对外贸营销模式进行分析。第三部分着重分析了新经济环境下我国企业跨境电商平台的选择。第四部分对本文研究进行了总结，以希望通过本文研究为我国外贸业务的发展提供一定的理论指导和实践参考意义。

关键词：新常态；企业；跨境营销；模式

一、新常态时期的外贸形势

（一）经济新常态

新常态，就是经过一段不正常状态后重新恢复正常状态，这是美国太平洋基金管理公司总裁埃里安提出的概念。新常态之“新”，意味着不同以往；新常态之“常”，意味着相对稳定。当前，我国的经济发展已经进入了“新常态”，经济新常态是强调结构稳增长的经济，而不是总量经济；着眼于经济结构的对称态及在对称态基础上的可持续发展，而不仅仅是GDP、人均GDP增长与经济规模最大化。经济新常态就是用增长促发展，用发展促增长。经济增长由原先的超高速增长逐步放缓转向中高速增长甚至中速增长，产业结构不断完善，这是经济保持多年高速增长后的必由之路，更是经济发展的必然规律。

（二）外贸新常态

目前外商投资优势已经在发生变化，具体体现在以下几个方面：第一、劳动力成本的不断上升让我国逐渐丧失了劳动力成本的优势。同样一款产品，比如航空耳机，2010年时候成本是1.2元，售价是1.8元，毛利率35%。到了2017年时候，工厂需要很好的把控和降低管理费用也只能控制在1.65元，但是产品的售价还是只有1.8元，很多时候订单质量出现问题或者次品率增加，工厂这笔订单就会直接亏损。这样的情况不止出现在耳机产品，全国90%的低端制造业都有这样的情况。依靠低廉的劳动力来接订单出口，现在劳动力成本的上升，直接推高了产品成本的上升。很多工厂也尝试过升级转型，购买了自动化设备，但是大部分生产程序需要依靠人工来完成，所以还是属于劳动密集型工厂。这也是我国绝大部分制造业所面临的问题。第二、外商的投资设厂看重的是低廉的劳动力以及丰富的资源。劳动力成本的不断上升以及租金的飞涨让很多外商利润锐减，富士康已经启动印度百万工厂计划，苹果公司也在印度设厂，也有不少外商直接关闭了国内的工厂。目前很多工厂都转移到东南亚国家，我国国内的制造业举步维艰，出口的产品中，以次充好的现象就更加严重了。

二、外贸营销模式分析

（一）传统外贸营销模式

二十一世纪是信息爆炸的时代，随着结构调整以及改革的不断深化，第三产业在各国的国内生产总值中的比重不断增大，特别是服务业，与网络信息相结合，成为了主导产业，这也进一步促进了电子商务产业的发展。在全球化趋势的驱动下，电子商务也逐渐走到了各国和各大公司角逐舞台的正中央。传统的外贸电子商务是基于B2B平台的电子商务，这种外贸电子商务的操作模式是，国内外贸企业在各大B2B平台上发布自己的产品信息，国外采购商在B2B平台上浏览这些信息，如果找到合适的信息，国外的采购商就会发出询盘，国内的供应商收到询盘后开始线下业务的洽谈。

（二）新常态下的营销模式

近年来，随着“一带一路”、“网上丝绸之路”的推进，传统出口外贸企业意识到传统线下贸易模式的短板和不足，并纷纷向线上电商务平台拓展，利用跨境电商把中国制造产品推向更广阔的海外市场，并逐步树立自有品牌意识。“跨境电商已成我国外贸发展新的增长点。”中国电子商务研究中心主任曹磊在接受国际商报记者采访时表示，近年来，随着政策继续发力以及跨境电商产业体系快速完善，传统外贸企业借助跨境电商实现转型发展，“出口占据跨境电商超八成的比例，出口B2B行业处于中早期发展阶段，行业高增长仍可持续”。

出口贸易在我国经济当中占据了三驾马车其中之一，由此可见其重要性。对于我国而言，随着计算机和网络技术的不断普及，跨境电子商务产业的不断扩张，与之相配套的信息技术企业，风险投资公司，物流产业等也纷纷走上了商务电子化的道路。出口贸易企业的营销模式也在随着经济形势的变化而发生变化。面对越来越激烈的市场竞争，外贸企业需要使用功能更多的电子商务服务，大致可以分为以下三个发展阶段：

第一阶段在2000年之前，我国企业出口接订单几乎都是通过展会接洽来自世界各地的外商。展会从开始到现在一直都作为宣传企业跟展示企业产品的平台，当然参展的费用也比较昂贵。比如，全球最大的展会广交会，一个9平方米的摊位费大概在5万左右，一年两次的广交会基本上要花费12万左右。在2004年时候一个摊位费用甚至炒到了30万。对于国内参展商来说这也是比较大的成本支出。作为一个展示平台，展会有它独一无二的效果，国外客户过来洽谈可以直接面对面交流也可以直接看到所需要的样品，正是由于这种直接面对面的洽谈有些参展客户也会在展会上面当场下订单。

第二阶段到了2003年阿里巴巴、中国制造网、环球资源等互联网B2B（BUSINESS TO BUSINESS）平台的推广越来越多的企业选择线上B2B作为辅助营销平台。线上平台的优势在互联网的快速发展下，让很多买家享受到了不去展会可以了寻找供应商，了解供应商的新渠道。这些老牌的B2B平台基本费用都在3万/年左右，卖家可以在平台上面展示自己的产品。买家通过发送询盘给卖家进行沟通。这种低成本的营销给众多的创业者带来了希望，买家也减少了参加展会的各种往来费用。当然，网络B2B也有它消极的一面，由于低成本的营销早期的网络B2B存在不少欺诈客户的行为。在一序列整顿之后，B2B平台发挥了他的优势。 

第三阶段是在2008年金融危机之后，买家的大量洗牌以及经济的不景气为接地气的B2C（BUSINESS TO CUSTOMER）业务带来了生机。在经济下滑后，国外买家、进口商等销售量下滑影响了他们的采购进口计划，大部分不敢过多的积累库存而是更多的选择小批量进货。在这种背景下，B2B和B2C共同引领整个外贸的生态系统。

三、我国企业跨境营销平台的选择

（一）外贸企业的定位

大部分外贸企业在经营过程中缺乏定位，例如企业产品是高端、中端还是低端，是市场是要以欧美为主还是东南亚国家等等，因此在跨境平台选择上，前提应该是锁定目标市场，一般来说有：美国市场、欧洲市场、非洲市场、东南亚市场等。

除此之外，还应该明确企业产品类别、特点和等级等。跨境电子商务平台有很多种，以综合型和垂直型两种为主，外贸企业应根据自身特点进行合理选择。同时，企业想要做大做强，一定要利用好电商平台，线上线下双管齐下，这样才能在竞争中优胜劣汰。

（二）跨境电商平台的影响力和收费

众所周知，电商平台自身只有大力宣传和推广，才能让更多的海外买家和采购商熟悉和了解，吸引海外买家和采购商通过平台进行采购的电商平台主要通过参加国际著名展览、搜索引擎推广、广告投放、对外合作等方式进行宣传。起步早的规模和影响力大的电商平台，具有丰富的平台运营经验，在会员管理、信息管理、网站宣传推广等方面拥有丰富资源，可以为卖家提供较好的服务。

购买各种商品或服务，最后还是要考虑价格。目前各种电子商务平台都提供各种收费服务，价格从一二万元到几十万元不等，尽管各种外贸电子商务平台都有免费会员服务，但对照片的认证和排名等服务有各种限制，企业要根据是否需要和购买能力来选择合适的平台和服务项目。例如阿里巴巴、亚马逊等都是很好的平台，费用按服务等级分，不同等级权限不一样。企业选择影响力大的跨境平台能够较快地接洽到客户，可以说是事半功倍的一个举措。

（三）跨境电商平台提供的附加值

跨境电商在全球贸易中所占比例正快速提升，大量企业从线下贸易转变为线上贸易，电商平台、互联网金融、智能物流、网络信用等电商服务生态日益繁荣。数字技术在电商平台上的应用使得贸易双方能够打破时间、空间和文化的差异，更密切高效地沟通。跨境B2B贸易的商业链很长，从搜索、筛选产品及供应商，到沟通需求、报价、样品支付和寄送，再到后期敲定产品细节、支付首付款、生产过程跟进、供应商发货、国内物流、国内通关、海运空运、目的国清关、本地物流、最终确认收货，之后还有退税、结汇等，大大小小几十个环节。在此过程中，将数字技术渗透到链条中的方方面面，从解决信息不对称到解决信任不对称，都会慢慢促进形成新型贸易模式。”张阔说。

得益于网络化、数字化和智能化的应用，目前各大跨境电商平台都会为企业提供大大小小的技术服务项目，企业能够通过电商平台完成支付、物流、通关等一系列交易，并能够实时了解订单进度。显然电商平台提供的附加值大和优惠多，外贸企业可以充分利用附加值和优惠降低成本，获取较大收益。

四、结束语

  电子商务在我们的经济生活中显示出的作用越来越重大，全球范围内的企业都在面临着来自电商行业的机遇和挑战，随着通信技术的发展，电子商务领域成为了建立跨境外贸企业竞争优势、获得新的发展机遇的决定因素。面对新的经济形势，外贸行业既要积极的发展并且进入跨境电商市场的这一领域，同时又要注重这个行业潜在的影响因素，规避相应的风险，譬如说汇率的变化、政策的改变等，以便能够最大程度上地体验这个行业带给我们的经济优势。对于外贸企业来讲，要结合新常态的特色制定相应的发展战略，从而融入到整个全球经济的发展当中。

参考文献：

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