吕培帆  项慧慧  浙江师范大学

摘要：产能过剩问题一直以来都是阻碍光伏产业发展的重要因素之一，发展分布式光伏产业则成为解决这一问题的突破口。然而成本过高等问题使得该产业必须依赖国家政策支持，无法独立。为了促进行业的市场化，本文通过分析分布式光伏产业的发展现状，根据产品整体概念理论，提出企业可依据服务营销策略变更原有的营销模式，为消费者提供精准到位的产品服务，以愉悦的购物消费过程提升企业顾客稳定度，同时为分布式光伏产业营销策略的发展提出建议。

关键词：分布式光伏；服务营销；光伏产业

一、服务营销的理论背景

上世纪八十年代以来，不断发展的科学技术促使劳动生产率显著提升，生产力的快速发展让原由卖方主导的市场转变为买方市场。商品供过于求的现象无形地提高了消费者对更高质量产品的需求以及除产品本身外的交易过程中的服务质量的要求。服务营销由此受到了企业和学者的关注。企业在充分了解消费者的需求前提下，围绕消费者的需求所展开的一系列营销活动被称为服务营销。而企业通过采用既可形成品牌效应，又可提升顾客忠诚度的差异化服务营销，是在当下激烈竞争的市场中形成核心竞争力的一大有利策略。

二、分布式光伏产业发展背景及现状

石油能源危机的出现为人类敲响了警钟，开发新能源成为各个国家能源改革的一项重点工程。清洁、安全的太阳能是各个国家开发新能源的首选，而光伏产业则成为重点发展行业之一。光伏产业发展初期由于单个企业无法负担高额的并网发电成本，因此多数企业以开拓国际市场为主要发展方向，然而金融危机和欧美国家对于我国的光伏产业实施“双反”调查，使得大量企业市场萎缩，无法支撑自身发展。由于分布式光伏分布分散，输配电成本低，补贴需求也相对较低，国家提出要大力开拓分布式光伏发电市场。

受到国家政策的鼓励，我国分布式光伏产业的发展于2015年起呈现发展的态势，到2016年分布式装机实现跨越式发展。2017年则呈现出大爆发式增长，分布式装机占比将近40%，并且开始走上市场化电力交易和去补贴之路。对于企业而言，去补贴之路困难重重。技术攻关和营销问题成为分布式光伏产业发展方向上两大障碍。

分布式光伏产业目前仍处于发展阶段，科学技术的提升能够极大节约企业的成本，而营销策略的正确应用则能够为企业提升销售额。目前更多的企业致力于攻克技术难题，忽略了正确的营销策略对企业自身发展的推动作用，忽略了消费者在使用产品时的体验，同时由于分布式光伏装机与传统的大规模电站不同，需要与更多更零散的户主开展交易，对企业的营销方式也提出了更高的要求。

三、分布式光伏产业服务营销策略应用的必要性

分布式光伏装机靠近用户端，直接在户主楼顶装机，所产生的电力由户主自用，因此产品自带促进企业与消费者双赢的特性使其具备非常好的发展前景。如何将产品的优势更好地展现给消费者即以产品为中心是传统营销的核心思想，随着消费者对产品认识的程度加深和消费观念的转变，将利润放在第一位的营销理论已经被消费者所淘汰。企业营销方式亟需改革。

根据产品整体概念，企业对产品的认识应由原来的生产出的有形产品扩展到产品在销售过程中消费者需要的一系列无形服务，并将结合了有形产品与无形服务的产品称为完整的“产品”。通过为消费者提供完整的“产品”，给予消费者超出预期的产品，使企业获得附加顾客增值，如顾客忠诚度的提高，品牌依赖等效应的产生。同时通过口口相传的用户端传播，能够为企业带来更多的隐性增值，从而促进企业的整体发展。

此外，分布式光伏产业作为新兴产业其产品在大众中的认知度较低，许多消费者并不了解有关分布式光伏产品的知识，更加不了解分布式光伏产品本身能够利用太阳能发电且电力自用的特点，因此在产品推广方面有较高的难度。消费者往往对于新生产品持本能的抵抗心理，要打破消费者这一心理，需要销售人员对于分布式光伏产品的知识有深刻的了解，并为消费者答疑解惑。

四、分布式光伏产业引入服务营销后的展望

目前我国大多数分布式光伏企业的营销人员水平较低，甚至有许多“皮包”销售商，通过低价买入，高价转出残次品且不提供售后保障的现象导致消费者对分布式光伏产品的整体印象不佳，从而产生对分布式光伏产品的心理上的无形的抗拒，增大了分布式光伏产品进入零散消费者家中的难度。且由于多数消费者并不了解光伏产品及其工作机制，也增加了产品销售的难度。

通过服务营销的引入，企业将消费者作为服务营销工作的中心而非企业利润，加强对每一个与客户直接接触的包括营销、售后等工作人员的培训，达到从消费者开始购买到上门装机直至定时检查维修等一系列销售活动都能使消费者感到满意。根据不同顾客群体采取不同的精准到位的服务，以期转变消费者对分布式光伏产品的固有印象。

同时通过企业文化构建的共同价值观，通过销售过程中的全部工作人员以润物细无声的方式传递给消费者，使消费者感受到该企业独特的以消费者为中心的企业文化和价值观，以文化人，使消费者由内而外的产生对该企业良好的整体印象，提升企业在消费者心中的地位，从而形成品牌效应及品牌依赖，提升企业在行业中的核心竞争力。

五、小结

服务营销理论被应用到各行各业是一种必然的潮流，根据分布式光伏发电产业的产品特性，采用不同于生产类企业的服务营销，通过光伏产品的基础知识宣传，既可以促进消费者对分布式光伏产品的认识同时也能推动企业自身的发展。企业应把握现今分布式光伏产业的发展机遇，提升自我竞争力的同时为客户提供所需服务，形成双方同收益的局面。

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