曲金玲   北京科技职业学院

摘要：自从出现商品经济以后，人性控制销售渠道这一理念就长期未被重视，然而在销售渠道中实施人性控制早就开始其发展历程。人性控制销售渠道经历了长久的发展后，其自身涵盖的具体模式早已形成。伴随经济逐步趋于全球化，经济竞争已经从国内竞争趋向国际竞争，竞争氛围更为浓烈，销售渠道逐渐复杂化、多样化。本研究就人性控制销售渠道在营销中的价值展开谈论。

关键词：人性控制；销售渠道；营销价值

一、销售渠道概述

企业的销售渠道并非一成不变，开辟灵活、多变的销售渠道，企业方能在激烈的市场竞争中立于不败之地。企业的销售渠道应当伴随企业外部环境与内部整改适时进行改变，方能制定更为有效、科学、合理的销售渠道。经过研究分析，以往在营销过程中企业管理者在销售方面更为注重销售渠道的营销手段变化，对于市场营销销售渠道的是否具备整体性予以忽略。然而生产商、销售商以及消费者这三个因素组合成一个闭合形式的销售体系。该营销体系中的三要素在其所在位置发挥着无可取代的作用。

首先，就生产商也就是产品制造企业来讲，其生产规模、产品组合、营销状况以及商品性质等各种因素对销售渠道都产生了极大影响。第一，在产品制造企业的规模与经济实力正在逐步扩张发展的阶段，就需要适度拓展销售渠道的广度与宽度，使其市场占有率得到提升，提高其在市场中的影响力度，从而实现销售数量增加的目标。当产品制造商的经济实力处于下降阶段的时候，因资金难以周转或者资金链出现中断的情况，就应当缩短销售渠道的长度，致使销售渠道更趋于扁平化，便于销售渠道更易管控，降低管理销售渠道的成本。第二，销售渠道还应当伴随商品潮流性与保质期产生相应的变化，销售的产品如若潮流性较差，保质期较长，在销售的前期就应当适度增长销售渠道的长度，来实现逐层深化的目标，然而对于一些已经频临过时或者保质期较短的产品，就应当全力减少销售渠道的中间环节，提升销售效率。

其次，对于中间代理商的类型与数量及时作出调整也有重要的意义。尤其对于一些刚刚成立并且实力薄弱的产品制造商而言，拥有适量与层次适当的中间销售商具有一定营销价值，对其挖掘潜在销售市场具有一定的营销价值。中间销售商虽然会增加企业的营销收益，并且在销售宣传产品的时候更高效，对于销售市场的开发极为有利，然而一旦中间的销售层次过多，涉及到的销售利益分割层次过多，生产制造商将难以掌控最终销售端的零售价格。一旦销售的产品带来的利益过少，或者销售的产品价格过低，最终的零售商将会因为商品的利润过低，降低销售该商品的积极性，转而去销售与其类似的商品；然而如果销售的价格过高，又会导致在同类产品的竞争中丧失价格上的优势，进而降低销售的数量。当生产制造商想要增强控制销售商品价格力度的时候，选取不具备所有权的销售商更能提高商品的销售数量。

再者，对销售渠道产生营销的一大因素为消费者，当其对于商品的需求数目与需要程度发生改变的时候，或者销售者随着时代的改变与生活水平的提高，消费理念、收入水平以及购物模式产生巨大改变的时候，也就直接影响销售渠道。当消费者强烈需要该商品，并且需求的数量众多，人们的生活水平提升的时候，就需要适度扩张销售渠道，在一定程度上诱导并刺激消费者；当消费者的收入水平下降、对商品的需求度不高的时候，就应当适度收缩销售渠道，降低管理销售渠道的各项成本，还应当适度调低商品的销售价格，在继续销售老产品的时候，提升研发新品的速度，保持产品的新鲜度。伴随交通行业与信息通讯行业的迅猛发展，势必会引发顾客在购物模式与消费理念方面的改变，比方说，消费者因其繁忙的工作节奏，无法抽出时间去逛街，由于网络销售的日益盛行，更多的消费者会选择网络购物这种新型的购物渠道，使其能够足不出户就能够采购到心仪的商品。因此产品制造商就应当拓展多形式的销售渠道。

人性控制销售渠道根据销售因素的变化及时调节，不仅能够节约商家的成本，还能提高销售的效益，具有重要的营销价值。

二、销售渠道关系概述

销售渠道为一个包含人、物的销售通道，其中包括产品制造商、中间商以及消费者这三类以人作为主体的要素，还包含将物作为主体的销售沟通，将各类主体加以组合呈现出的一种意识形态。销售渠道中的各个要素在整个营销过程中都占据重要地位。所以，三个要素进行适当结合，才能够使市场营销获取更大的价值。

首先，销售渠道的成功必将以人作为根本，并要求各个要素密切配合。中间销售商特别是终端销售商，担负着挖掘潜在顾客、宣传商品内容以及完成交易的重大职责，应当和顾客构建及时有效的沟通。单单依赖于中间销售商去挖掘顾客，相应的服务和质量不能跟上，也会造成该交易的丧失；单单依赖于商品制造厂家提供质量较高的商品并提供优质的服务，如若中间销售商不能及时有效的传递商品信息，消费者不能及时获取相关信息，也会造成交易的失败。由此可知，只有销售渠道中产品制造商与中间销售商同时作为，密切合作，方能达到成功销售的效果。

其次，产品销售前的商品了解、营销技巧以及销售完成后的服务都隶属于整个销售渠道。伴随日益激烈的市场竞争及同类产品的日益增多，销售服务已经逐渐成为销售渠道中重要的一环，也受到了产品制造商的关注，为其营销提供更多的有利条件。售前服务与售前服务的增多，无形中增加了厂家的营销成本。以高质量营销服务为基础尽量降低营销成本，已经成为商家亟待解决的问题。商品销售的数量和服务的质量、项目以及层次呈正比。高质量、高层次、多项目的服务势必会增加商品销售的数量。因此，在保证销售数量与效益的状况下，应当适当提高服务成本，使得服务更具有效性与及时性。

三、人性控制销售渠道

伴随同类产品逐年增多，销售成功的核心并非商品自身，更多的是服务、营销等围绕在顾客周围的无形力量。在同样的销售渠道下，赋予更多的人文关怀与人性控制，方可吸引客户。商品制造商不仅需要依赖根据企业内部与外部的变化去变更销售渠道，还需要利用销售过程中的人文关怀去抓住顾客的心理特点，实现顾客对该商品的长期依赖。伴随社会经济快速发展，人们生活质量的提升，人文关怀与人性控制在销售渠道中的影响愈加显著，在交易过程中人们的关注点不再局限于商品的价格与包装，商家与消费者之间的交流沟通以及高质量的服务在交易过程中起到关键作用。

人性控制销售渠道包含两层意思：一层意思为销售渠道中管理者的人性管理，这种人性控制属于销售渠道中的内部活动；另外一层意思为销售渠道里面的销售人员人性管控顾客，为顾客提供更为贴心的销售管理与服务，这种人性控制属于销售渠道管理中的外部活动。销售渠道里面的内部人性控制与外部人性控制都有其重要意义。人性控制销售渠道的办法分别为：第一，在对顾客进行有效承诺。有效承诺越多，也越易赢取顾客的信任。产品制造商家只有足够的能力，产品销售者才有底气许诺顾客。然而没有值得信赖的承诺，也不会获取顾客的信赖。承诺是销售渠道担负的责任，渠道里面的营销人员对其负责，并切实执行。第二，调动销售人员的积极性，切实为顾客着想，加强与顾客的交流。第三，变更顾客与销售人员的关系，从买卖关系变更成朋友关系。能够帮助顾客分析其余同类产品的优劣，更易获取顾客的信任。第四，构建健全的信息反馈系统，对于顾客反馈的问题，及时予以解决，将顾客作为公司的组成部分，让其感受产品品牌力量，建立长期的顾客关系。

四、总结

综上所述，本文重点强调人性控制销售渠道在营销中的价值，不仅站在商品制造商与销售商的立场予以考虑，还站在消费者的立场加以研究，从三要素之间的联系出发分析销售渠道的发展历程。当三者之间充分认识到相互间关系的时候，三者之间应当相互尊重，建立和谐、人性的营销关系。重承诺、互信任、密切合作、及时反馈，都是人性控制销售渠道的关键，同样是企业成功的重要路径。

参考文献：

[1]郑可心.人性化营销渠道论述[J].中国经济报，2014年3月

[2]张吉瑞.市场营销的一场变革--人性化管理[J].西南经济大学校刊，2017年5月