2015 年12月18日，由亿欧网主办、泰笛和会小二联合主办的亿欧网上海论坛——破局创业创新在淳大万丽酒店举行，活动吸引了上海和周边城市近500人到场。天天果园的创始人王伟发表主题演讲，阐述了他对做好 生鲜 电商的四点建议：

1）立足行业，这个行业一定要好，如果不好就不要做了；

2）把产品做好，在质量上满足更多人 需求 ；

3）把服务做好，中国人对服务的要求会越来越高；

4）把价值做出来，很多公司对行业没有那么关注，只是靠低价，对行业的升级完全是没有任何价值。

除此外，王伟还披露了天天果园的未来发力方向：打造一个生态体系，不仅是用户，同时也会跟所有的供货商，跟同行，一起去把这个行业带到一个高度，把 生鲜 行业带到一个高度。 以下为演讲速记，有删改：

王伟：感谢亿欧网。我是安徽人，安徽人有两个特点，一个是讲话特别快，一个是擅长卖水果。我想在上海的三分之二卖水果的是来自安徽。

2015年8月份以前，资本寒冬之前，大家都是说我做了多少单，我有多少用户，我有多少订单，我可以把订单变成三个，买一送二就是两个。我的投资人跟我讲，你赶快去冲订单，你做到一万单，公司的估值就会提升到1亿美金，做10万单公司估值变成10亿美金，做到100万单公司估值就变成100亿美金。我们试了一下，很多公司也是这样做的。但是真的离开资本驱动型的话，公司是不是还有什么持续的发展？大家都不烧钱，回归理性的话，公司是不是还能发展？我们是不是满足用户的 需求 ？今年上半年生鲜市场特别热，其实我2009年创业的时候，我每次讲我是卖水果的都不好意思，觉得特别low的工作，跟家门口一个大叔推着三轮车卖水果的感觉是一样。我说我是做生鲜的，互联网生鲜，好像高大上一点。去年下半年，这么苦的工作却有这么多人做，我很好奇，后来发现是有资本驱动的。

第一个问题，用户为什么而来?2009年创业的时候我就在问这个问题，过了春节之后会有一个全公司的部门经理的会议，其中有一个环节，让所有的人回答这个问题，所有的部门经理，让我们的员工回答这个问题，为什么要来网上买水果，为什么要到天天果园来买水果？有什么办法让用户来买水果？这是这两个问题。

第二个问题，所有的生意，今年是不是这个生意不正常？我去刷单，我去买一送一翻两番，买一送五翻六番。是不是生鲜行业这些同行，都是忘记了生意的本质了，忘记了商业的最根本的东西，而是做一个虚假的数字，去满足外面比较感兴趣的东西，而忘记了商业的本质是什么?

我觉得不管怎么做，卖生鲜和卖水果，卖任何产品也好，比如卖水果，总要新鲜总要好吃，总应该是一个好水果。这是绕不开的东西，绕不开的这些东西就是商业的本质。

今天亿欧网的主题是破局之道，我们也在思考，这个东西我们自己也在分享。我们认为回归商业本质才是生鲜电商的破局之道。今天好多人问我，说你们公司和别的公司有什么差异？每年都有很多人问我这个问题。以前我说我们水果好，等等一系列的东西。我们水果真的很好，我们的服务真的很好。今年更深的认知是，天天果园在做一个生意，按照商业的规则做的生意。很多人把水果当做一个引流的工具，去做流量了。这是最大的差异，我们天天果园卖的是商品，是一个零售生意，而很多人把水果当成引流的工具，这个做法就完全不一样了。我们自己做的东西是保证生鲜电商能够长久和健康发展的最重要的基础，就是回归商业的本质，是一个零售生意。

我们做了六年多，去年做了一个用户的分析，今年也做了分析，我们发现我们的90%的用户是女性，这90%的用户里面百分之七八十是家庭女性。我们的用户蛮好的，舍得花钱。我们做了一个总结，看到这样一个报道，中国中产阶级到了1.09亿，我觉得中产阶级可能是我们最重要的客户群，这是我们看到的数据。

中国社会这几年有很大的变化，物质生活极大丰富了，购买商品不是生活中的障碍，总能买到好东西买到自己想要的东西。在物质生活极大丰富的时候，中产阶级用户购买商品的行为会产生变化。他们要什么东西？我们在生鲜行业总结下来，就是两点:商品品质和服务体验，用户就关注这两点。商品本身是不是好，是不是新鲜，是不是好吃，甚至包装是不是符合要求，是不是新奇的，服务是不是好，配送是不是好，售后是不是好，这是物质生活极大丰富的情况下，在中国中产阶级快速扩张的情况下的最基本的两点需求。这是商业的本质，好产品、好商业、好服务。

天天果园对外有一个口号，对内有一个文化，水果是有生命的，我们对用户好把用户宠坏，归结起来两点，好商品与好服务，这是商业的本质，把这做好是基本的东西。

怎么做到商品品质？这么多做生鲜电商的，怎么保证品质？怎么样卖好水果？怎么让用户买到的水果是新鲜的好吃的？在这方面需要做一些创新做一些工作，我们先回答样一个问题，怎么样做一个体系让用户买到的水果是新鲜的好吃的。

我们在六年半前创业的时候，那时候我们分析一下，我觉得我们只有解决一点问题，把源头和用户之间做对接，所有的商品才是最新鲜最健康最好吃的。那个时候，因为我从小就跟家里做水果，有一款商品不知道你们熟不熟悉，就是红蛇果，很脆很好吃，我很喜欢吃。但是用户总是跟我讲，红蛇果就是棉花糖。我们后来发现是中间供应链的问题。

第二个是冷链仓储，好水果买到之后，我们发现在国内没有好的存储条件的话，没有办法保持新鲜。我们从十几平米、二十平米，到现在全国有五万平米，我们在北京冷库全部进口的德国设备，我们所有的环节都是按照最高标准的体系去建的。明年上海五万平米的仓库会启用，完全按照美国的标准，全世界最新的标准，包括风机朝什么方向，晚上转还是白天转，都不一样。所以我们建立了非常好的温控体系和存储体系，我们在北上广深乃至全国还有一百多个仓库。

我们天天果园做的事情，是电商行业里面做了一件最最难做的事情。天天果园，一个水果好和坏是没有标准的，只有自己的标准。我们所有的水果分拣标准一页一页也特别厚，一个芒果有108个点说这个是不能用的，只要不在这个108个条件之内就可以，因为这108个条件是不能用。

天天果园从创业第一天起自建 物流 ，我们在全国好几个城市建立了 物流 ，今年对 物流 做了升级，我们好多服务都可以两小时送达。

很多人有一个问题，供应链就是去原产地买水果。但这是远远不够的，这需要整个体系建立在一起，包括中间的IT体系，这样才能形成一个供应链。

我们怎么做我们的服务，我们从下单开始，我们在手机下单的时候定了一个条件，怎么样通过手机下单来说明你是好企业。比如说一个刚学会开车的女性，到了一个路口，绿灯跳红灯，她把车停下来，拿起手机打开app，我们要求必须在跳绿灯之前可以把订单下完。我们现在在建立2小时送货体系。

水果再怎么好，你总是没法满足所有的条件，过程中总是会有损坏。我们有48小时无理由退换货，只要用户说心情不好也可以退，这是我们的服务体系。

我们内部有一个口号，把用户宠坏。我觉得应该把用户服务好，把用户宠坏就可以了。用户要什么？好的商品以及好的服务，我们就是打造一个好的供应链体系，搭建服务体系去满足用户的需求。

这么做的好处是，我们整个电商的渗透率，在水果行业包括在电商行业是排在最前面的。在水果行业，我们已经是中国，应该是最大的了，很多品类我们是占中国绝对的第一。说一个数字，牛油果是天天果园带进来的，我们是墨西哥最大的牛油果进口商，超过很多的批发商。我们坚持以重为生存的基础，也得到了很多的收获，天天果园还是达到了这个行业领先的水平。

生鲜市场还是很多机会的，好的生鲜市场，盘子大，高频刚需，对电商行业来讲，如果这个商品又是高频刚需盘子大低渗透，恰恰生鲜是整个的互联网渗透最好的东西。这个图是2007年美国的一个电商渗透率，第一位是3C电脑，最后一位是饮料食品，只占了1%，我们现在的情况和美国那个时候差不多是相似的。现在唯有生鲜和食品还没有解决掉。这个低渗透，盘子大，规模一定是很大的。2018年才1500亿，整个生鲜才5%，只有5%是网络，所以这个行业是很大的，生鲜是一个很不错的行业。

现在是很浮躁的年代，大家想要做生鲜这个行业，我认为要抛弃浮躁的心态。创业有两种，一种是创业，中国式的创业，现在大家都在找风口，都想变成飞起来的那只猪，在中国创业里投机性创业很多。还有一种创业是发自内心的喜爱，到目前一直坚持。我同事问我每天为什么都这么有激情，天天看着水果有意思吗？我说我喜欢这个行业，如果觉得喜欢的永远会觉得有意思。我们就是这样，由喜欢到爱，得到认可。大家如果想创业的话，一定要发自内心的喜爱，我觉得这是一个非常重要的，能在未来保持增长的一个非常好的点。

未来天天果园，也会打造一个体系，我们希望打造一个生态体系，不仅是用户，我们也会跟所有的供货商，跟同行，帮助他们去把这个行业带到一个高度，把生鲜行业带到一个高度，这是未来很重要的方向。

最后给大家几点建议，如何把生鲜做好。第一是立足行业，这个行业一定要好，如果不好就不要做了；第二个是把产品做好，在质量上满足更多人需求；第三是把服务做好，中国人对服务的要求会越来越高；第四是把价值做出来，很多公司对行业没有那么关注，只是靠低价，对行业的升级完全是没有任何价值。如果我们想做一些事情，需要对行业有帮助。做到这四件事情的话，一个公司才会有估值，估值才会高。