曾洁 中央财经大学

摘要：本文简单介绍了国内机床行业的经营现状、主要特点、行业内企业的主要运营模式以及主要的金融需求，并据此明确了银行业2016年机床行业需要发掘的客户定位和重点、可选的金融产品以及应当关注的行业风险。最后附了一个成功金融结合产业的案例，以供参考。

引言

最近几年，中国经济逐步进入“新常态”，受其影响中国机床工具市场需求持续疲弱。2015年上半年开始运行呈现明显的惯性下滑趋势。其主营业务收入、工业总产值和销售产值呈现同比下降的企业已经接近全部的70%,其中亏损企业占比接近40%。但是机床技术水平的高低直接关系到制造业的发展，特别是高端数控机床和智能机器人，是国家政策积极支持的行业和下阶段十三五计划重点发展领域。

一、行业概述

（一）行业定义及细分

机床是用各种加工方法将金属等材料的毛坯加工成机器零件的机器，它是制造机器的机器，所以又称为“工作母机”或“工具机”。包括6个子行业，即金属切削机床制造、金属成型机床制造、铸造机械制造、金属切割及焊接设备制造、机床附件制造及其他金属加工机械制造，其中金属切削机床和金属成形机床统称金属加工机床。

（二）行业经营现状及特点

截至2015年9月，全国有机床企业3000余家，其中A股上市机床企业共计19家。企业主要集中在东北部、东部和中部地区, 西部地区分布较少。2014年以来，机床行业在低位运行，行业内企业普遍亏损，面临较大经营压力。2014年，全行业销售收入为5,726.17亿元，总利润为335.87亿元。2014年机床出口额增长较快，2015年上半年进口额下降。出口金额居前三位的产品是切削刀具、磨料磨具、金属切削机床，出口去向前三的国家是美国、日本和越南。进口前三的国家和地区分别为日本、德国、中国台湾。

行业当前经营发展具有如下主要特点：

1、市场总量下降，竞争十分激烈。2015年固定资产投资增速的下降直接导致国内机床市场销量持续下降。我国机床行业市场规模整体萎缩，行业产业结构、产品结构与市场需求矛盾尚未有效缓解，企业利润低位回升，亏损面仍处于高位，市场竞争日益激烈，行业处于低位运行。

2、生产经营资金投入大，为资金密集型行业。机床的制造生产需求投入高精密度的加工设备，所需求的资金量尤为巨大。另外，拥有一定规模的机床生产企业要想提高竞争力，必须建立起一个完善的制造链条，这也需要大量的资金投入才能完成。

3、行业产值大，但高端机床及部件占比小。我国的机床工具行业产值大，但整个行业结构性矛盾突出。与欧美等发达国家相比，我国的机床产业在制造工艺水平上明显落后，产品运行速度、精度保持性以及可靠性上有着明显的不足。高端产品以及核心的部件无法实现国产化，还是依靠进口。

4、产品产值数控化率持续上升，产业转型升级速度加快。产品向数控机床发展，所谓数控机床是指装有计算机程序控制系统的自动化机床。

5、转型调整力不从心。行业亏损面持续扩大，企业经营困难，甚至有的企业存在生存危机，企业普遍缺乏调整转型的意愿和能力。

（三）行业发展环境

机床在国民经济现代化建设中起着重大作用，在一般的机器制造中，机床所担负的加工工作量占机器制造总工作量的40%-60%。国家政策方面，2012 年以来，国家陆续出台高端装备制造引导政策，鼓励发展高端数控机床、智能装备等产业，尤其是机器人产业。2015年5月，国务院发布了《中国制造2025》，确立了数控机床及智能机器人为重点发展领域之一。宏观经济环境方面，2015年，国内经济面临下行压力，全球经济增长减缓，导致机床产品市场将面临需求不足的情况，行业还将在低位运行。

（四）行业经营模式

机床行业属于金属加工制造业，处在产业链中的中游环节，其上游产业是钢铁行业、数控行业、铸造行业等，为机床行业提供原料和技术支持等；下游产业是造船、工程机械、航空航天、汽车、铁路、电力设备等领域，是机床产品的输出对象和消化空间。

（五）商业运作模式

1、原材料采购模式

机床设备对钢材等基础原材料的采购模式主要有传统议价采购模式、招标定价采购模式以及合营采购模式等。多数中小型机床企业多采取传统采购模式。大型机床企业通常采取招标采购的模式更利于合理控制原材料成本。此外，大型机床企也经常采用合营采购模式，机床企业对钢铁生产企业投入一定数额的合营资金，以取得更低的采购价格，这一模式有利于控制原材料成本，但需要占用大量企业经营资金。

2、生产模式

大、中型机床设备一般为非标准的定制产品，其销售一般为直接销售，其生产为“订单式生产”。小型机床为标准产品，其生产一般为“以销定产”，但根据市场销售情况，保持一定量的存货。

3、产品销售模式

大、中型机床设备通常采用订单生产模式，其产品销售常通过招投标完成。大、中型机床设备企业对重点客户提供一整套个性化解决方案、更优惠的价格以及优先供货，以此获得稳定的长期合作关系。此外，企业在设备销售后通常还需要向客户持续性的提供一系列售后服务。普通小型机床主要通过经销商销售。

二、机床行业与金融产品的结合

（一）行业资金运作模式

在采购生产设备环节常采用机床融资租赁的资金运作模式，以少量的首期投入，实现设备的提前购置和使用。在企业的日常经营过程中，迫于资金压力，常采用以货易货的交易方式收回应收账款以降低库存，扩大销量，盘活资产，防止出现坏账。

行业财务上表现为总资产较大，需要一定的厂房、设备作基础，固定资产较多。产品生产及销售周期较长、单位产品价值大，为了促进产品销售需要在经销商处铺设一定数量的样机，造成存货较多。应收账款及存货周转速度较慢，一般在150天以上。

（二）银行同机床行业合作情况

目前，几乎各家银行都对机床行业有所介入，银行之间竞争较为激烈，主要集中在对企业兼并重组整合过剩产能、转型转产、产品结构调整、技术改造和向境外转移产能、开拓市场等方面的信贷支持。授信品种以贷款、承兑等传统业务为主，贸易融资、开证业务、保理等占比较低。

（三）机床行业金融需求

基本融资需求

1、原材料采购环节

2、技术创新升级、产品研究开发融资需求

3、产品销售环节

4、并购重组融资需求

（四）产品策略

机床行业除了和传统的项目融资、并购贷款、流动资金贷款和银行承兑汇票等资产业务产品外，可重点与银行投行部、国际业务、供应链金融等融资产品以及集团现金管理、票据池等结算产品组合。

1、融资类产品

鉴于目前行业整体处于低位，应与银行开展主要以短期流动资金类融资为主，对大型国有机床企业可开展中长期的项目融资。针对企业日常生产经营的各个环节上存在的融资需求，银行以供应链金融、票据业务及国际贸易融资等产品作为接入点。

（1）商票保贴

机床企业在采购（包括原材料采购、零部件采购等）的过程中，其上游原材料供应商会持有相应的应收票据，对上游企业的流动资金造成占用。银行可以为企业提供商票保贴服务。

（2）国内信用证

针对企业大宗原材料采购的资金需求，可以为其开展国内信用证及议付业务，解决采购环节资金需求。

（3）国内保理池融资

对于机床企业使用分期付款的销售方式产生的大量应收账款，可向企业所推荐的优质客户提供国内保理池融资，在优化财务报表的同时，为企业提供融资服务。

（4）融资租赁保理

对于采用融资租赁方式销售的机床企业来说，可以与机床企业方合作的融资租赁公司合作，开展融资租赁保理业务，以缓解其资金压力。

（5）银保通

对于存在进出口业务的客户，可以为企业提供“银保通”融资产品，帮助企业减少应收账款占用，解决相应的资金需求问题。

（6）票据池业务

机床行业票据在经营结算中占比较大，可开展票据池业务，通过票据贴现、票据质押融资、托收等一系列产品组合拓展中收来源。

三、目标市场定位

（一）机床行业在金融市场的定位

2015以来，金融政策支持制造业转型升级的声势越来越高。工行逐步加大对先进装备制造业的信贷投放，大力支持战略性新兴产业中的高端装备制造业发展，积极推进传统装备制造业的转型升级；中国银行对具有自主知识产权和核心技术的大型装备制造企业予以积极支持；2015年兴业银行出台《支持福建智能制造产业发展的行动方案》，重点支持“数控一代”、“智能装备”、“机器换工”、“智能服务”。由此可见，银行的业务重点逐步转向具备自主创新能力、先进制造技术和配套服务能力的高端装备制造企业。

（二）行业客户定位

1、整机生产企业

银行重点支持行业内的上市公司和行业全国龙头企业及其下属核心子公司；重点企业为军工、航空航天、能源、汽车、轨道交通等装备制造业和战略性新兴产业生产配套重型、高档机床及自动化生产线的国有大中型企业。

2、零部件生产企业

重点以国内大型龙头机床零部件生产企业、为国际国内知名机床生产企业提供配套服务的零部件生产企业，以及开发提供较高科技含量的关键零部件、数控系统的综合供应商。

3、机床经销商

重点营销为实力雄厚的高端机床生产商提供直接销售服务，经销全国或国际知名品牌、市场稳定且销售已经形成一定规模、应收账款周转较快，且近两年未出现亏损的机床经销商。

4、产品定位

从企业产品来看，银行应重点扶持以生产高端数控和智能化机床、自动化生产线产品的企业。重点拓展市场占有率位于全国前列、生产技术和装备工艺处于行业领先水平及拥有国家级企业技术中心、主导产品为高档数控机床的客户。

（三）银行授信切入点

对大型企业，银行可采用主动授信并配合供应链金融一整套解决方案介入营销。对中小型企业，银行可通过与政府、行业协会及产业集群等机构合作对行业进行整体营销。

1、通过向重点客户开展主动授信介入

对于重点支持的企业，银行可以通过主动授信的方式介入，如利用企业技术改造升级的机会给予并购贷款、固定资产项目贷款支持，或给予适度中期流动资金贷款支持等，通过高服务效率赢得客户支持，进而渗透到其核心子公司及其投资的合资企业。

2、围绕核心企业产业链上、下游切入

通过与核心企业的合作，进而渗透至企业生产和采购环节，开展产业链上下游营销，为其设计整套的供应链金融服务解决方案切入核心企业上、下游客户。

四、成功案例

（一）业务背景

沈阳机床股份有限公司成立于1993年，该公司主营业务为机床制造、机械加工、进出口贸易等。企业为机械设备类龙头企业，在中国机床业中排名第一，目前国内市场份额达到16.5%。

该企业已形成固定采购模式，上游客户群体稳定，企业定期进行公开招标，通用材料统一采购，其他材料由下属公司、子公司负责采购。根据客户信誉程度，对不同客户设定不同的付款账期。结算方式为电汇和银行承兑汇票，分别占比各50%。

企业销售区域遍布全国，并出口欧美、中东等国家。销售方式以大宗订购、各地机床销售企业和固定经销商代销、各种形式的展销会和订货会签署订单为主。

（二）历史上与金融行业合作情况

该企业一直以来与银行业合作不深、业务单一，除流动资金贷款外没有他业务合作。2014年银行给予该客户授信25亿元，仅占该企业银行总授信额的20%，而同业内其他金融机构给予企业的授信额度较大。

（三）金融产品切入的关键

面对合作不深入、综合收益不高的现状，当地银行认真分析总结原因后作出相应决策，制定了具体营销方案，实施要点如下：

1、根据实际情况调整该企业管户权，上收到银行业务直营部门，提高客户经营能力，同时配置专人和专项资源加强营销力度；

2、综合考虑合作现状、企业的行业地位及风险承受能力，决定以主动增加授信作为深入合作的突破，逐步提高银行的合作地位，争取更为广的合作空间。2015年，授信额度由原来的25元增加到50亿元，担保方式信用；

3、前期授信产品以“流动资金贷款+银票”为主，满足企业需求的同时兼顾效益；

4、取得突破后，乘势而上，大力开展投行和国际业务。加强国际业务，成功推介国际业务“银保通”产品，为其控股进出口业务子公司提供“银保通”授信12.5亿元，以此为突破逐步开展国际结算服务。利用其投行品牌优势，达成债券承销业务初步合作意向；

5、以客户为核心将业务逐步向其向上、下游企业延伸。通过开展无追保理、引入银行合作的租赁公司提供融资租赁等业务，获取了一批产业链上、下游优质客户；

6、向企业提供集团现金管理服务，提高资金使用效率、优化企业现金流，拉动结算存款增长，让企业和银行达成双赢。