童杰  天翼电信终端公司浙江分公司

摘要：4G时代为国产智能手机的崛起提供了契机，新时代背景下国产手机呈现制造门槛低、品牌多样化，手机用户上升，资费呈现下降。用户最为关注手机的售后问题、安全问题、速度问题却没有得到很好解决。针对这一情况，国产手机可以通过共享资源、多方合作、重视体验、转变服务的手段，提高手机口碑，赢得客户取得成功。

关键词：4G   国产手机  销售

随着工信部正式向中国移动、中国电信、中国联通颁发了TD-LTE制式的4G牌照，意味着中国正式进入4G时代，这也预示着移动互联网的速度将进一步得以提升，在4G背景下，国产手机的出路何在，销售的方向如何定位，值得大家的关注和研究。

一、4G背景下手机销售的背景分析

随着国产手机的崛起，智能手机的两大巨头销售出现下滑，内地手机销售进入多元时代，手机销售格局发生巨变。

1.手机制造门槛低，手机品牌多样化

小米在短短的 4 年内从零开始创造了手机开发、生产和销售的商业神话。英语培训机构创始人罗永浩宣布进军手机市场，今年推出了第一代手机，相声演员和脱口秀节目主持人王自健也宣布正式进军手机行业。几年来横空出世加入手机市场竞争的企业还有很多，无法尽数。网上流传这样一句笑话，如果你没有生产过手机，都不好意思说自己是企业家。导致的结果是手机的品牌越来越多，越来越杂。

2.手机用户持续上涨，更新速度逐渐加快

使用手机的人越来越多，换手机的频率也越来越快。工信部运行监测协调局发布了“2014年1—9月电子信息制造业运行情况”，我国通信设备行业保持快速增长。1—9月全行业生产手机12.93亿台，增长11.1%；移动通信基站27 282万信道，增长136.1%;程控交换机2 242万线，增长20.2%。（中国通信网）据统计智能手机的更新率却呈现上升的趋势，手机更换的频次已经低于16个月，也就是说很多人一年内都会更换手机。

3.手机资费下降，速度提升近在眼前

李克强总理在一季度经济形势座谈会上提出“信息基础设施建设是重要的公共服务，应当加大建设力度。”要求提网速、降网费。工信部紧急回应称，将推动企业加大网络投资、降低手机流量资费，并立即布置相关企业研究落实。业内预测，最短在三个月内，三大运营商的手机流量资费有望下降30%。2014年，国务院就发布了“宽带中国”战略实施方案，2015年3月，通信业开放了宽带接入网业务，首批16个试点城市颁发民企“宽带运营商牌照”。通信行业面向民资开放，意味着宽带中国全面铺开，手机资费下降，速度提升已经是必然趋势。

二、4G背景下手机用户面临的问题

手机销售的对象是手机用户，用户对品牌的认可，销售的任务也就完成了一半，现如今用户对手机使用面临种种问题。

1.售后问题

许多国产手机维修单位并不具备相应的维修资质，本身还存在管理水平、服务理念、维修质量的严重不足，缺失管理，导致维修单位对消费者敷衍塞责，服务态度差，技术水平差，返修率高、以次充好等现象，损害了消费者利益。用户对售后表现极端不信任，导致对产品不满。难以联系、额外收费、不执行保修政策等让用户头痛的情况很常见，严重影响品牌的信誉。

2.安全问题

通常所说的安全手机，主要应拥有防止手机数据信息被窃取、防止通话被窃听、邮件文档资料等数据在传输过程中防止被泄露和窃取等基本功能。随着手机功能，安全问题越来越得到大家的重视，某知名品牌手机身陷“隐私门”给本土手机厂商带来了弯道超车的有利时机。上海公务员被要求使用国产加密手机。分析人士预计，未来政府部门在选择手机时会更多地选择国产品牌，这对提早在安全领域布局的酷派来说显然是个利好消息。许多国产品牌顺应政府加大对信息安全重视的趋势，立起安全加密大旗，欲以此为突破口抢占国内智能手机市场的制高点。

3.速度问题

手机运行的快慢与很多因素有关。系统、硬软件的匹配，CPU的架构、频率和核心数目等因素都影响其运行速度。手机运行速度决定用户的体验，是智能手机销售的核心问题。智能手机起初速度很快，但随着APP应用多样，使用时间，速度下降，甚至会产生死机，蓝屏等问题，严重影响用户的使用。除去手机硬件外，合理的使用方法，定时保养也是提升速度的有效手段。

三、4G背景下国产手机的销售策略

1.抱成团，共享资源

国产手机起步阶段，实体店数量比较少，甚至没有属于自己专门的实体店，而是在营业厅搭售，如此一来，自然不受重视。如果自己建立实体店，人员和资金的投入过大，现阶段存在一定难度。目前单一品牌的国产手机市场份额并不高，不同的品牌都有自己的销售渠道，为了让用户得到更到位的服务，同时又减少支出，抱团是值得采用的方法。建立一个实体店，两到三个国产品牌专门店是可以实现的，这样减少人员和资金的投入，同时也起到专卖的效果。不仅是资金、产品的抱团，营销策划、服务人员、售后服务也可以共享资源。建立一个共同的目标，共同打进某个区域市场，还是共同突破某个门槛，共担风险，分配收益。自然，抱团是暂时之计，等做强做大后，自然可以自行发展，自成体系。

2.巧借力，多方合作

电子商务的崛起之后，网络销售成为销售主体。据统计，互联网用户70.54%集中在经济较为发达地区，受众相对文化水平较高，所以目标群体是目前社会上层次最高、收入也较高、最具活力的消费群体。交互性强是互联网络媒体的最大的优势，它不同于传统媒体的信息单向传播，而是信息互动传播。通过链接，用户只需简单地点击鼠标，就可以实现资源共享。国产手机除了自营销售渠道外，与国内各个品牌电商形成有效合作，借助电商的力量，在各个电商建立手机专营店，互相依托互相借力，达到宣传直营的效果。除去直营店外，还可以放权给个人，发挥个体营销的作用，代理与个体网络营销有效结合，扩大影响力。

国产手机销售还可以同其他产品进行合理搭配，达到直销目的。如房地产、电脑、空调等产品，可以再销售时折价、抵价的方式，达到销售目的。同理，对于品牌手机用户在购买企业其他产品时，享受一定的价格优惠，以此提高手机用户的地位，达成销售目标。

3.重体验，提高口碑

口碑是手机销售的影响因素。国产手机性能发展很快，但用户群的口碑却没有随之提升。如何转变用户对国产手机陈旧的看法，可以尝试从以下方面入手。（1）先用后买；重要针对高端客户，采取先使用再购买，提升产品的竞争力。用户可以到官方网站注册，并定制智能手机，该手机就会邮寄到用户家中，供其使用一段时间。期间收取小额保证金。当用户对手机认可后，在通过网络方式进行付款。（2）以旧换新；对智能手机产品进行阶梯式推进，让用户把旧的同品牌手机，折算价格换置新手机。废旧手机处理就是用户一件麻烦事，企业通过依旧换新不仅可以留住客户，同时也体现出企业刚担当的形象，易于树立良好的口碑。（3）私人订制；根据用户的需求，为其定制一款专一的手机，从外观到内置一一俱全，想必会受到用户的欢迎。在手机出厂之前，根据用户需求，对手机进行适当加工，因人而异，进行合理设置，满足不同人群的需求，自然是销售的一大亮点。

4.转服务，变静为动

未来手机销售产品不仅是手机，更是服务。手机之间性能的差距将会被进一步缩小，服务自然会被消费者越来越看重。在手机销售时，首先就需要转变以前的服务观念。以往手机服务是以静态服务为主，设置专卖店、销售点，召开发布会，厂家驻点不动，消费者进行移动。在新时期的销售中，采用送货上门，维修上门，服务上门的形式，让厂家销售动起来，变静为动，以赢得消费者的口碑，提升产品竞争力，达成销售目标。

四、反思与小结

目前，国内厂商的品牌美誉度较低，无法与国际厂商相抗衡。但国产手机的发展速度却有目共睹。只要继续加强渠道变革，进一步释放智能手机市场潜力。在巩固原有渠道的同时，更应重视电商、自有渠道的建设和发展。抱成团、巧建立，重视体验和服务，只要坚持品牌意识，坚持品牌行为，相信在不远的将来，国产手机一定会在中国乃至世界的市场上占有一席之地。

参考文献

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