吴晶晶  胡丹丹 阜阳师范学院信息工程学院

基金项目：安徽省2015年高校大学生创新创业训练计划项目：信工大学生自我营销工作室（项目编号：201513619006）研究成果。

摘要：随着经济的不断发展，我国企业处在激烈的竞争环境之中，企业经营稍有问题就会被市场淘汰。企业要重视各方面的经营管理，尤其是在营销方面要制定行之有效的市场营销策略，明确产品的目标市场，扩大企业的市场份额，让企业在市场竞争中保持有利地位，促进企业经济效益的提高。本文拟对企业市场营销策略问题展开分析，为企业不断调整营销策略、提高营销效果提供参考。

关键词：市场营销；营销策略；问题及对策

一、市场营销策略概述

（一）市场营销策略的含义

市场营销策略是指企业把顾客需求作为研究对象，在了解其购买力以及需求程度的基础上，企业有计划、有组织、有针对性地进行多方位的市场营销活动，并运用包括产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略等来实现企业的经营目标，同时也满足了顾客的需求及所需的服务。执行市场营销策略主要是为了提高企业产品的市场份额，开发更多的潜在客户，让企业在市场竞争中保持有利地位。

（二）市场营销策略的构成内容

1.价格策略

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和自身产品的成本分析，制定出既能实现利润又能吸引顾客的价格方案。对于某件商品或服务，如果定价太高，则不利于扩大销售量和市场份额；如果定价太低，则无法回收成本，利润下降。所以，企业价格策略的确定一定要以细致的市场调研为前提，以丰富的实践经验为依据，根据市场的客观情况，以消费者可以接受的水平为基准，并权衡自身的预期利润水平，选择最合适的价格策略。

2.产品策略

企业要想成功，获得最大的利润，过硬的产品和服务质量是关键。选择什么样的包装、形状、材料、款式等来提升产品、服务的品质来满足市场需求、顺应消费者偏好，这是产品策略的核心内容。

3.渠道策略

渠道策略是指企业如何将所生产的产品或提供的服务推向市场。企业究竟是选择直面消费者的直销方式，还是选择层层递进的分销代理等方式？一般来说，企业要根据具体产品的情况、市场环境的变化、自身资金的情况，综合各个方面来选择自己的推广渠道。

4.促销策略

促销就是为了使产品和服务更好地、更快地得到销售，而采取的一系列行动。降价、抽奖、赠品、积分等都是企业常用的促销策略。促销策略能够向消费者及时地传递产品信息，引起消费者对产品的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到短期内扩大销售的目的。

5.宣传策略

宣传策略是有效营销的催化剂，利用电视、网络、报纸等权威媒体的宣传影响力，扩大企业产品和服务的品牌知名度，增加消费者对企业的信任力，提高企业的营销业绩，这就是为什么各大企业不惜重金投资广告费用的原因。

二、企业在制定执行市场营销策略时存在的问题

（一）市场定位不清晰

一个企业要生存要生存、要发展，市场营销环节是最重要的一个环节，也是企业能否在市场竞争中取得胜利的关键。企业在市场营销中要取得一定的成绩，必须拥有自己的拳头产品，但是在生产自己的拳头产品之前，很多企业对目标市场定位不准。例如，世界知名快餐企业麦当劳开始就认为洋快餐不符合中国顾客的饮食习惯，结果将抢占中国市场快餐份额的大好机会拱手让给了竞争对手肯德基。所以，企业一定要将目标市场定位准确，要根据环境的变化审时度势，否则即便产品和服务再好，市场推广不行，企业终究走向末路。

（二）缺乏创新和变革

市场变化之快难以估计，要想在变化莫测的市场中摸清楚企业营销的方向和思路，创新意识必须放在首要位置。有能力的营销者具有市场预见性，在顾客需求改变之前就提前做好了应对措施；而闭门造车的企业却始终不明市场方向，这样的企业终将会被市场淘汰。例如，传统手机行业巨头诺基亚、摩托罗拉等因为没有在智能机领域有所作为，起步落后，现在已经逐渐走向没落。所以作为一个企业，要时刻关注着消费者需求与市场的变化情况，提前做好准备，只有这样企业才有可能因势而变动，才会在市场上生存下来。

（三）忽视品牌的塑造

企业想要持续地拥有占领市场，关键就是拥有占领主导地位的品牌。企业的生命在于品牌，好的企业之所以可以享誉全球，靠的就是品牌，靠的就是品牌所带来的口碑。没有好品牌的企业难以长久的兴盛下去。但就目前的实际情况，我国很多的企业往往会忽视品牌的价值，对品牌缺乏正确的认识，将做产品等同于做品牌，认为做品牌就是去创造更高的销量，结果导致品牌的核心价值不明显，品牌形象缺少一贯性，最终很难实现真正的名利双收的平衡。

（四）营销队伍管理不善

对于企业来说，拥有一支斗志昂扬、团结一致的营销团队是实现成功营销的基石，管理部门对营销队伍的管理必须制定严格的规章制度。我国很多中小企业管理者不重视营销，也没有制定规范的制度去管理销售人员，久而久之，企业的营销团队如同一盘散沙，毫无目的和计划，更没有纪律约束。这样长期发展，企业的营销团队会逐渐失去工作效率，销售人员资质平庸，营销工作形同虚设。

三、对完善企业市场营销策略的思考

（一）做好市场调研，明晰产品市场定位

企业营销人员在做好市场调研的基础上，明晰产品市场定位。首先，要准确把握产品的特色，并了解顾客对产品各个方面的关注点，分析企业的产品是否能满足顾客的需求，如果确实满足不了就应该转移目标市场；其次，应采取有效巧妙的方法和顾客沟通，吸引顾客对产品的兴趣，求得顾客的对产品的认同，只要顾客对企业的产品给予肯定，说明产品的市场定位比较成功；最后，顾客对企业和产品的认识会随着环境变化而发生转变，所以企业应该持续和顾客加强联系，经常和顾客交流关于产品的消费感受，及时矫正与市场定位不一致的行为，维持和强化顾客对企业和产品的看法和认识，巩固市场形象。
（二）适时变革营销策略

企业要随着顾客需求的变化适时调整营销策略，尽力使原来潜在的需求变为现实的需求。企业要创新产品策略，在新产品投入初期要坚持，采用新技术材料、新型工艺创造出新产品来占领市场，产品必须要标新立异，这样才能吸引消费者，在同行业中独树一帜。企业要适时变革渠道策略，避免单一渠道营销。企业也要采取多样的促销策略和宣传策略，可以充分利用网络新媒体渠道进行营销推广，如微信营销、淘宝营销等等。

（三）着力打造知名品牌

众揽当今世界，但凡成功的企业必定拥有一个或者多个知名品牌，有了品牌就意味着拥有消费者，拥有了市场。知名品牌的魅力和生命力还在于它给企业带来的无形效益，试想一个知名品牌企业如果出现一时的经营危机，估计也会有很多银行或其他金融机构给予贷款或者资金支持，因为知名品牌的商业价值是所有投资者所青睐的。所以，企业要想做大做强，必须着力打造知名品牌。企业应该组织营销团队成员积极研讨国内外知名品牌的成功案例，借鉴它们的经验；从内在提高产品质量，不仅仅只是提高产品生产设计的技术规范，还要杜绝包装、运送、库存、安装、使用以及售后服务等一系列活动过程中可能存在的危害质量的因素，把好质量关才能为企业赢得长久的好口碑。

（四）制定规范的营销人才管理制度

对企业而言，营销团队的素质是企业最宝贵的资源和财富，要是一个企业没有高效精干的销售团队，那势必无法长久做好营销。首先，在管理方面，制定严格的管理制度，赏罚分明，工作必须和绩效挂钩才能是有效的管理，要强化营销人员的绩效工资份额，即根据销售业绩给予额外提成，这样才能真正调动营销人员的工作积极性，实现有效的激励制度。其次，是招聘人才方面，企业要制定详细的招聘流程和要求，企业不能盲目进行招聘，要清楚自己需要什么样的营销人才，招贤纳士，为己所用；最后，在用人方面，公司对营销人员应该唯才是举，优胜劣汰，充分发挥员工的营销能力和专长，量才而用。

参考文献：

[1]柴成.中小企业市场营销策略分析[J].现代营销（学苑版)，2011（8）

[2]荆先煜.对于我国中小企业市场营销策略的探讨[J].商场现代化，2011（2）

[3]王鹤.有关市场营销中的策略探讨[J].经营管理者，2011（1）

[4]陈韬.21世纪市场营销在企业中所面临的问题及对策[J].现代经济信息，2009（5）