由亿欧网和科技园FT创业平台联合主办的“亿欧网深圳越界沙龙第3期”于12月25日顺利举行。沙龙邀请了小区快点CEO黄凯、车经纪CEO苏子腾、欧工集团董事长欧杰、轻松家电CEO李伟、趣旅网CEO栾杰和深创投投资总监李程晟。沙龙以创业创新为主题，以“嘉宾演讲+圆桌讨论”的形式，分享创业经验，探讨资本寒冬中应避免走哪些弯路。

以下是小区快点创始人兼CEO黄凯的演讲摘要：

一、千军万马争着过社区电商这座独木桥，最后会是狭路相逢勇者胜；

二、去年到今年，O2O里面有几个典型的变化；

三、再分享地推环节小插曲；

四、寒冬来临的时候怎么过？

以下是小区快点创始人兼CEO黄凯的演讲实录：

很荣幸到深圳，在圣诞节能够参加这次会，非常感谢亿欧网能够开办一些这样的沙龙和交流会，能够在这个过程中让大家都有一个交流的平台。今天对我来讲，我会分享自己的一些心路历程或者说对互联网的一些看法。我可以算是创业好几个轮回了，也算是成功上岸了，但是现在也还在创业，做另外一件事情。

一、千军万马争着过社区电商这座独木桥，最后会是狭路相逢勇者胜

我是中国草根的互联网出身，从最开始做垃圾个人站、图片站、小说站等一堆垃圾网站，后来慢慢转而做广告联盟、流量导卖、百度竞价、游戏。我认为自己对互联网的一些认识，从最早的流量从哪里来到哪里去，怎么样变成钱，或者说互联网的典型盈利模式我自己有一些心得。 互联网里面有几个显著的盈利模式，第一离钱最近的是游戏， 我们看很多互联网公司很大一部分收入都是来自于游戏。我在游戏圈的小伙伴们今天都上市了，借壳了，卖掉了。短短的四五年时间，一堆公司都有几十亿、几百亿； 第二是广告模式 ，新浪等等都是这样； 第三是电子商务 。这是我自己给自己贴的第一个标签，是草根的互联网出身。 

我做的小区快点是一个什么样的内容呢？人家是开社区超市，我是开社区仓库，挑战最后一公里配送，就是在这一片区域开一个仓库，把货送到用户家里，类似京东到家、爱鲜蜂等等。 我今天去看整个社区电商，随随便便一看就有一、二千家在做，还想尽办法和O2O挂钩。在我看来这和十年前的个人站长一样，至少有一两千家公司一头扎入电子商务领域中来，发展到今天，传统电商基本剩下了三四家，有一些还很危险，例如当当网、聚美优品等等。 现在做O2O，不管你的切入点是什么，模式是轻重，走投机路线还是补贴烧用户的路线，还是扎扎实实扎到线下去把服务做到极致，最后就剩下那么三五家，和当年的电商一样。 我相信O2O未来三五年以后也就剩下那么八家、十家。 所以说千军万马过独木桥，《亮剑》有一句话说狭路相逢勇者胜，尤其是面对现在这样的一个资本市场不那么好的环境。

二、去年到今年，O2O里面有几个典型的变化

伴随资本的热潮和寒冬，企业兴起和衰落都是一个周期性变化。 2014年资本市场异常活跃，随便一个创业公司都打着O2O的旗号就能融到好价钱，那一波到今年这一波寒冬之后肯定要挂，因为钱要没了，这是周期性的变化。

O2O领域的变化是从轻模式逐渐向重模式在靠， 大家觉得重模式才是比较靠谱的方式 ，为什么？我们今天去看阿里和京东，大家会给阿里、京东贴一个什么样的标签呢？我把电商分为三层，第一层是做轻模式的阿里，收过路费、铺租的百度，第二层是重模式、B2C的京东，而第三层，我们所做的不论是社区电商还是其他的O2O，是更重模式，也就是更苦逼。《三体》里面有一个名词是降维攻击，京东在向阿里淘宝的方向进攻，招募商家，开商城，第三方来经营；阿里在向京东的方向扩张，在搞天猫超市。大家想一想，如果抛开体量的因素，你觉得京东能赢还是阿里能赢？我认为阿里可能打不过京东，为什么？京东做过苦逼活，现在做轻松模式，这是降维攻击。

我认为现在行业里面真正能够先线下这个“O”做到极致的公司没几个，真正下狠心把线下部队建得足够牛，把用户的服务质量做到足够好的公司真没几个，有些公司是飘在空中的。 所以我自己做公司，就 一定要把用户体验、商品质量、服务质量做到足够极致，把线下的圆圈往死里去搞，O2O的本质就是人和服务的连接，那就取决于你是否有能力把这个服务做到极致。 或者说你是否具备二次定价的能力，如果你是卖服务，当你的公司、服务到一定程度是具备定价能力，这时就基本可以宣告你跑出来了，胜利了。 所以我的核心观点是，重模式一定是整个O2O领域中的王道，走那些轻模式的，飘在空中的，一开始就搞平台化的那种我不看好。

重模式是基于你给用户带来了什么？今天我们看京东的商品没有假货、送货快，而阿里东西很多、送得慢一点、里面有很多便宜货，为什么便宜？大家都清楚，知道肯定有点问题。 我做的小区快点是 以生鲜为切入点带动其他品类、以社区电商为切入点带动其他的服务 。目前我们在一个小区里做洗衣服的尝试，在APP里面挂了一个入口，刚开始一个月还有三四十单洗衣服，最近十二月份估计能做到一百多单一天。我本来是卖商品的，在小区里测试看洗衣服是否行，就挂了一个洗衣服的入口，结果一个月能做到一百多单一天。如果再养一养，就基本可以在广州开洗衣厂。

三、再分享地推环节小插曲

地推第一招，找同质的赞助商赞助。我们每个星期周末都会去每个小区里面做地推，无非是要么在路口围追堵截，看见人就塞，要么就在广场、商业中心搭台唱戏，使劲吆喝，让用户看到、听到或者用到。刚开始我们做成本不低，场地三四百，员工成本、网络设备等等。后来我们想了一个办法看能否去找一些供应商、有需要做地推的人，大家一起来做地推？当时就想到两个思路，第一是找供应商要礼品，先找加多宝要一万罐，他们犹豫了一下同意了，后来被王老吉知道了，给二万罐，再后来我们找了红牛、脉动、伊力多等等，他们通过我们的渠道、平台，把商品直接送给用户。我们就省事，在现场摆一大堆的礼品都不用我们自己出钱。这是我们在做地推的时候想到的第一招。

地推第二招，和其他公司一起做联合推广。搞地推的时候，自己一个人去承担这个成本不合算，太高了，一场地推活动一天下来一千多元钱，如果在一万个小区就要求更多钱。我们就想了一个办法，找了三五家需要做地推的公司大家一起来做，譬如说每一个太阳伞是3×3米，能够放四个小桌子，大家一起来做这个活动，分摊费用。人一多，我搞二个太阳伞，容纳8家一起做地推活动，我们尝试后发现很有意思，搞来搞去，我们成为了一个组织地推的人。这个月想搞100场，把小区列表给我勾一下，你帮我搞，我把礼品、物料送过来，我们出钱。但是我们是 联合大家一起来做推广，对每一家都是一个成本的边际效应递减的过程。 对我们来讲，我们肯定愿意，只是花精力人力来组织地推的现场执行，你们不想出力就出成本，我把你们现场的商品一般分三种方式，第一是商品的陈列，把想推广的东西列在那里，堆在那里让用户看到。第二种是需要扫码送赠品，我把赠品放在那里，派一个地推人员帮你送出去。第三是每送一个要形成现场交易，好，来个用户就派个人上去做推广，说这个东西好，赶快买。这三种形式下来，大家觉得效果还真不错。

所以在这里，事实上我想表达两个意思，第一，O2O公司如果不扎根到线下，我认为是很难生存下去的，飘在空中不行。第二，当你去扎根到线下做很多东西时，在这个过程中会发现一些美妙的化学变化，一些新的东西产生，让公司有一些很好的变化，例如成本结构、商业模式、盈利模式的变化。我们是帮人家做联合推广，后来签了几百万的广告费合同，对我们来讲是未来商业模式的变化，电子商务是家常模式，我们未来可以走广告模式，因为我们现在有了，人家已经签合同给了几百万。经过前期测试之后，认为在我们渠道派发试吃品人家很认同，试吃之后真的下单了。所以你在这个过程中扎根到第一线轰轰烈烈的去搞的时候，会发现很多变化，这种变化有可能导致共了的商业模式发生变化，也可能导致公司的成本结构发生变化。

四、寒冬来临的时候怎么过？

最后，和大家讲一个观点，寒冬来临的时候怎么过？为什么寒冬一来，那么多公司就挂掉了？ 我认为创业的本质还是在要扎根心思往下去做一个事业，做一个未来为用户带来价值的事情。当你的创业不能给用户带来价值，那你的创业就是耍流氓，是对投资者耍赖，还是对行业内耍赖。 很多人对投资者耍流氓，画一个美丽的蓝图，造一个好看的数据，骗了钱花光，大浪一退去，寒潮一来临就挂了，谁在裸奔、裸泳就一览无余了。我是第四次创业了，网站、SP、游戏，最后是下狠心从线上跳到线下做地推，已经忘记了做互联网的人，就是一个搞零售、地推的人，每天在一线和地面部队打仗。所以说创业本质是一个很有意思的过程，也是为用户创造价值的过程，这种价值不管是物美价廉的商品也好，还是能够给用户带来一段时间的愉悦也好，还是给用户带来信息的获取也好，我认为这是创业的本质。当你逃离这个本质的时候，当你利用创业的名头去忽悠别人的时候，甚至慢慢变成忽悠自己的时候，大浪一来不拍死你拍死谁？寒冬一来不冻死你冻死谁？

这也是我自己的一点小心得。我的人生就是创业的一生，一波一波来，一波一波去。总体来讲，我在做小区快点以前，以前的行业都是门槛比较低，暴利的行业，不论SP、游戏还是做网站卖流量，一个网站弹8弹、11弹、往死里弹，这就是互联网上点击广告模式。垃圾网站就靠这样的模式赚钱。所以我自己做小区快点之前，所做的每一个领域都是互联网上门槛极低，最容易赚钱的，离钱比较近，容易上岸的暴利行业。从做小区快点开始，后面这一段就是一个苦逼的开始。现在我们做的重模式，要自己去采购、仓储、物流、配送、冷链、地推，全部是自己。所以说今天我讲的第一句话是 我们的商业模式比京东还京东，比刘强东还刘强东。 前面是实现个人财富自由，我现在钱花不完了，转了几波的钱，公司有一个上市了，还有一个在上市的路上。后面这一段，是带着我的梦想、激情，带着去改变家庭的生活习惯，打造一个人四与家庭服务平台连接的梦想在做这个事情。

非常感谢大家！在O2O领域，我也是一个新人，入行刚刚一年，在座很多都是我的前辈，以后我也会多向大家学习。谢谢大家！