张晓芬 安徽财经大学国际经济贸易学院

摘要：如今，国际商务在全世界范围内塑造了一种新的全球化关联，全世界的商务往来越趋频繁。由于贸易双方代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，所以不同的利益主体需要就共同关心的问题进行磋商，协调各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得共识，从而达成协议。在实际谈判过程中，会遇到各种复杂的情况，因此，这就必须要求谈判者找出利益冲突所在进行分析，紧接着需要提供解决对策，妥善处理矛盾和纠纷，使谈判按预定的方案顺利地进行，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议。

关键词：商务谈判  利益冲突  原因  对策

一、国际商务谈判概述

美国谈判协会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》（The Art of negotiating）一书中明确阐述道：“谈判涉及的范围很广，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，那么他们就是在进行谈判。”国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。

商务谈判双方本身具有观点、利益和行为上的既相互联系又相互矛盾的差异，是一种正常现象，这本也是商务活动进行谈判的前提条件。但是如果我们不能有效消除双方的分歧，协调彼此的利益，避免行为的失误，必然会产生利益上的冲突，甚至导致艰难谈判和僵局谈判，而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。

二、国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析

（一）经济运行机制差异

在计划经济体制下，企业间的交易往来主要看有没有列入国家计划，列入国家计划的企业就是已经争取到了计划指标，与他们谈判是具有可行性的。在市场经济体制下，企业具有充分的自主权，只是在法律的范围内，可以自行决定谈判对象、谈判内容，以及交易本身。

（二）政治背景和运行状况差异

一般情况下，业务往来是基于经济目的的，但是有时候有政府部门或者政党参与其中，那么就需要重视政治的因素。在一些市场开发度低或者经济比较落后的国家和地区，集权程度较高，在与这些国家进行国际商务谈判的时候，谈判业务项目的决定和协商的结果，往往取决于领导人的政治地位和权力。同时，在谈判过程中，双方国家的政局稳定和对方国家与本国关系如何这些因素都应该考虑在内。

（三）法律制度不同

一个国家的法律制度是什么，它是根据何种法律体系制定的，是属于英美法系还是属于大陆法系，这些都会成为影响国际商务谈判的因素。实际情况中，有的国家因为本身法律制度不健全而可能出现无法可依的情况，有的国家法律制度较为健全，而且执行情况良好；有的国家在执行过程中，并不完全依法办事，而是取决于当权者，那么与当权者的关系将直接影响法律制度的执行。

（四）文化习俗与宗教信仰的不同

不同的国家和民族在历史的长河中，培育出自己独特的文化和习俗，从而有别于其他国家和民族。由于文化习俗或者宗教信仰的差异，某些国家依据本国的外交政策，在经济贸易制度上制定带有歧视性或者差别性的国别政策，对不同的国家给予差别对待。

（五）贸易习惯不同

不同国家的商人或者企业可能有不同的贸易习惯，比如同美国人谈判，他们重视效率，追求实利，要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，否则极易引发双方利益的冲突。而日本人讲究礼节 ，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。与客人共进晚餐，交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。韩国人在谈判前总是要进行充分的咨询准备工作。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分的准备，并能灵活的应变，才能保证谈判的成功。 

三、解决国际商务谈判中利益冲突的对策

（一）及时做好谈判准备 

1.了解双方情况

古人云:凡事预则立。谈判亦如此。在一定意义上讲， 谈判能否获得成

功， 往往取决于准备工作是否充分细致。掌握对方企业经营管理的方式及其具体运作过程中的情况， 是必不可少的。另外， 自然环境的特点还直接影响着原材料供应方式、 生活方式、 运输方式、 储存方式及产品包装方式等诸多方面的问题。对此， 谈判人员要给予高度的重视。一个国家、 地区或民族的文化， 可以帮助谈判人员全面理解对方的道德标准和价值观念， 准确地把握迎来送往中的礼节分寸， 创造和保持良好的谈判气氛。我们还可以了解谈判对手的兴趣爱好、 脾气秉性、 气质风度和素质修养， 乃至其社会地位和经济状况等各方面的信息资料，从而判断出这个人的思维方式， 心理倾向和为人标准等方面的特征。

2.选择谈判人员 

由优秀谈判人员所组成的谈判班子， 是谈判成功的重要保证。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。他们能从全局的角度去思考问题，求同存异，站在双方的利益关系上考虑问题，而且他们也善于运用恰当的策略去打破僵局。选对了谈判人员，谈判就已经成功了一半。

 3.拟订谈判目标

谈判的目标分为两个层次:其一是确保达到的目标， 其二是力保达到的目标。即谈判目标的上限和下限。

（二）战略战术的选择

在国际商务谈判过程中，战略战术的选择，具有决定性的作用。谈判有两种风格，分配式谈判和整合式谈判。分配式谈判中双方力求自身利益最大化，谈判结果是Win-Lose的局面。而整合式谈判，将各种因素都考虑在内，力求双赢的结果，结果是Win-Win的局面。而现实中，更多谈判者出于自身利益考虑，还是会选择分配式谈判。对待分配式谈判，我们必须正确使用战略战术，战略主要针对长远的利益，而战术就是告诉我们当下应该怎么应对的方法和对策。常用的战术有：

1：通过摸底了解双方意图

2：了解谈判形势，评价对方的谈判行为

3：心理战术；

（1）：使对方获得满意感；

（2）：“头碰头”，即采取小圈子会谈以解决棘手的问题。

（3）：“鸿门宴”，宴请对方成员，消除对方心理上的戒备。

（4）：“恻隐术”，说可怜话，装可怜相，获得对方的恻隐之心。

4:适当采用让步和妥协

5:拖延战术；即等待时机，赢得好感

（三）谈判过程中的沟通技巧

1：攻击要塞；重点说服对方的首脑，有时候说话方式不宜太直接，可以通过旁敲侧击的谈话方式使其对方组员明白我方意图。

2：利用转折词进攻

“不过、、、、、、”这是经常被使用的谈话技巧，还有“但是”、“虽然”等转折词汇也可以用来作为谈话的前导，会使对方比较容易作答，也不至于令对方反感。

3：利用文件资料堆积进攻

携带充足的与谈判相关的资料去进行谈判，会使对方认为我方很有诚意并且做了充分的准备。采用文件战术需要自始而终，不能中途撤走文件。主要目的就是获得对方的信任，不会怀疑甚至蔑视我方。

4：声东击西；

如果双方关心的谈判议题不在同一个方向，那么可以针对第三个议题进行谈判，即将对方的注意力转移，使对方增加满足感。并且，如果此种技巧运用得当，那么就会使对方很难反击。

（四）如何解决“僵局谈判”

谈判过程陷入对峙状态，矛盾不可调和，我们可以认为谈判陷入僵局。对待谈判僵局，应该客观公正的看待问题,冷静认识到在对立背后隐藏的共同利益，就能为谈判僵局的突破带来契机。当僵局出现的时候，谁能创造性的提出可供替代的谈判方案（BATNA），又能兼顾对方的利益，那么谁就掌握了主动地位。也可以召集各自的谈判小组人员，集思广益，商量对策。当国际商务谈判进入到严重立场对峙的时候，可以让第三方参与调解。由第三方出面斡旋可以保全双方面子，在公平公正的基础上，中间人很快可以找出双方冲突的焦点，据此找出解决利益分歧的办法。

（五）在谈判中汲取经验和教训

不管过去的谈判结果是胜利的还是失败的，我们都可以从中学习并且获得经验和教训。明白谈判过程中的缺失或者不足，为下一次的谈判的胜利做好铺垫。